2024年的亚马逊卖家：先活下来。

跨境电商野蛮生长的那几年，大批同行跑步进入，因此暴富、上市的卖家不在少数。但从顶端跌到谷底往往只需一瞬，封号潮后跨境电商驶入慢车道，存量市场的竞争日趋白热化，亏损、甚至退出的卖家也不少。

头部大卖尚且如此，可见中小卖家的窘境，盲目扩张亏损数百万、创业一年亏损20W、日广告费上万美元的比比皆是……可谓尽显卖家百态，如今更多的卖家在思虑如何活下去。

回看今年上半年，海外消费形势仍然趋于疲软，跨境卖家上半年的业绩不及预期者居多，他们或是销量下滑，或是利润腰斩。但近期亚马逊射向TEMU等竞对平台的低价“子弹”或能撬开新领地。

随着大促的临近，一轮又一轮的意外也在接踵而至，继大量链接被误判植物或种子产品后，不断有卖家反馈出现新的问题，这无疑是雪上加霜。

入局亚马逊后，卖家3年亏掉200万

近几年，跨境电商市场常态化，圈内同行之间的竞争也愈发紧张，以往涌入亚马逊的卖家无不在忧虑单量下滑，越来越多人的业绩由盈利转为持平、下滑，甚至持续性亏损。

前段时间，拥有品牌molblly的爱意家居宣布退出跨境电商让无数业内人士震惊，它曾是亚马逊床垫类目的第二名，2023年全渠道的收入达到了13.7亿元，而据同行爆料，爱意家居退出跨境电商受多方面因素的影响，其中一则原因被较多业内人士认可，盒装床垫货损高，赚得还可能没亏的多。

当利润不再成为常态，弃之已然成了上选。向来热闹的跨境圈从不缺故事，选择退出亚马逊的大卖也不止这一位。

2017年，入行亚马逊的卖家Jason背靠当时飞速增长的跨境电商环境，仅用4年就做到了1.5亿元的年度GMV。抱着对跨境电商前景看好的心态，Jason在2021年大幅扩张了公司的规模，甚至还备下了价值超4000万的货物。

但现实往往是残忍的，彼时的欧洲开始增添税款、电商平台政策逐渐收紧，多重重压之下，Jason公司的利润率不断走低，大量库存去不掉，核心员工也纷纷离职，年GMV一跌再跌，到今年只剩下寥寥300万。无奈之下，Jason选择将自己经营多年的账号以30万元的价格卖掉。

或是利润不复从前、或是库存冗余无法处理，多重因素共同作用下，一些大卖出现了持续亏损，这一点在泽宝、跨境通、有棵树等大卖的财报中均有体现。个别大卖难以为继下只得选择退出，但这只是跨境圈的一个缩影。我们将镜头给到中小卖家，你会发现更多呈现故事性的跨境百态。

卖家小利是其中的代表之一，拥有传统外贸经验和国内网销经验，2021年，小利和朋友以每人50万元的预算合伙入局亚马逊，原本兴致勃勃创业亚马逊的小利没曾想到此后的3年是连续亏损。

据小利的反馈来看，公司前三年的重心主要集中在学习和开发新品上，但受到红利不再、创业心态不够等多方面的影响，小利在征战亚马逊的过程中交了不少“学费”，第一年亏损70万，主要折损在红海类目；第二年，亏损20万；第三年，亏损18万。

连年亏损下，合伙人也选择在第三年退出。总结算来，产品加上租金、人员的工资以及团队的各项支出，3年下来，小利在亚马逊上交了200万的“学费”。不过，基于对亚马逊的看好，小利在连续的亏损后并未想着退出，而是选择集中优势类目，着重于提高盈利水平，先活下来。

“2024年先活下来”这一点和不少卖家的想法不谋而合。跨境电商市场虽缓但增，也意味着仍有机会可言。针对目前的情况，更多的卖家认为首要是稳住基本盘，而非着重强调盘子和利润。正如跨境卖家们提及的比起亏损出单，没单会更让人焦虑。

另一部分亏损则聚焦于在运营等岗位累积足够经验的打工人，他们选择拿出多年积蓄以身试险亚马逊，这其中，少数幸运者走上捡钱巅峰，多数不幸者亏损或坚守或离开，而他们也都有各自的误区。

“3年亚马逊没有挣到钱，还亏了几十万，”一卖家谈道。深耕亚马逊的三年时间里，没有一款产品能够稳定出单并盈利，基本上都是以超低的售价在销售。原因无他，选择的类目太冷门，产品需求量小但竞争大，CPC高转化率低，广告预算和广告竞价也无法压低，且销量主要集中于头部的前五名卖家。

