四年前，来自深圳的陆总发现跨境电商依旧还在风口，30岁出头的他决定拼一把，辞去大厂财务总监之职，一头扎进跨境领域。

回顾自己的选择，至今他依然觉得四年前的自己有点“疯狂”：一方面因为当时有房贷压力，所以我只能选择破釜沉舟，再加上我一直坚信马云的一句话，“服务更多的人，才能挣最多的钱”，在大企业无论做到什么位置，我最终只能服务于老板一个人，但是做外贸生意，我可以直接和全球消费者连接，服务全球人。

从蛰伏学习跨境运营，到成立自己的公司卖车灯，他凭借敏锐的市场洞察力与不懈努力，在阿里旗下的跨境电商平台速卖通上迅速爆单，开店不到一年销售额突破500万人民币。

不管是平价车还是保时捷宾利等百万豪车，对海外消费者来说，他的速卖通店铺成了他们购买车灯的“百宝库”，只要点进店铺搜索，必定能找到合适的车灯配件。

陆总正在公司测试他的车灯产品

一、海外99%的车都能在我的速卖通店铺里找到车灯配件

陆总多年的财务经历，让他对数据背后传递的信息更敏感，转行前他就开始持续在网上关注中国近几年的出口数据，他敏锐地意识到，把中国商品卖到海外依旧还在风口。

从主营车灯类目的跨境公司辞职创业后，他又开始在网上搜寻适合自己的跨境平台：“创业初期，我需要投入小、起量快，不仅我自己会做，而且马上能教会别人做的跨境平台，越稳越好。”权衡了多个跨境平台后，他把目光投向了速卖通，在2024年8月底开了速卖通上的第一个POP（自运营）店铺。

“一开始我也想过做标品，后面发现那需要更多的资金投入和囤货周期。“对于一家初创公司来说，在熟悉的领域尽快起量，才能入局更快。因此陆总选择在车灯类目中继续深耕。

和标品做跨境发货不同，车灯总成类目首先货值较高，其次售前售后流程相对更繁琐。车灯总成包含灯泡、灯罩、反射镜、透镜、电子控制装置，针对海外消费者不同的车型在灯泡选择方面又可以延伸出卤素灯泡、疝气灯泡等选择。

这也对陆总的车灯店铺提出更高的要求：店铺里首先得有匹配主流车型/冷门车型的车灯配件，其次还得满足不同客户对于配件的定制化需求。

“车灯产品的丰富度是我们店铺最大的优势和竞争力，举个例子，光特斯拉一个车型的尾灯，我们店铺里就有13款，包含贯穿式和跑马式的，基本能满足海外消费能想象到的所有车灯类型。不夸张的说，海外99%的车都能在我们店铺里找到对应的车灯配件。”

回顾在速卖通开店的爆发速度，陆总觉得除了自己产品开发、产品上架方面的严格要求外，平台对pop店新商的流量扶持也很重要。首个速卖通店铺开店第三天，他们就迎来的第一单，3个月后，他们就把单店做到了月销5万美金，直接冲进了车灯类目平台排行榜。

至今不到一年时间，他们在平台销售额已经突破了500万人民币，对陆总来说，自己的跨境生意不仅立住了，而且发展潜力还在提高。

二、开豪车的老外也在找“中国平替”车灯

订单为什么能快速起量，在速卖通上爆发很快？这离不开陆总对车灯市场的细致观察：“我们在选择车灯配件的时候几乎不做3年以内的新车车型，因为现在很多汽车品牌都会附赠3年以内的质保，而且很多新车的车灯还在耐用期，不太需要购买新的车灯配件。”

他们的车灯配件从创业初期就瞄准3-10年前生产的品牌汽车车型，针对热门/冷门车型，在产品上做了改装/更换的消费者需求匹配，因此在海外爆单很快。

“美国和欧洲的订单从开店到现在一直都比较多，因为他们的汽车保有量很高。新兴市场的话，像巴西和墨西哥的单量也在慢慢增加。”

不同国家的消费者对车灯的需求，也呈现明显的差异化，欧洲消费者更多喜欢多个透镜的大灯，美国消费者喜欢匹配福特、索罗德等大型车的车灯配件，南美消费者更关注运费、质保、售后等服务，这些他们在开店一年内总结出来的经验，也帮助他们在后续产品开发上找到了更多机会。

同时陆总还发现，很多海外豪车车主在改装自己的车灯时，已经不再前往4S店选购官方配件，而是会主动来速卖通上寻找更加适配的“中国平替”。陆总在店铺里遇见过不少保时捷和宾利的车主，有的甚至已经和自己的爱车相处数十年，依然不减在车灯和其他配件上改装的热情。

为了更好地服务海外消费者，陆总还把自己打造成了“六边形战士”：“除了P图之外，我自己还学着剪了英文版的车灯安装视频，方便他们收到货后一次就能看懂如何安装。对我们这个类目来说，售前售后很大程度上决定了订单最后的走向。”

除了个人用户，海外小B用户也是陆总店铺里的老朋友，新店入驻2个月不到，他们就接到了来自瑞士的第一个批发订单，这是一个瑞士线下改装车店的老板，在首次沟通后就直接订购了五套车灯，作为新店，陆总的团队因为受到了这样的信任而感到无比激动，当即决定带着团队成员通过视频电话向客户表达感谢。

三、做汽摩配出海，首选肯定是速卖通

谈到未来三年的发展，陆总觉得转型工贸一体是第一步，这样可以让他们的产品开发能力更强，同时对产品质量和发货等环节有更强的把控性。

最近，他从速卖通汽摩配小二那边得到了新的商机：汽摩配中的车灯/尾灯总成灯大件品类，在速卖通海外托管模式下，年同比增长已经超过250%，有其他商家入驻三个月就在单个国家销售额突破8万美金，爆单极快。

对他来说，接下来尝试更多速卖通上的店铺模式，在平台重大件履约能力不断提升的情况下，依靠百亿补贴等营销资源让自己的车灯产品被更多海外消费者看见，成为了首要目标。未来一年他将销售额目标定在了1000万，紧接着来年预计突破1500万，陆总觉得在速卖通逐年业绩翻倍，已经是板上钉钉的事。

在速卖通上，和陆总一样爆单的汽摩配商家还有很多。过去一年，速卖通已经成为不少主营车灯总成、汽车维修工具等汽摩配类目的商家出海的第一大平台，超百位商家抓住这波风口实现爆品月销超过千单的好成绩。

与此同时，速卖通依然存在着大量蓝海类目：包含车灯类目中的头灯总成、信号灯总成、装饰灯及灯条，维修类目中的便携式汽车检查/拆卸工具，举升机、扒胎机、四轮定位仪等重大件，读码器/扫描工具等智能工具，等待有运营能力/有源头工厂资源的商家入驻后找到新商机！速卖通也将投入大量资源帮助这些蓝海类目的重大件/轻小件商品快速爆单。

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