作为亚马逊的卖家，每个人经历都各不相同。有人努力两年，一夜回到解放前，也有人通过几年经营，如今生意风声水起。春节前放出两个正能量案例，在新的一年给同行更多的期待。

在售82种产品，利润率约20%至25%

Ben是30岁的亚马逊英国卖家，2018年6月开始在亚马逊FBA上销售产品，如今的年销售额已经达到了80万美元（折合人民币575万元）。

入局亚马逊之前，Ben做招聘工作，他并不喜欢这份工作，但没有太多选择。那年他买了房子，需要更多的钱支付贷款，于是开始寻找另一种赚钱方式，尝试多个渠道后选择了亚马逊。

刚开始，关于亚马逊FBA的信息他知道的并不多，有很多东西需要学习，比如进入产品的首页、获得好、运输和计算费用以及投资产品和销售回款周期等。

了解之后，Ben和合作伙伴投资1200英镑做第一个产品，当时他注意到有卖家正在出售涂抹晒黑喷雾的手套，通过看评论，他发现买家说很难用手套触及背部。于是，他在1688上与几家供应商交谈，找到一种改进的同类新产品，并购买了600件，每件2.21英镑，约合2.81美元。起初他用自配送，后来用了FBA。

他认为图片是亚马逊最重要的卖点，比描述更重要。Ben很幸运，合作伙伴是一名平面设计师，可以为产品拍摄专业的照片。

第一个产品手套上架后，Ben开始以7.99英镑的价格出售，然后不断提高价格，直到将价格提高到10.99英镑，产品销量暴跌。最终他定价9.99英镑，扣除亚马逊佣金和配送费后，每笔销售获利5.83英镑，约合7.42美元。第一个月他们销售了250到300件，赚取了可观的利润。

后来的两年，他们将利润投入到购买新产品中，当有更新、更好的设计出现时，就会改变产品。四年来一直采购的产品是玩具，因为这类产品一直都能销售。

疫情期间，Ben被解雇了，他和合作伙伴决定专注亚马逊业务，当时花在上面的时间为每周50个小时，卖过一种口罩绳，0.39英镑采购，3.50英镑出售，这个产品利润相对高，其他产品并不会，其产品整体的利润率约为20%至25%。

一路走来，Ben的亚马逊之路并非一帆风顺，他曾经卖过一款迷你相机，订货价18英镑，订购400个，但这款相机开卖后收到很多差评，还好他从供应商那里挽回了一些损失。另一教训是库存，他的产品因有负面评论而滞销，在亚马逊仓库产生了较高的仓储费。

2022年Ben的销售额突破了100万美元，2023年他赚大约802000美元。现在他简化了亚马逊业务，共有82种产品在售，每周只工作大约10个小时。

凭借选品能力和合作伙伴的拍摄优势，Ben的亚马逊生意正向好发展。另一卖家和Ben一样，在踩过一些坑之后，也在亚马逊上取得了不错的业绩。

月销近40万，20%的产品贡献80%的销售额

傅珊珊以在亚马逊上销售产品为生，2023年10月，她的销售额达到53000美元（约合人民币38万）。

疫情初期，傅珊珊开始销售口罩，后来她更换赛道，销售的大部分产品都属于服装类，例如袜子和紧身衣等。然而，时尚是最变化无常的，且退货高发。

2023年，傅珊珊决定将业务扩展到时尚之外，使产品多样化。她设计了一款泡菜球毛绒玩具。她认为很多人沉迷于泡菜球，应该可以成功。然而，等产品在亚马逊上架之后，她懵了。

傅珊珊称，做得好的产品往往有2.0的ROAS，品牌每在广告上花费1美元就能赚取2美元。表现非常差的产品ROAS往往只有1.0或更低。

当她推出泡菜毛绒玩具产品时，产品ROAS直接低于1.0，很多人点击该产品，但不会购买。她只能慢慢清库存，最终以赔钱告终。

这并不是她第一个失败的产品，在做亚马逊早期，她上架了内衣，发现存在两个主要问题：尺码和广告。亚马逊禁止内衣广告，如果没有广告，产品很难有流量。

傅珊珊估计，她每年推出大约30种新产品，其中20%占据了80%的销售额。大多数产品都是马马虎虎，不能产生明显的收益，但仍在销售。

“这些产品非常棘手，但又舍不得放弃，因为可能随着时间的推移，有的产品会销量大增，但也可能慢慢下降，最终你必须做出判断。”傅珊珊说。

做亚马逊选品很重要，选品失败更是常有的事。傅珊珊分享了最大限度减少产品失败的核心策略——测品。她做泡菜毛绒玩具时就跳过了这一步，结果狠狠踩坑。关于测品，她有几种不同的方法。

第一，尽可能多地向朋友和家人询问产品反馈；

第二，在Instagram上发起投票，例如，如果考虑推出新的紧身衣系列，她会发两种款式，让粉丝投票选出最喜欢的款式；

第三，使用PickFu网站来获取真实用户的反馈；

第四，在亚马逊之前验证产品的另一种方法是在Etsy上销售，这对卖家来说更便宜且更容易。例如，如果她想上架袜子，会挑10到20种不同的设计，将产品拍照发布到Etsy，查看点击率和转化率，看看哪些表现最好，然后将受欢迎的产品上架到亚马逊。

做亚马逊肯定会有很多失败的产品或挫折，但这并未减慢她前进的动力。傅珊珊认为，做亚马逊就像玩电子游戏，只不过积分是真实的，是真正的钱。每天醒来看到产品赚钱都会很兴奋。

另外，她还通过与其他成功的品牌卖家联系，并向其学习来保持动力。傅珊珊会参加一些电商活动，和有经验的同行建立联系，当她看到一些比自己年轻，又比自己做得更好的同行，她会更有冲劲，同行都能做到，她认为自己没有理由做不到，所以会去积极尝试各种可能性，一方面是为了学习，一方面也是为了保持灵感。

很多亚马逊卖家像Ben和傅珊珊一样，经营中会遇到各种问题，也踩过各种坑，最终都在慢慢升级打怪，一路向前。