TikTok普遍被跨境电商卖家认为是下一个流量高地，一直备受关注。出海浪潮下，越来越多的企业走出国门，竞争愈发激烈的情况下，都希望能在这里寻找到新的突破口。

不久前，电子商务指标专家Triple Whale发布了一项研究报告：根据对5000家在线商店监测发现，2022年第二季度，他们在TikTok上购买了2990万美元的社交媒体广告，比上一季度增加了60.3%。

2022年上半年，消费品牌在TikTok上的广告投入为4840万美元，同比去年增长了231%。这一增长是由年销售额100万至500万美元的在线商店推动的。

这些数据都在表明，出海卖家已经开始抢占这个新流量风口。

众所周知，Q4是跨境电商卖家的传统旺季。在卖家紧锣密鼓备战旺季之际，TikTok for Business于9月15日举办了“2022 NEXT电商出海营销峰会”，揭示最新的营销洞察，以及Q4的节点营销指南。

10亿用户购物里程触点丰富

早在去年，TikTok全球月活跃用户已超过10亿，成为全球用户活跃度最高的应用之一，而这些海量的用户最终会转化成消费力。

根据近期德勤中国的调研显示，调研范围中的电商用户，其在TikTok一年中线上消费下单38.4次，其中有三分之一的用户保持了每周线上消费的习惯，有21%的家庭年收入都投入在了线上消费，超越全球平均水平。

从数据可以看出，TikTok用户是跨境电商卖家不可错过的高潜力消费群体。然而，在与卖家接触过程中，他们经常会提到一个困惑就是，很难将流量转化成单量。

观察TikTok用户的购物里程不难发现，他们的触点非常丰富，可能源自一条达人视频，一场直播，也可能源自于一条品牌广告，并没有固定的起点和终点，而是在使用中被不断触达，不断循环。

由此可知，“讲”好每一个内容，对于卖家的订单转化至关重要。

现在，越来越多的卖家正在TikTok上主动打造品牌内容，开设直播和店铺，将自然流量和广告流量汇集在企业号，吸引忠实用户，培养更加频繁，更加固定的消费行为。

不过，在广告投放方面，TikTok for Business出海运营策略负责人提出了两个注意事项，一是广告的生命周期只有2周，如果不及时上新补足，容易出现衰退难跑量等问题，带来整体账户波动。二是多样的素材类型可以给予机器更多的学习及匹配空间，提升账户内能通过冷启动的优秀计划比例。

跨境电商行业有一句话：“三分靠运营，七分靠选品。”产品选对了，就相当于成功了7成，因此对卖家而言，了解TikTok用户的消费喜好尤为重要。

不同节点，用户关注的品类不同

TikTok for Business将不同节日、活动分成了消费型节点、假日型节点、祝福型节点三类，并分析了这些节点的特征以及对应的已经在TikTok上成功实践的选品。

例如返校季、黑五年末促销等消费型节点。在这个节点，平台的促销力度和范围非常大，用户的购物意愿也非常强，因此产品的选择方向也相对较广，更多会集中在刚需产品上。包括有一些家庭在节日期间，需要有大型家电需要置换的，也会更多选择在这个促销力度最大的节点下手。

比如返校季，针对更多的新生入学的3C类的产品，或宿舍的日用品，都是首选。而黑五选品更多聚焦在适合作为圣诞礼物送给家人、朋友的护肤品、美妆、服饰、配饰。

中东斋月、黄金周等假日型节点。这个节点更多具备本地化的元素，特征是用户的休闲时间非常长，类似宅家或者亲子互动场景会更多，所以宅家必备的瑜伽健身的产品，可以在家里做一些简单的运动，或者是亲子互动型的玩具车、拼图、机器人都是一些热门的单品。

情人节、母亲/父亲节等祝福型节点。这是选品指向型最强的一类节点，这样的节日用户有非常明确的指定对象进行祝福，所以定制类的礼品最为热门，例如情人节的饰品、创意性的礼盒，或者父母的T恤、沙画、项链等，都是比较热门的单品。

有了好的选品，好的创意相当于锦上添花。TikTok for Business出海运营策略负责人透露，在TikTok上制造创意有三大法宝：一是主题。黄金前3秒决定了60%以上素材的效果，所以要把产品的核心信息，例如新品、折扣、返现、便利等信息放在前面。二是真人。平台上大部分的电商的爆款素材都有真人加持，真人出镜、真人试穿、真人口播，都更生动有力地去展示产品的卖点。三是创意工具。平台的倒计时贴纸等在大促期间被广泛使用。

现在有一些品牌已经掌握TikTok的“流量密码”，实现了快速增长。

半年增长超600%，Y.O.U将流量跑通了

海贝丽致旗下美妆品牌Y.O.U深耕东南亚多年，但在人口结构如此年轻化的东南亚，其大部分的消费者却是中年女性，很多时候他们都会问“我们的年轻消费者在哪里？”

通过TikTok ，Y.O.U找到了她们。海贝丽致电商负责人廖一舸透露，通过拉新，Y.O.U半年内实现了环比超过600%的爆发式增长。

除了电商销售额喜人的增长外，今年斋月期间，Y.O.U还通过TikTok尝试了一个全新的线上全链路整合营销打法，在同一个平台实现了三个营销目标：产品传播、品牌升级、线上销售。

它是如何做到的？

斋月在东南亚相当于中国的春节，都是一个阖家欢乐的节日。以往在这个节日商家的促销方式大多采用TVC大片、折扣横幅等。但Y.O.U独辟蹊径，在TikTok做了一站式全链路营销。

它从印尼年轻女性都要面对的“催婚”痛点出发，携手TikTok达人，在TikTok上发起了#WouldYouLoveYou的挑战赛，鼓励年轻女性爱自己、做自己、成全自己。并通过TopView（开屏广告）讲述女性成长故事，与目标用户深度共情，收获了用户的高度正向留言评价。

“第一次看完商业广告。”用户说。

在与消费者情感沟通的基础上，Y.O.U还与TikTok达人一起发起了围绕洗面奶产品更为娱乐向的歌舞滤镜挑战赛#HyAmino，这为用户斋月娱乐带来了新鲜的活力，这一系列活动也促成了TikTok Shop单品和GMV的迅猛增长。

最终Y.O.U发起的品牌挑战赛在斋月期间取得了亮眼的成绩：88亿次视频观看，520万条用户原创内容和8.8亿次用户互动。在TikTok Shop转化上，斋月的前半个月，Y.O.U在当地类目的直播排行榜名列第一，单品Rouge Power也名列第一，祛痘产品销量前茅。

出海浪潮下，流量的竞争只会越来越大，对卖家而言TikTok无疑是新的流量风口。因此怎样将流量转化成单量是许多卖家关心的头等问题，现在已经跑出来的品牌的成功经验，对其他卖家具有重要参考意义。