今年第一季度大批新人入局，竞争加剧；第二季度亚马逊打击评论违规，大批卖家被封号，价格战白热化，多个卖家亏本保排名；第三季度，运费成本大幅飙升，利润进一步被稀释；第四季度，进入旺季销量并无提升。

“内卷”、“跨境慈善家”、“熬”、“亏损”等成了亚马逊卖家本年度关键词。2021年卖家们过得怎么样？亿恩网就今年的营收、利润等情况采访了8位卖家，他们遍布各地，其中有浸淫行业10年的老卖家、大卖公司资深运营，也有国内电商及外贸转型卖家、新创业的运营……也许你能从中看到自己的影子。

深圳 木木 做亚马逊4年：利润砍半

木木是典型的深圳卖家，主营3C品类。今年亚马逊打击虚假评论的整顿中，很多3C卖家被波及，其中不乏业内头部大卖。

受整体大环境影响，木木今年的业务跌幅较大，销售只有去年的三分之二，利润直接砍半。进入旺季，销售却和平时相差无几，本想着靠旺季翻身，目前来看基本无望。

利润受到较大冲击，木木就自身情况分析认为低价、VAT、物流时效、退货是最重要的4个因素。

价格战从第一季度就有苗头，到第二季度直接白热化，跨境慈善家们接连登场，有的甚至亏损保排名，面对物流价格一轮接一轮的上涨（目前空运和快递价格基本要突破100），卖家想保利润必须要提价，但提价必然会影响销售。

在价格战背景下，木木今年遇到的另一难题是不太敢推新品。根据他的介绍，今年3C类目的新品进去就是亏钱。所以，目前只能吃老本维持。

在今年封号震荡之时，木木身边好多朋友的店铺直接被关了，看到很多周围的人中招，他认为接下来肯定不能接着刷单了，不仅他自己，目前身边同行也少有刷单行为。但问题随即而来，3C品类的运营大多固定了刷单的运营模式，如果封死这项操作，很多运营似乎不会运营了，所以，好的运营难招到也成了他遇到的痛点。

利润腰斩之后，目前木木几乎没有利润，但他现在能做的是维护好老链接，维持单量，精打广告，白帽操作，期待下一轮洗牌后的爆发。

义乌 王阳 做亚马逊10年：卖了几年的产品不出单了

王阳入局跨境已有10年，目前只做亚马逊。相较于去年和前几年，他明显感觉到今年整体经营情况要差一些。

目前已经进入旺季，但王阳整体的销售基本和第三季度持平，竞争对手明显多了，而且很多都是老卖家开新店，他的直观感受是，有好几款产品，此前卖了几年都没啥竞争对手，今年突然多出十几家对手，目标一致的模仿，而且上来就打价格战，结果卖了几年的产品被活生生打没了（没有销量了）。

不仅销量更差了，王阳认为物流天价、时效不稳定、无休止的爆仓延迟、库容限制等经营难题一直都存在。因为物流延误，有起色的产品又接不上货，只能选择更贵的物流，再谈利润就有点奢侈，只求不断货。今年很多大卖都只求稳定，在竞争中共存活下来，更何况中小卖家，没有资金支撑，很多人活下来都很艰难。

在一系列的难题面前，王阳有自己的坚持。想活下来首先要保证利润。他表示：“哪怕再艰难我都不做免费的搬运工，一定要赚钱。我极度鄙视玩螺旋玩内卷的卖家，坑了自己和自己人，喂饱了美国人。”

苏北 张奇 美亚2年：今年净赚10万

张奇在国内电商圈征战多年，目前已挤进某平台类目前三。因为想拓展新的渠道，2019年底，张奇开通了亚马逊账号。和其他人相比，他算是自带光环。但是，2020年正式运营的第一年，因为没有相关经验，亏了13万左右。

2021年开年，因为发的一批货有质量问题，最终产品下架，又亏了不少钱。但这也未能动摇张奇的信心。接下来他严选供应商，重推其他产品，今年到目前为止还净赚大约10万。

