在跨境电商的浩瀚海洋中，成功的故事各不相同，但总有一些共同的诀窍值得每一位卖家学习。

凭借手工饰品，女孩已经入账180万美元

一位名叫Mei Park的外国女孩，自2012年起就开始通过线上渠道全职售卖自己手工制作的各种黏土饰品。仅从2020年到现在，她的销售额就已经超过180万美元（约合1303万人民币），年收入也稳定在了六位数（美金）。

据Mei介绍，她每周的工作时长平均在5小时左右，店铺的商品均价在30-40美元。值得一提的是，她的商品价格与其它同类产品相比更高一些。那么她是怎么在市场竞争中做到占有一席之地的？

Mei说，自己尝试过很多方式，但真正帮助她做到年入六位数美金的事情其实只有几件。

和大家当下的认知不同，社交媒体对她的帮助并不大，但媒体推广却是她增加销售额的重要环节。

初期，为了节省开支，Mei使用的是低成本的推广方式：她将自己的商品寄送到杂志及流量很大的博客或网站，通过测评的方式让自己的商品展现在这些地方。而这种推广方式的成本只是一些运费及材料费。

（右下角杂志对Mei的商品推荐）

Mei认为，比起自己的推销，第三方的展示与推荐显得更加客观。同时，杂志、网站及博客的商品展示时间也比社交媒体更长。

通过这种方式，Mei将自己的销售额从最初的每月三位数（美金）增加到了五位数（美金）。

当然，写推荐资料也是有技巧的。Mei提醒，写推荐资料的时候一定要运用到“利他”思维，让平台意识到推荐自己的产品对平台是一种帮助，因为他们的工作就是寻找可靠的商品推荐给用户，而不是一味的围绕“我”。

另外，便是选择合作的平台。按照我们的想法，作为一个饰品卖家，Mei的目标平台应该锁定在珠宝首饰类，但她将自己产品的推广重点放在了利基市场以外的地方。

比如，她将一款带有香味的爆米花项链推荐给了与香水、食物、生活方式、育儿主题等相关的平台；那么烤棉花糖项链呢？Mei选择将它寄给户外露营杂志。总之，在宣传方面需要跳出常规思维，发挥创造力。

在有了稳定的收入和相对充足的预算后，社媒渠道等付费广告就可以提上日程了。在Mei看来，非付费情况下稳定的销售就像已经发芽的健康植物，而付费广告就像肥料，只有植物本身健康了，肥料才可以帮它生长的更加茂盛。

因此，Mei并不建议在业务初期就使用社媒付费的推广方式，因为社媒推广通常需要一定的投入及长期的坚持才能看到效果。

超越平台，独立站收入占比接近94%

因为是原创的手工饰品，在线上平台方面Mei选择的是素有“祖母的地下室珍藏”之称的Esty，但她的销售入账中Esty只占了一小部分，其余的近170万美元（约合1231万人民币）则来自通过Shopify创建的“自己的网站”，占比接近94%。

Mei把在第三方平台的经营比作租房，“平台可以随时关闭你的店铺”，就像房东有权决定把租客赶出自己的房子；而且，平台上的销售“就像在坐过山车一样（忽高忽低）”，“我们不知道下一次销售什么时候会进来”；此外，不少卖家所在国家的货币价值比美元低的多，因此竞争对手可能更有将商品卖出低价的利润空间。

但是，自己的网站就相对拥有自主权，被封店的几率也小；最重要的是，独立站的长期销量会更加稳定。

当然，独立站需要更多的费用以及更多的精力，因此Mei也不建议业务初期就尝试这个选项，尤其是在对业务规划还不清晰的时候。但在业务成型以后，对线上业务的建设重点就需要放在独立站了。

成功的线上业务离不开畅销品，尤其是对创业初期的人来说，有限的成本更是意味着每个产品的选择和投入都需要慎之又慎。

在创业初期，Mei的订单大都是定制类，也就是说当客户有需求了，Mei才会开始制作。不过，能执行这种模式主要还是因为Mei的商品制作工艺更加简单快速，因此并不适用于所有卖家。

通过这种方式Mei确定了哪些商品更加受欢迎，也避免了成本的浪费。Mei表示，她看到很多制造商把时间花在了“自己”想要制造的产品上，但对于一个想要赚钱的企业来说，就必须考虑到客户的需求；只有卖家“想卖”的东西和消费者“想买的”有了重合，卖家才更有可能打造出一款畅销品。

前面我们说到Mei的饰品会比同类商品的价格更高一些。在很多卖家的观念里，想要获得高销量就需要牺牲价格，Mei不否认这一点，但Mei认为牺牲价格并不能解决销售问题，相反可能增加自己的工作量。

Mei做了一个实验，同样一款商品一个listing标价28美元，另一个标价49.99美元，结果发现标价49.99美元的listing收入更好、赚钱更多。

但这并不是让大家盲目提高商品价格，Mei在这方面做了很多工作。首当其冲的便是提高商品原材料的质量，让自己的产品肉眼可见的“好”出竞品一大截。

（上面是竞品，下面是Mei的产品）

Mei也对自己的logo做了一个升级，让它们看起来比原先更高级、更具价值感，以此吸引到更有消费能力的用户。

（logo升级前（左）与升级后（右））

除了经营策略，Mei也分享了自己的售后经验。Mei说，她始终以友好的态度去面对自己的客户。当然，她也遇到过无法沟通的客户，最终她会选择全额退款，Mei也确实因此造成了损失。但她认为是这是值得的，因为业务整体是赚钱的。

更重要的是，Mei认为大部分客户会感受到自己的真诚，并会向周围的人推荐自己的店铺，她也靠这种友好的售后方式积累了口碑并获得了稳定的用户群体。Mei强调，全额退款是留到最后才使用的“杀手锏”，并表示不要上来就亮出自己的“底牌”。

作为一个每周仅工作5小时且收入稳定的卖家，Mei的成功值得称赞。但请记住，每位卖家的跨境旅程都是独特的。在借鉴成功经验时需要结合自身业务特点，才能更好地在跨境电商领域开辟出自己的道路。