【个人简介】

吴东蒴

从事物流20多年，现任职于保宏电子商务综合服务有限公司，总经理。

一直致力于推进跨境电子商务的阳光于进。

2014/09/23                “海贸－HI语录”

【HI-1】关于跨境电商出口，实际有两个通关版本：一个版本，是海关总署统一颁布的各口岸一般出口模式，解决了小包裹报关。另外一个版本，是前海湾保税港区版本，是按照“清单核放，汇总申报”的原则，自主研发的。

【HI-2】前海出口项目，从目前情况来看，主要适用四类对象。一是触电的生产型企业，这里指生产型企业或者找了一些代运营的公司来代理他们进行销售，或者在分销平台上进行销售的公司。二是品牌商代理；三是能增值税发票在手的电商卖家。四是由于风投的原因或者本身就是国企或上市公司，对资金的流通方式有一定的要求的。

【HI-3】四种新模式：1.低息日还贷款；2. 目前，大部分电商单独和上游供应商的议价能力不是很强；3．企业注册在前海，享受15%企业所得税及其他优惠政策；4. 大家可以选择部分产品阳光化通关。

【内容介绍】

Paul：每晚九点十分，海贸-hi夜话正式开坛，每晚一位跨境电商行业达人深度分享，期望能给行业带来思考。如果大家要查阅hi夜话全部访谈录，请关注海贸会官方微信公众号hiwto123。

      做完年会后我一直有一个想法，就是应该把年会嘉宾在hi夜话里再次做深度分享。因为在年会短短30分钟内，是分享不出来深度的东西的，所以准备在接下来的2周内完成这个事情。希望能让嘉宾和听众更加深入的互动。

      我们也会陆续发布之前年会的视频和文章，之前其实都做过，只是最近跨境电商里进来太多新人了，不得不老调重弹，那些东西放在今天对于新来者还是有价值的。

      对于平台操作，物流支付营销等，在前几届海贸会都有大量嘉宾深度分享过，所以今年很多新来者没有明白今年年会干嘛不讲讲这些?

      这是题外话了，太多新来者的进入说明这个行业引起了社会的关注，会变得越来越规范。

      比如早年还没想到过b2c企业还能退税，如今在前海就能做到了，正是因为这是个需求，而且有一群有志之士不停在推动，所以就有了今天的后顾之忧和行业热度。

      今天hi夜话分享的嘉宾就是这样的人物，我亲自见证了其对行业很多当年的想法变成现实，他让我很钦佩。大家一直都叫他oliver，一个行业规范化的推动者，我多年的好朋友。下面就有请oliver登坛布道。

吴东蒴：大家好，我是保宏的Oliver。感谢老刘给这么一个机会，跟大家分享一下前海的事情。布道不敢当，只是分享吧。

Paul：在邀请oliver来分享的时候，我一直在想，怎么样才能让他讲真话，敢讲实话，怎么样让他讲出那些委屈和困难。后来他很主动，说是时候了。所以我就释然了，就让oliver尽兴分享这90分钟吧。谢谢oliver，接下来时间交给你了。

吴东蒴：谢谢老刘，先来谈谈【背景】。保宏是招商保税和香港Cargo Services的合资公司，主要的业务是在前海湾保税港区，为电商打造一个方便、快捷的跨境电子商务通关服务平台。今天时间有限，主要聊聊出口的事情。进口的事儿有机会再聊。今天我想和大家探讨一下：两个版本；四类对象；四种新模式。

      先来说说两个版本。关于跨境电商出口，实际有两个通关版本：一个版本，是海关总署统一颁布的各口岸一般出口模式，解决了小包裹报关。另外一个版本，是前海湾保税港区版本，是按照“清单核放，汇总申报”的原则，自主研发的。区别在于，后者不但可以做小包裹报关，而且还可以做区内备货、海外仓补货，空运，海运等各种B2B模式。更重要的是，由于是自主研发的，可以根据多样化电商需求，灵活的调整和改善报关流程。

      其实，对于我们这个通关系统，我们开始的时候也没十足的把握是否能够得到总署的认可。毕竟我们开发时，深圳还没有拿到出口试点的资质。直到今年的6月初，总署看过了这个系统之后，给出了非常积极正面的评价，并希望我们前海保宏继续优化，并形成可复制性和可推广性。说实话，跨境电商通关方案，真的很难做。