提及今年的销售和利润，张奇直言，去年基数小，今年的销售额比去年同期增长较多，增长了777%，已经完成了个人预期。

销售额大幅增长，和前期准备密不可分。张奇介绍，做亚马逊面临的一个难题就是补货限制，去年有点不知所措，今年准备很充分，补货计划也很清晰。今年补货限制是动态的，因此要随时做好准备创建发货计划，此外海运时效普遍很长，因此需要提前备好货，随时准备发走。

虽然销售额和利润相对可观，但张奇还是明显感受到今年内卷严重，亚马逊上多个类目都在打价格战，刚开始自己跟随低价销售，后来海运价格大涨，去年4月发货价格为550元/m³，今年涨到2000元，涨了近6倍。后来只能涨价，涨价后整体销售影响不大，反而有了利润。对此，张奇认为涨价不是致命的，关键在于产品的差异化。

入驻亚马逊以来，张奇一直坚持合规运营，他只有一个账号，且从未刷单、测评，而且亚马逊业务只有他一个在做。在他的认知里，违规操作就像逃票，被抓到只能自食其果。未来，张奇会坚持合规化，他期待疫情结束、美国不罢工、海运降价……自己能找到新的机会。

广州 李越 5年亚马逊运营：广告费涨了10倍

大卖公司的资深运营，对行业现状也看得真切。

李越2016年入行，在培训机构学了两个月就去了老东家应聘运营岗位。他说，那时市场好，只要上架产品就能出单。

现在他在广州一家跨境电商公司做运营，公司主做家电、3C、玩具三个大类。今年公司扩大规模，招了很多新人，但新品难推，加上市场环境不如去年，滞销严重，甚至有整个店铺库存从今年3月卖到现在的情况。于是公司一边裁员新人、一边让老员工帮忙善后清货，“就剩两个英语比较牛的（新人），转客服了。”李越说。

他认为，今年的一个经营难点是补货。由于销量呈断崖式分布，有时按排名10-20的销量补货的产品突然进入前十名，即将断货，这时再按前十的销量去补货，先不说库容量够不够，万一排名掉下来，就要卖很久。

“我们有个类目做了两个不同款式的，一个5-10名，一天销量800-1500个左右；还有个15-20名，一天销200个左右。同在一个类目里，小类排名相差不到10，销量差距就这么大。”

旺季到来，李越公司的销量较去年此时仍低了1/3。相比上个月，他管理的店铺订单涨了不少，但对比去年还是很低，不过店铺利润还算乐观，因为一直是类目中高价的存在，没怎么被内卷到。

整体相比去年，李越公司的销售额及利润明显减少；他个人管理的店铺中，因为上来了几个爆款，销售额及利润降幅约在1/4，还不是很多。

对于影响利润的原因，李越盘点了几点，头程、二程、广告费、汇率、同行低价内卷等，其中影响最大的是广告费。“现在高的一条链接，一天广告费去到了8千-1万美金出头，比去年涨了10倍。”他细数广告费暴涨的原因：

1、黑科技违规操纵排名导致的被封杀太严重，大家都往站内运营跑了；

2、新卖家太多，很多还是大资本，上来就是那一套战略性亏损；

3、现在排名的销量差距是断崖式的，不像以前是阶梯式下降，所以想出货只能往头部挤。

近期亚马逊严打站外操纵排名，又推高了站内广告竞价。“以前很多人这么操作，所以站内广告没什么人玩，或者玩得没现在这么猛，那时候竞价很低，大家的销量也差距不大，都有钱赚。”

李越今年的清货压力也比较大，公司整体FBA备货较去年少很多，而他个人管理的两个店铺出了几个爆款，备货量比往年增加了两三倍；公司海外仓的货物已经下单备到了明年三月，正在陆续发货。但李越有些不安，疫情反复，很快又到了人口大迁徙的时候，他担心春节后亚马逊或头程方面出现意外。

对于今年做亚马逊的困难局面，李越认为，只要美国市场不出现大问题，目前的局面必然会逐渐好转。日后，行业对运营的水平要求也会越来越精，比如英语水平、选品能力、独立优化产品能力等。