虽然做了多年亚马逊，身边的朋友可能都以为爆赚，已经走上买房买车的致富路，但现实并不光鲜，一直处于亏损状态，这是不少卖家的真实写照。

创业亚马逊1年后，卖家林白向小编吐槽：去年净亏损20W，还有10W＋的货物在仓库里面。总结来看，亏钱的项目主要集中在选品（投机选择市场现有卖得较好的产品）、财务规划（白花钱开了13%的专票）以及头程物流（最开始用的都是美森）等方面。

也有一部分卖家的亏损则主要归咎于广告。“之前每天广告预算成本50美金左右，一个月1500美金，真是亏到裤衩破洞都不敢丢，”一卖家无奈道，每天的单量就像亚马逊安排好了似的，不多不少就那几单。目前入局亚马逊4个月，亏了两万多。

在业内大佬看来，个别亏损的案例有一些共同点，有钱且盲目自信，看到别人简简单单一年做上几个亿，便以为自己也行，但并没有分析自己是否具备一年做出几个亿的全部条件，诸如调研、技术员工等。

反而是那种花几万块钱起步的单干卖家，成功的可能性更高。“最低的成本干出趋势和经验，太多的人是通过这种方式逐步上岸的，”一业内卖家分享道。对比一些盲目自信的创业卖家而言，更多的成功者趋于保守，精打细算，将广告Acos维持在10%以内，一卖家已经通过此举成功在深圳买到两套房。

一部分卖家选择在亏损中坚守，不断找寻活下来的方法，另一部分卖家则是退出，选择再次回归打工人。有运营表示，自己以前的同事做亚马逊两年亏掉70万，今年把店关了，注销了公司，变身打工人了。

且据卖家反馈，退出亚马逊很大一个因素是竞争对手恶搞：“最初创业亚马逊半年的时候，可以达到一天单ASIN30-40单，毛利30元，但自从被竞争对手恶搞后，没经验申诉无门，只得亏本清仓离场”。

亏损的情况并非个例，但爆赚的卖家也不少，不能一棒子打死所有人，也有创业卖家在第一年亏损数十万后，第二年做对选品和广告，成功实现单量翻倍、净利倍增。

纵观卖家的亏损和离场，不难看出，大部分的资源以及流量都掌握在小部分卖家的手中，对于创业的卖家而言，入局跨境电商的考验和难度正在逐步变大。

卖家利润下滑严重，亚马逊的“子弹”能撬动吗？

回顾今年上半年，卖家提及更多的字眼是“单量下滑”、“业绩砍半”、“利润缩减”，有关“爆单”等积极类的字眼寥寥无几，以至于有业内人士直言：“比起起起伏伏的心电图，更让人揪心的是上半年的单量。”

不管是旺季，还是美国的各种节日，唱衰单量的人群远高于看好的。单量下滑的影响不言而喻，直接让卖家上半年的业绩扑了空，尤其是中小卖家。

“上个月为了冲销量，利润下滑了40%，”有卖家坦言。事实上，同样处于利润下滑状态的卖家并非少数。据卖家的反馈来看，今年上半年单量持续性下滑的居多，他们多是营收未达预期，利润直接腰斩。一售卖家居用品的卖家表示“上半年营收有所回暖，但利润下滑了近3三成。”

而影响他们利润的因素除了单量，就是成本支出在增加，主要体现在物流和广告费用等层面。今年以来，亚马逊的入库配置费以及最低库存费等逐步实施，直接蚕食卖家的利润，有卖家指出入库配置费生效后，单个箱子的发货多出20美金，一年下来预估要高出数十万美金。

广告费用也是越来越贵，多数卖家吐槽广告涨了，单量不见涨，见到老板也要想怎么甩锅。“广告费拉满，销量是有起色了，但花费占比冲到40%，”一运营说道，被老板训得抬不起头。而这还是相对较好的状况，个别卖家广告烧掉的更多，有运营爆料老板为了出单一天烧了一万多美金，可谓豪气。

费用高但没有转化，以至于有卖家对此发出疑问“每天广告150美金，转化率0点几，运营能力是不是有问题？”还有个别卖家吐槽广告花费已经赶上了销售额，相当于利润被广告吃掉，又白干了半年。

不过，亚马逊近期发布的“低价商店”项目（定价商品在20美元以下，以白牌形式销售）犹如一记炸弹在跨境圈散开，也让不少卖家看到了希望。6月底，亚马逊在深圳举行闭门会就是在为该项目做准备，目前处于起步阶段，仅定向邀请部分商家进行沟通。