      3年前决定做这个事情，完全是因为无知而无畏，现在走到这个阶段，回头再看，要是3年前知道有这么难做，也许就不做了。第一件事情是如何配合海关？海关一直要求三单信息合一，但实际上根本给不了。同时，还有一大堆具体操作的细节，要突破，确实很难。再比方说，按现在的模式，货物一进保税区，便完成报关。要想回头出保税区回到国内，比登天还难。可谁能保证自己的货万一卖不好就能回到国内呢？怎么办呢？只有硬着头皮去沟通。好在海关很理解也很支持，在去年10月份，一切的系统都做好了，通关流程也敲定了。

      后来发现外管那边还有问题。主要问题是：贸易真实性的还原，电商卖东西销往那么多的国家，外管局要统计在每个国家的贸易额，我当时听完之后头都大了。后来又不断地跟外管沟通，总算沟通好了，到了去年12月5号开始试运行了。等报关单退税联出来，发现集报单的信息和增值税发票的信息无法匹配。这样，便无法获得退税。于是又找税务局沟通，现在算下来，经过很多次反反复复的沟通，方案改了又改。直到今年的6月份，才可以说，整个退税的方案有了一个能够操作的流程。

      这个基本要点是：将集报单中的申报要素进行简化，然后，再要求供货商根据申报要素填写增值税发票。这件事说起来容易，做起来很难。要改海关的系统，同时还要协调好税务局。幸亏前海湾保税港区有一个海关辅助系统，也就是前海湾保税港区信息化处理系统。这个系统的调整，是由招商局国际信息，在海关的同意下完成的。

      因此，改起来还算容易。再加上和国税局也非常支持。接下来谈谈【四类对象】。前海出口项目，从目前情况来看，主要适用四类对象。

一是触电的生产型企业，这里指生产型企业或者找了一些代运营的公司来代理他们进行销售，或者在分销平台上进行销售的公司。

二是品牌商代理；

三是能增值税发票在手的电商卖家。

四是由于风投的原因或者本身就是国企或上市公司，对资金的流通方式有一定的要求的。

      我想咱们海贸会的朋友大多数是第三类，是否走前海?要算账，如果产品价钱较贵（100元以上），开增票的点数能控制在10%以内，确实可以通过退税，获得一些实际的益处。当然，如果大家从那些较大的品牌商那里拿货，不管你要不要，他们都会给你开增值税票的，而且，没有讨价还价的余地，退税还是挺划算的。再来谈谈【四种新模式】。

      因为前海这种全新的电商通关方案，会带来一些商业模式上的变化。至于有哪些新的变化，大家可以头脑风暴一下。从我们的角度来看，起码可以带来四种新的模式。

      1.低息日还贷款，从前海出口，可以正常结汇，这样在银行里就有了现金流，我们与平安银行合作，在10月份会推出一个金融产品。

      由平安银行直接根据报关记录，保税区区内库存以及电商过往的销售量，提供200-500W的低息贷款，年化利率为9-12%，而且可以根据报关记录滚动增加，还款也是按照天计。其实还有更大胆的想法，只是还在探讨中。只要大家想一想香港的利率有多低，就知道我们准备干什么。

      2. 目前，大部分电商单独和上游供应商的议价能力不是很强。随着阿里和京东的国际化步伐越来越快，中国牌子产品将是下一轮电商出口的一个重要题材。大家可以想象一下，如果天猫和京东做起了出口，情况会是怎样？

      我想，咱们大部分电商都不愿意继续在市场采购这片红海里在加大投入吧。所以咱们电商从现在开始就要积极的探索和加固对采购上游的把控。 其实办法是有的，只要你愿意去深究，路就在你脚下。想想看，也许电商抱团，联合采购就是一条路：由一家公司出资或筹资向优质品牌商进行批发采购，并由其完成所有的报关及退税流程。货物暂存进入前海保税区。

      如果货物卖不完，可直接退回国内。整个过程实行采购价格和佣金透明制。据我们所知还是有不少的资金充足的供应链公司愿意充当这个角色。有机会，请老刘组织一个头脑风暴，让供应链公司和电商一起聊，说不定会找出一条新路子 。我有一次和一个做电商的朋友深聊，他跟我说，他是现在把有限的资源集中起来，只做那些品牌商或厂家给他做代理的的货，因为有佣金，有牢固的合作关系，所以做得长久一些。想来，直接把京东和天猫上的图片扣下来，原价卖出去，卖了之后，去申请退税、只有了一点量，就去和平台后台的分销商去谈个好价钱？ 