东莞  亚马逊农民工 美亚5年经验：年利润大幅缩水

亚马逊农民工经营亚马逊5年了，只做美亚站。进入旺季，他却没抱太大希望，亚马逊对库容限制还在持续，产品一旦陷入滞销，对动销率影响比较大，库存处理又困难。所以早在旺季之前的备货环节，就并没有备太多的货。

对于今年旺季的预期，亚马逊农民工预计年利润只能达到去年的60-70%。他介绍：“去年情况特殊，是爆发的一年，今年很多卖家的利润会大打折扣。由于去年的赚钱效应，今年很多卖家入场要分一杯羹，新来的卖家开始都会低价竞争，今年被讨论比较多的就是价格战，做慈善的问题，我个人也被拖入其中，但还不至于做亏本生意。”

除了价格战，今年影响利润的因素还有其他方面，比如海运和快递大幅涨价、广告点击成本上升、汇率下滑、供应商涨价等，多种因素叠加，最终卖家利润被严重稀释。

目前其遇到的最大问题还是库容限制，当下海运时效太好，6、7月份走的货从开船到签收要60天，为了及时补货经常要走快递，价格很贵。这又影响了利润。

和前几年的对比，亚马逊农民工称：“今年赚到的钱肯定是少了，但听说亏的卖家也不少，生意场上，总有赚有赔，除了看结果，更要知道具体是怎么亏的，今年的困难是大环境层面的困难，影响利润的因素大家基本都一样，具体到每个卖家肯定还是有些不一样。”

此外，在今年亚马逊大整顿的背景下，行业很多卖家经历了被封账号，这也很大程度上影响了利润。

亚马逊农民工认为：“做亚马逊关键在于产品，而不是运营，好产品不用花太大力气去推广的，在亚马逊上一款产品很难一家独大，做到排名领先且销量稳定就好，我从没想过一定要挤进类目第一，枪打出头鸟，我更愿意偏安一隅。做生意要有一个长远观念，而不是赚快钱。”

虽然今年相对有困难，但他依然看好亚马逊，看好这个平台未来几年的发展。

深圳 陈振 1年亚马逊卖家：对旺季不抱太大希望

国内电商卖家正在进军亚马逊，陈振就是其中一个，他称自己为“有经验的新人”，“因为我以前做过淘宝，所以很基础的问题一看就懂了。”

陈振的公司有工厂，目前国内业务以线下为主，跨境电商方面他布局了亚马逊和独立站两条线，亚马逊上走精铺模式，主做厨房类目。

对陈振来说，跨境电商和国内的规则大同小异，不同的是选品等环节。比如，选品要考虑商品大小和重量、国外习俗、物流费用等因素，佣金要求也不同。“我们一开始选品，主要是在Tik Tok上看，那上面很多（产品），毕竟你不可能到那边生活，也没法体验当地的风俗，所以只能从一些第三方平台上，通过本地人发的那些视频等内容去推测。”

目前，其主打的产品由自家工厂供应，也有一部分产品是外调。

陈振复盘，今年的利润肯定没去年好，广告费比去年增加一倍，基本把利润都吃掉了，再加上运费等，总的算下来，小产品不怎么赚钱，大件还行，但也都受到了影响，没有那么高的利润率了。

打薄利润的因素中，广告费是大头，其次是运费，这些成本较去年同期涨了一倍多。陈振公司以轻小商品为主，目前类目广告费已上涨很多，单次点击费用约3美金。

今年的价格战也有影响，但陈振表示能承受。运营方面，因为提前备货，公司补货环节也基本顺利，几种方式结合发货也没有断货。“我是有经验的新人，目前缺的经验都是可以短时间补上去的，比如对规则的了解，还有一些所谓的坑，必须要低代价走一走的。”陈振很清楚自己的情况。

旺季已到，但陈振还没看到“片刻之前”的时刻，抛开广告看基本微利润。再结合今年的环境，他对这个旺季不抱太大希望，只能寄希望于明年了。

除了亚马逊，陈振今年还布局了独立站，他认为独立站是更高形态的跨境电商。“亚马逊赚钱，独立站以养权重为主。我以前也做SEO，对国内电商和网络推广都相对熟悉，现在做的海外推广只是平台和方式有所不同，研究平台规则就可以了。”

