据谷歌、淡马锡等联合发布的《2020年东南亚互联网经济发展报告》，东南亚是目前全球互联网发展最快的地区。当地电商领域商品交易总额也在高速增长，2021年达到620亿美元，同比增长63%。

东南亚电商市场潜力巨大，国内商家也相继入局，凭借敏锐的嗅觉，独立站大卖吉客印早已在当地占据领头地位。

入局东南亚，吉客印锁定目标市场

吉客印是由吉宏股份全资控股的一家国际B2C移动社交电子商务公司。公司经营产品种类众多，业务重点在东南亚地区，收入占比高达30%以上。

与其他跨境卖家紧盯欧美市场不同，2017年吉客印入局跨境电商之时，就把目标锁定在东南亚地区。

吉客印郭总介绍，东南亚在早期是跨境电商的卖家容易忽略的利基市场，因为消费能力不比发达国家，加之地理环境，语言和宗教文化复杂，在不同国家为迎合当地人的审美，需要设计完全不同的产品和营销方案。同时当地电商发展滞后，移动支付占比较低。以亚马逊为例的规模化电商平台很难在当地有快速的发展。

存在以上劣势的同时，我们看也到了潜在的机会，东南亚经济自2015年起呈现高速增长，加之自身拥有庞大的人口红利、流量红利（竞争小），孕育了无限增长潜力的发展空间。结合中国自身的全品类供应链和高性价比的产品特点，进入东南亚或许具有巨大的机会。

确定目标市场之后，吉客印对当地消费者进行了分析。郭总介绍，和欧美地区对比，当地消费者有以下几个特点：1、人口众多；2、语言多样化；3、文化宗教信仰复杂；4、追求性价比；5、电商意识偏弱；6、社交媒体渗透率高。

根据当地消费情况，吉客印基于每个产品进行精准的营销定位，沉淀了大量的细分品类的多维度产品及用户标签等数据信息。依靠自身优势，吉客印在东南亚的发展突飞猛进。

一年卖出21亿，吉客印成东南亚独立站巨头

根据母公司吉宏股份发布的财报，2019年其营收30.1亿元，同比增长32.62%；实现净利润3.46亿元，同比增长51.65%。当年电商版块营收为8.87亿。

2020年吉宏股份营收44.102亿，同比增长46.56%，实现净利润5.6亿，同比增长71.3%，电商板块营收21.56亿。

2021年上半年，吉宏股份营收入24.91亿元，同比增长29.97%。公司通过及时对产品品类、销售价格及重点销售区域进行调整，采取包括礼包促销、买赠活动等营销策略积极拓展市场。尽管海外疫情的常态化和当地居民收入收紧对公司业绩带来了冲击，但其上半年跨境电商业务订单规模增幅超过了60%，保持住了其在东南亚独立站电商的领头羊地位。

吉宏股份于2016年上市，其营收规模从当年的近5.7亿元，猛涨到2020年44.1亿元，扩大了近8倍，展现出了强劲的发展势头，这背后吉客印电商发展潜力巨大。

吉客印为母公司贡献营收的支撑力或许正是其差异化的的定位。

与欧美独立站不同，吉客印通过Facebook、Google、TikTok、Line、YouTube、Instagram等国外社交网络平台精准推送广告，进行线上B2C销售，其业务不依赖单一平台和平台政策管控。

精准营销模式有效地推动了公司业务增长，利用精准营销沉淀的大量产品和用户数据，吉客印迭代开发出了自己的“自动化选品和广告投放系统”。目前吉客印有1600多人，原先依赖人力投入来实现订单的增长和收益，如果想持续维持增长，需要借助数字化、自动化、智能化的轻人力资本技术来推动业务变革，所以，近两年公司加大对于研发的投入和重视，“智能选品”、“自动化广告投放”、“自动化采购审单分单”等都是数字化驱动下迭代出来的“科技产物”。

未来，吉客印也希望利用科技的力量来摆脱人数的限制，实现更高维度的业务升级。

在业务不断向前发展的过程中，吉客印也面临着新的挑战。

应对利润下滑，吉客印经验堪称教科书

疫情爆发以后，线上销售额猛增的同时，跨境物流也承受了巨大的压力，延误、运费上涨等矛盾凸显。而东南亚的消费者，多数习惯先买后付的模式，所以对跨境卖家而言，签收率至关重要。

面对突然猛涨的订单和物流压力，吉客印打了漂亮的一仗。郭总称，公司利用以下做法，克服了物流难题，实现了逆势爆发。

1）航班减少，公司整合资源通过包机来缓解订单积压；

2）各地封城，陆运受到阻碍，得益于物流公司的全力配合，通过换人不换车的方式让货物正常运输到目的地；

3）提前组织货源和海外仓备货，一定程度上缓解物流的压力。

此外，由于公司在东南亚建立了一定的护城河优势，在面对外部疫情跟资源紧缺的情况下，长期合作的物流服务商也优先倾斜资源，和其携手共度难关。稳定物流渠道的基础上，运费上涨问题再次摆到了面前。

和其他跨境电商企业一样，吉客印也直面了运费上涨，拉低利润的局面。

公司郭总介绍，对于跨境卖家来讲，决定利润的因素有三点：签收率、订单成本、运营成本。如果要保住利润，就要同时从这三个方面努力。

首先，提升签收率 。从运送时效，客服高度介入降低退货，配合品类优化、系统实时自动化采购，物流状态监控预警，收发货时间段，清关时间，海外仓库存监控改派，等众多节点优化，秉着：“简单，极致 ，高效协作”的文化理念进一步提升签收率。通过系统高度的开放，透明，实时的信息流通传递，大大提升岗位之间的协作配合，货品高效流通的运转，签收率目前也可以做到行业及市场内的标杆。

其次，降低订单成本或运营成本 。具体细分包括3个维度：1、广告端：通过接入自动化广告投放系统，成本流量可以实时监管调控，测试及转化成本进一步降低；2、物流端：细化产品维度，设定更优的分单机制和运输方式；3、产品端：调整优化品类结构和促销机制，建立成熟的备货机制，海外仓货品进行二次销售。

最后，降低运营成本。通过数字化升级变革实现系统自动化，智能化，进一步提高人效（订单产出）实现订单更大的规模化。

独立站巨头吉客印应对运费上涨、利润降低的做法堪称教科书级别。今年第三方平台重拳整治，多个国内头部大卖店铺和品牌被封，损失惨重。在此大背景下，吉客印的差异化定位为其带来了新的增长契机。

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