业内人士普遍认为这是一颗由亚马逊射向TEMU等平台的子弹，亚马逊正试图以“低价商店”项目来挽救更多的市场和流量，从而达到狙击TEMU等平台扩张的目的。

众所周知，近两年，包括TEMU、SHEIN在内的中国电商平台正飞速崛起，2023年10月份，两大平台的合计用户达到1.1亿人，同比上一年增加4倍，用户数量直逼亚马逊的九成，而他们凭借的就是低价产品。

目前海外消费市场有一个明显的趋势，就是对商品价格的敏感度正在加强。一项美国消费者趋势报告显示，32%的美国人在支出上比较谨慎，16%的人则是非常谨慎。他们对于低价的商品兴趣更高，也成功让TEMU等主打低价产品的平台抢占更多的用户。

此前，亚马逊为应对TEMU等平台的低价策略，曾两次降低服装品类的佣金，也收到相对较好的市场反响。而本次再次打出低价商品，选择推出20美元以下的产品，很大程度上就是为了扩大客户群，抓住收入比较低且追求性价比的这部分用户。

本次先行的也是TMEU等平台擅长的品类，时尚、家居和生活，可以看出，未来这一市场的竞争度只会更高，对供应链以及价格要求的程度亦是如此。但在具体模式上，相较于TEMU等平台，亚马逊做了升级，让卖家掌握部分定价权，其身份介于商家和供应商之间。

但一些卖家也对亚马逊的操作手法感到怀疑，一般来看，如果将定价权给到商家，亚马逊必然会在佣金、流量等方面收费。有卖家对运营成本做出计算“假设一个商品售价是10美元，佣金比例按照15%也就是1.5美元计算，物流成本估算是3.5美元，再加上推广流量费用，给产品的生产成本压缩到相当小的比重。”不过，目前，亚马逊还未公布具体的收费细则，不少卖家仍持观望态度。

亚马逊抢夺低价流量池的决心已然显现，但在中国平台的内卷之下，亚马逊又能否从对抗中胜出呢？

Prime Day大促前，整顿、误判等意外不断

眼看大促将至，亚马逊卖家面临的不仅是竞对平台的提前开跑抢流量，还有平台卖家端一个接一个的麻烦，也正是应了那句话，每逢大促必出幺蛾子。继上周突发性多个链接被误判植物或种子后，卖家又遇到了新的麻烦。

验证身份不停。多位卖家反馈前一个星期刚刚验证完身份又收到了“验证身份”的邮件，深感验证身份已经形成常态化。根据邮件要求，卖家要在10天内提供信息，完成验证过程，否则亚马逊销售账户的付款可能会被搁置或者账户会被停用。

在验证过程中，卖家需要提供相关的业务信息、身份信息、身份证以及银行账户或信用卡对账单。虽然起初有不少卖家表示这次审核仅仅是针对不活跃的账号，但陆陆续续也有不少一直出单的账号收到了验证需求。

链接误判儿童产品被下架。 误判似乎已经发生了多次，而这一次亚马逊严查儿童产品的合规性却误伤了不少卖家，其中不乏玩具、配饰和家居等类目的卖家。6月18日起，就不断有卖家反馈自己的listing被亚马逊认定为儿童产品，平台要求卖家提供相关的认证资料。

有卖家收到误判通知后，就立即向亚马逊发送邮件进行申诉，并提供相关资料证明其产品不属于儿童用品，但是申诉不仅拒绝，反而是被误判的产品数量在不断增加，甚至个别新建的listing也被要求提供资料。为此，卖家只得删除有关“kid或children”的词汇，但仍有不少卖家被误判的listing未恢复。

关联封号集中爆发。前段时间，不少卖家因financials+phone原因关联挂号，也是我们经常提到的收款账户关联，常理而言，卖家习惯不同店铺绑定同一张收款卡，但这都是有风险的，一旦某一个店铺出现问题，那么归集收款的其他账号大概率会一起连坐关联，且这种情况的申诉成功率很低。目前，这种情况仍在持续，有卖家依旧踩雷。

很显然，随着大促时间愈发临近，平台的各种审核也愈发严格，卖家们也越来越小心翼翼。可即便如此，仍有卖家在大促前顶风作案。

有卖家反馈，近段时间亚马逊又查封了一批变体违规店铺，而他们无一例外的都收到了来自平台的邮件，邮件内容显示卖家的账户违反了商业解决方案协议的第3条。

据悉，这批卖家利用黑科技，堂而皇之的将变体违规合并，而且不会被拆分，被业内人士称为“架空变体”，他们违规后，即便是被举报，也只会被扣除绩效，而不是被强制拆分。

如今，会员日即将到来，各种事故接踵而至，相关卖家还需多加注意，以免单量和账号受到影响。