深圳 外贸大队长：亚马逊和外贸收入一半一半

微博上，“外贸大队长”是行业里的活跃大V，他有多年传统外贸经验，去年试水亚马逊，至今已经做了一年的亚马逊卖家。

布局亚马逊就是多了一个分支赚钱，大队长说，目前美国站、日本站是其主打站点，除亚马逊外暂未布局其他第三方平台。虽然是新手卖家，但他并没有踩太多坑：“经营方面还好，我们全部合规运营，账号验证倒是不怕，就是库容限制比较难受。”

去年的盛况让不少老卖家超量备货，大队长在备货上相对谨慎，今年推新也不多，老产品库容甚至不够卖。大队长表示，对旺季没有什么预期，该补货就补货，目前常规产品销量已经起来，对于季节性产品仅小试一把。

经历短短一年，大队长公司来自亚马逊和外贸的收入占比已经持平，对外贸转型类卖家而言可谓开门红。究其原因，他说：“基础好，最重要的供应链我们是现成的，基本上就差个运营。”

接下来，大队长不考虑拓展其他第三方平台，但准备试下独立站，“我有个朋友做独立站就赚翻了，做了两三年。”对于卖家普遍顾虑的独立站成本较高问题，他认为，不管别人怎么说，自己试试才知道合不合适，“光羡慕别人有什么用，我们要行动起来，赚得比他们更多。”

兼具外贸和亚马逊卖家双重身份，大队长也会给出一些建议。此前他曾发博，揭示有公司伪装成工厂接外贸公司订单的现象：

“不管是外贸还是亚马逊，我建议大家多跑工厂，跑工厂真是会让你收获太多，比如新样品、和供应商更深入的交流等等，还有很多好玩的事情。

比如我们有个订单量比较大，询价过后最终锁定两家工厂，一个愿意给账期，一个死活要30%定金。那我肯定是下给有账期的工厂了，因为量比较大，而且第一次下单，我自己跑去看厂，聊天的时候聊到另一家。

神转折来了，工厂说：‘哦，他啊，他就在我们楼上呢，没机器，货都是找我们拿的，因为我们要收他定金的。’”

福州 小美 1年亚马逊卖家：现在亚历山大

对许多跨境电商从业者来说，运营的尽头就是创业。

福州的小美曾是一个亚马逊运营，去年她开始自己做亚马逊。但创业的实际情况和她预期得相差甚远，“上半年还好，下半年销量跌了很多，加上旺季我判断失误，以为旺季订单会翻倍，压了很多货过去，现在压力山大。”她说。

很多卖家担心库容紧张问题，但在小美这里不存在，她表示根本不想发货，积压的库存能卖完就谢天谢地了，但从目前的订单惨淡情况来看，这不容乐观。

小美对今年的利润也不太乐观：“我只能说跟利润跟上班一样。如果积压的货能卖完，那会比上班好一点，我本来也就是小打小闹。”物流费高、价格战、竞争对手多、单量降低，这些都影响到了利润。

虽然不易，小美明年还会继续做下去，她希望能开发一两款较好的产品，维持下生计。相比做运营，独自创业的压力的资金和精神压力都更大，心情随着订单起起落落，她说得尽快赚到钱，不然心脏承受不了。

对大多数卖家来说，2021显然是艰难的一年，其中有疫情造成的大环境因素，也有跨境电商发展到一定阶段的阵痛。经营带来的压力始终存在，卖家们一边吐槽一边坚守，他们仍充满期待，希望能尽快度过凛冬，迎来行业下一轮爆发。

10月26日，商务部、中央网信办、发展改革委印发《“十四五”电子商务发展规划》指出，到2025年跨境电商交易额将达2.5万亿元，相比2020年的1.69万亿元增长47.92%。这其中8100亿元的巨大增长，都将是跨境卖家的成长空间。

（文中人物均为化名）