近些年，全球电商市场厮杀激烈，个人护理作为热门赛道早已挤满了如欧莱雅、宝洁、联合利华等行业巨头。尽管如此，美国个护品牌——Bravo Sierra，还是凭借自身实力、以年均80%的增速成功逆势突围。

数据显示，Bravo Sierra的年销售额早在成立第一年就达到了800万美元（约合人民币5809.9万元），累计融资金额更是超过了3570万美元（约合人民币2.9亿元），并且其还是首个成为获美国国防部直接供货资质的个护品牌。

这无疑说明了，当“军人需求”成为一门好生意时，冷门产品也能在跨境电商市场闯出属于自己的一片天地。

Bravo Sierra聚焦垂类群体

Bravo Sierra成立于2018年，是美国首个专门为现役和退伍军人提供个护产品的品牌。

其创始人是两个背景都不太简单的男人——Benjamin Bernet和Justin Guilbert，根据介绍，他俩在消费品领域算得上是老人，都曾在欧莱雅任职，负责过科颜氏、美宝莲等大品牌的业务，还创立过自主美妆护理品牌，在行业经验和市场洞察力方面拥有相当大的优势。

2018年左右，美国男性护理市场迎来新的增长点，一批男性DTC个护品牌如Dollar Shave Club、Harry's等在这一风口下接连创下佳绩。就在此时，Bravo Sierra的创始人发现了男性个护市场的潜在机遇，便迅速抓住商机成立了品牌Bravo Sierra。

彼时，资本家们也意识到了这一市场的巨大潜力，对此类品牌的投资尤为热情，因此，Bravo Sierra顺利拿下了种子轮投资，金额为670万美元，并正式进入市场。

不同于其他品牌的目标受众，Bravo Sierra将目光放在了一个非常小众的用户群体——军人。

看到这，很多人都会疑惑，为什么会是军人呢？

首先，Harvard Business Review的数据显示，美国非战争商业市场规模超过2000亿美元，其中军事用户每年在非战争需求上的支出已超过1000亿美元，这一市场拥有相当大的增长体量。

其次，当时美国市场中的护理产品虽然五花八门，但针对这类人群设计的个人护理产品却极其罕见，甚至可以说基本处于空白状态。

再者，军人平时基本处在风沙、高温、暴晒等的恶劣环境中，皮肤表层免不了经常出油出汗，传统男士护肤品根本满足不了日常使用需求。

基于以上几点，Bravo Sierra创始人毅然决定生产出适用于各种恶劣环境、耐用、方便、清洁力强、覆盖范围广范的个人护理产品。

为了给这类人群提供更好的使用体验，Bravo Sierra投入大量精力进行生产研发，另外，其还组建了一支由1000名现役军人组成的测试团队，通过实地测试来收集真实且具体的反馈，进而不断改进产品性能。

年营收超5800万、融资近3亿

目前，Bravo Sierra产品已经囊括了洗发水、沐浴露、剃须膏、除臭剂、抗菌湿巾、润唇膏、保湿霜、防晒霜等，每一款都针对极端环境设计研发，直击用户的需求痛点。

不过，Bravo Sierra的核心品类只有5种，像三合一凝胶直接把洗发水、沐浴露、剃须膏融为一体，使用、携带都方便，但功效并没有被压缩。在设计上，Bravo Sierra的包装简约商务，极其符合军人的特性。

这些产品一经上线，就获得了无数军人消费者的认可。数据显示，Bravo Sierra第一年的销售额就已经达到了800万美元（约合人民币5809.9万元）。

成立至今，Bravo Sierra不仅拥有大批忠实用户，还获得了美国军方的认可，同时，其还赢得了资本市场的大力支持。

在融资方面，其刚进入市场就拿下了670万美元的种子轮投资，后面又陆续获得了1200万美元的A轮融资、1700万美元的B轮融资等。如今，其累计融资金额超过了3570万美元（约合人民币2.9亿元）。

除此之外，凭借着出色销售额表现，Bravo Sierra在前几年成功跻身为《福布斯》评选出来的较出色的25家杰出企业之一，成功在军用个护这一超级小众领域中脱颖而出，并成为全球备受瞩目的军用个护大牌。

如何从“小众”走向“大众”？

老生常谈，没有谁的成功是随随便便的，Bravo Sierra也不例外。如果说聚焦垂类群体是Bravo Sierra顺利进入市场的敲门砖，那创新的营销策略便是该品牌扩大知名度、享誉全球的催化剂。

进入独立站，可以发现其页面以灰白色为主，设计高端简洁，突出了品牌专业可靠的形象；在页面介绍中，其还善于讲述品牌故事，拉进与消费者之间的距离；而且，其网页还直接公示了一部分收入将捐赠给军人家庭和退伍军人社区，并为这类人群提供折扣，无形中带动了大批消费者购买。

同时，其还善于运用社交媒体平台加大品牌的曝光度。

在TikTok上，Bravo Sierra官方账号拥有2.1万多个粉丝，视频点赞量达到16万多。其视频不单单分享产品介绍，反而更着重于分享军人群体日常训练及生活环境，内容轻松风趣，吸引了大批路人转化成粉丝。

在Instagram上，Bravo Sierra粉丝量高达20多万。不同于TikTok的模式，Bravo Sierra主要通过该平台与军事博主、枪械达人、运动健身达人等垂直领域的博主进行合作推广产品，从而精准触达更多消费群体。

除此之外，Bravo Sierra在亚马逊平台上冲进了Best Seller榜前100名，还获得了Amazon's Choice的推荐。在沃尔玛上，其利用“线上+线下”双渠道进行营销推广产品，也进一步扩大了品牌的市场份额。

如今，Bravo Sierra已经成为了军用个护市场的知名大牌，未来，随着其产品和营销策略的不断更新优化，其市场影响力和销售额还将大幅提升。

Bravo Sierra的成功，无疑为其他品牌和卖家提供了宝贵的经验，同时也证明了红海赛道虽然巨头林立，但若紧盯小众垂类赛道、找准产品定位、做好营销策略，再冷门的产品也有机会实现创新突破。