成为类目第一毫不费力

为了展示Pharmapacks背后的秘密，Vagenas拿起了一个EOS润唇膏，然后把它扔给好友Tramunti。

“这是一种新味道，”他说，“刚出来的，黑莓花蜜。”从亚马逊页面能看到，唇膏重0.25盎司，运费1.89美元，亚马逊的销售排名54000。

“我们以2.23美元的价格批发，再加上运费，将排在第一位。”这意味着买家点击亚马逊上的Add to Cart时，Pharmapacks将接到订单。

Vagenas又向Tramunti扔了一盒维生素膳食补充剂，当时已经有201个review。“如果能以低于10美元的价格购买，那就是胜利。”

“我们花了11美元，”Vagenas说。“但我们将成为这个产品的第一名，它在所有个人护理中排名第1451位，维生素排名第二。”

只要几个小时，Pharmapacks就会成为亚马逊上这两款产品的头号卖家。

自己开发产品定价软件

最初，Vagenas与 Tramunti等朋友合伙开了一家药店，当他们在2011年开始在线销售健康和美容产品时，发现它可以成为一个很好的副业。

很快，他们发现，在亚马逊等电商平台上销售与实体店和独立站完全不同，最重要的是：他们能想卖什么就卖什么，时间和价格也能自己决定。

刚开始，他们决定销售供应商有的产品，建listing，让开发人员编写脚本，抓取供应商的数据库以输入每个产品的信息。客户订购了产品后，他们就从供应商处订购，然后拣货、打包、配送。

在平台业务中，他们逐步认识到，价格就是一切：如果价格太高，产品就会被淹没，太低会亏本。

这个难题迷住了Tramunti，他开始研究他们所有的产品，记住竞争对手的价格，看着新产品的排名攀升。他玩弄了不同的定价策略，算出了定价公式，然后他们开始更频繁地获得购物车，并赚钱。

Vagenas是一位核心的问题解决者，喜欢将Tramunti的窍门变成规则。他让开发人员将这些策略编写成算法，并直接编入专有软件中，他们称该软件为Master Brain。一使用该软件定价，订单就开始涌入，销售额一年增长了六倍。

2014年，Pharmapacks营收3150万美元，三年增长率达到3035%，截至2015年底，年收入已增长到7000万美元。2016年，Pharmapacks营收1.2亿，Vagenas表示其中约40%来自亚马逊，也就是将近5000万美元。

一年删除3300多个差评

然而，作为平台卖家，要关注的不仅是算法和销量，还需要高的卖家评级才能获得购物车。但这并不容易，特别是当你出售近25000种不同的产品、每月运送570000份订单时。

随着销量的迅速增长，投诉也随之而来。Pharmapacks雇佣了16名客户服务代表，他们每天通过电话和邮件处理近200个问题，在24小时内回复所有客户咨询——这是亚马逊在卖家评级中追踪的关键指标之一。

两名员工使用软件浏览公司收到的每一个差评，并给予特别的关注。如果客户仍然不满意并且不愿意修改，他们就会向卖家支持提出异议。由于这种微观宣传，仅在2015年Pharmapacks就有3300多个差评被删除。

此外，Pharmapacks每天都会因客户投诉在没有任何警告的情况下被删除listing。在这种情况下，客服都会向亚马逊发送供应商发票、产品照片和其他文档以重新上架。

Vagenas会尝试识别问题的根源并制定一个方案，员工可以用它快速识别并解决类似的问题。