今年的跨境圈属实不太平，封号潮、供应链紧张、物流一路高涨，再加上旺季销量的不尽人意，惹得许多卖家叫苦连连。风波过后，卖家纷纷表示以往的打法已经不适于当前电商的发展常态，合规运营更引重视，动荡之下考虑转型的卖家更是不少。

但是，如何在这个复杂多变的棋盘上占据自己的方寸之地，成了卖家最棘手的问题。亿恩网采访了易仓科技副总裁、跨境眼创始人陈贤亭，他来分析了困扰跨境卖家的那些事儿。

行业内卷加剧，卖家利润大跌

2020年是跨境电商火热的一年，也因此流传着“去年，深圳湾一号的房子都被做亚马逊的买走了”这样的段子，亚马逊俨然已经成了赚钱的代名词，引得更多的新卖家入局，去年新增卖家就有130万名。

竞争时刻都在发生，价格战从年初打到年尾，部分卖家利润大跌，同时也面临广告费、仓储费等成本飙升的压力。

对此，陈贤亭认为，这种情况的产生，和去年行业发展给卖家带来的良好市场预期有关。“在高预期下，如果不具备良好的经营能力和组织能力，一旦行业泡沫被捅破，虚弱的企业将会受到极大冲击，这是行业高速发展下一直潜藏的危机，这也是为什么今年会有这么的库存滞销、裁员优化、业绩下滑现象，因为太多人的经营水平与行业发展速度以及波动变化速度不匹配。”

很多卖家，尤其是精品卖家海外仓大量备货，但今年实际情况并不如意，平台调整，消费预期下降，竞争激烈，导致货物积压，不得以只能通过低价来清理库存。

精品卖家的这种转变直接影响到铺货卖家。铺货卖家本就是主打性价比，但在精品卖家开始打价格战的情况之下，这种优势就很苍白，自然导致订单下降。而且精品卖家在成本的控制、供应链方面的表现相对优秀，即使较少或者没有利润，精品卖家也比铺货卖家在具体类目耐抗，竞争发挥空间更大，铺货卖家便会处于很被动的竞争状态，或者说是群体陷入“内卷”。

近期，除了大卖取得良好的成绩之外，也不乏有服务商融资、上市的消息传来。当被问到服务商今年的形势，是否存在内卷时，陈贤亭表示这种竞争在物流领域是一直存在的，尤其是对于货代型的物流商，由于没有产品、组织等核心竞争力，只靠资源优势是很难长远发展的。而对于ERP的拼刺刀竞争这点，还是要明确每家ERP的差异化定位，有定位有战略有人才有资金有口碑才有长期发展。

各方内卷之时，跨境卖家对今年的物流局势也叫苦连天，延误涨价等一系列问题爆发，如今卖家已经在寻找新的物流出路。

苦寻新出路，海外仓需求已达到80.82%

在亚马逊限仓的背景下，第三方海外仓的需求已有增长，加上封号卖家的移仓需求，第三方海外仓进一步被带火。再加上疫情、物流等不稳定因素，海外仓愈发引起卖家们的重视。

从易仓科技&跨境眼观察的数据来看，2018年，FBA的需求占比最大，远超过第三方海外仓；而今年第三方海外仓的需求占比已经达到80.82%，领先于FBA 62.79%的需求量。

对此，陈贤亭表示，当前海外仓的市场正处于供不应求的局面。而对于如何选择靠谱的海外仓，陈总也给出了参考性建议：

看海外仓的管控能力：是否自营海外仓，仓库作业是否规范，流程是否高效和标准，专业能力是否足够。

看海外仓的服务水平：对于时差问题上的及时响应，真正站在卖家的角度提供建议配合，比如清关过程中遇到的问题要快速解决。

看大家的信息化能力：海外仓涉及多个环节，各个节点的流畅性，信息的及时性也很关键，会直接影响到卖家的供应链决策。

但卖家也要结合自己的实际情况，时刻思考怎么以最小成本保证不断货，秉持柔性供应链逻辑，来优化自己的海外仓备货计划，谨防库存积压风险。

而对于海外仓未来的发展，陈贤亭表示，新兴市场比如东南亚、南美，后期将会是个崛起的趋势，欧美海外仓也或许会因为明年行情的变化有一定的调整。陈贤亭还表示，海外仓目前的发展还没到中期水平，还存在长期发展优势。

这些都表明，跨境电商行业的向前发展趋势，这种情况之下，增强长期竞争力被越来越多的卖家所重视。

卖家如何增强长期竞争力？

陈贤亭认为“增长是跨境电商行业的大趋势，只是不同模式卖家的业绩总量占比将会发生变化，每个赛道攫取红利的逻辑也在变化。”但随着不断深入，大家在电商的本质上越来越趋同，这样分层界线会模糊化。例如，铺货精品化、精品品牌化、品牌多元化。

现阶段，每一类卖家群体如何保持优势，增加长期的竞争力呢？就“跨境卖家如何增强长期竞争力”这一演讲主题，陈贤亭也提前分享了自己的看法，电商竞争的本质没有模式之争，只有产品、流量及其背后的成本与效率之争。要打破这种困境，卖家在产品、组织建设、信息化以及供应链各方面都需要有所突破。

针对这一点，可以通过铺货卖家、精品卖家、独立站卖家这三个方面来看。

铺货卖家：最核心的就是在长尾流量沙漠地带，建立规模化订单的获取能力，以及利用效率和供应链体量优势，抢占新兴市场的红利。供应链以及系统能力，这是可持续的一个基本保证，同时，多平台、多市场布局、大量的物流对接，专业的信息化平台也是很有必要的。

精品卖家：关键在于供应链建设和产品力提升，从选品走到品牌。包括产品迭代能力，消费者需求的精准把握是核心，同时也要具备对平台、用户以及产品周期的深入了解的能力。

独立站卖家：主要就在于引流能力、技术能力。回到产品本身，打造品牌故事，求稳而不是求快，积淀自己的用户力量。

陈贤亭表示，各个模式的赛道规模都会越来越大，但增长是波浪式的，新的周期拐点会不断出现。每个拐点，都带给旧事物阵痛，带给新事物机会。

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