      3．企业注册在前海，享受15%企业所得税及其他优惠政策，漂泊在外的企业主体就可以回家了。毕竟，回笼资金走地下钱庄，非长久之计啊。

      4. 大家可以选择部分产品阳光化通关，至少有退税的甜头。也可以选择大部分产品阳光化，这样的企业一定更受VC的青睐。

      物流模式的问题可能是大家比较关注的点，针对这个环节，我们采取的是开放的态度，客户可以选择保宏的物流产品，同时我们也欢迎各种各样的渠道供应商来前海为电商提供优良的物流服务。

      以上是一些基本情况的介绍，下面我提出一些问题，抛砖引玉一下，看看能不能让大家在这种前海新的模式下引发更多好的主意。

1.   目前电商大部分货物都是市场采购，同质化严重，竞争异常激烈，蓝海在哪里呢？我看做品牌的渠道商应该是出路之一，最起码，你还有6~11%点的回佣，再加上退税，利润也不薄。

2.   如何跟品牌商去谈，这是个问题，或者你需要对现在手头上的资源做一些取舍，也许你要抱团。

3.   或者电商去下一些OEM订单，或者电商自己变成了上游的品牌商，变成“万方科技”那样，电商企业实体化。无论怎么变，货源是一个在激烈竞争环境中让你立于不败的最基础的事情。因此调整现在的供应链模式，确实势在必行。

4.   随着投入越来越大，正规化的需求就会越来越大，也许前海是电商一个不错的选择。

Over

Paul：那接下来大家自由提问。应该很多问题吧，分享太给力了。

自由提问时间

Paul：我发觉oliver你们越做越多了，感觉什么都要做，你们准备全部自己来做吗？

吴东蒴：我们没做太多东西，我们只是专心把整个通关流程做顺畅。然后在力所能及的范围里面，努力为电商提供各种好东西，比如低息贷款，但那是银行直接给电商的，我们只是撮合。

中商控股卢向彤：请问吴总，现在垮境电商平台入驻前海，实现你介绍的这些业务，营业执照的经营范围有什么选项需要填上的？谢谢!

吴东蒴:营业范围没什么特殊的要求，只要是说可以有从事电商业务，进出口业务，物流业务即可。

吴雷＠跨境网:1、电商平台可以接你们吗？2、进口何时展开？

吴东蒴：电商平台当然可以接，但是实际出货方应该是平台上的商家，报关和退税是给他们的。至于进口，已经开始试运行，进口的事将来有机会再探讨。

林志军 芬邦尚诺CEO 福州：在外省的公司也可以加入吗？有什么其它附加条件？

吴东蒴：外省公司当然可以加入。说实话，以前的退税方案不大适合外省，但是7月份以后我们做了调整，及本年上退税的模式和一般贸易没有太大差别。所以外省的也可以做。

Paul：之前东莞也在搞这个，对前海有影响吗？

吴东蒴：有影响，但是是正面的影响。每个口岸都来做，这样才会不断地取长补短，让电商出口更加顺畅。当然，和东莞比，我们有自己的特点。

Paul：现在电商基本上都是没票的产品，杭州之前也换个方式玩，结果玩没下文了，现在大家就是没票，这样怎么玩呢？现在是一头热，一头冷，前海还好，其他地方多是作秀，做了一次就没下文了，是不是现在进入了冰河期，怎么样才能打破？

林志军 芬邦尚诺CEO 福州：自己注册另外一家公司来开票？

吴东蒴：是的，现在电商基本上都没票，所以我说要算账。看看供应商出票要加几个点，如果加6-10个点，同时产品的价格又在100块钱以上，实际上电商还是有钱赚的。这就要看老板的决心了。最近走的一个大电商，就是老板下了决心，所以一周之内，将将近3000种产品全都改成了有增票的。

Paul：平台商积极吗？

吴东蒴：其实，前海的出口量一直在稳步增加，8月初，由ebay组织，开了一个小型的推介会，共36个电商参加，从目前情况来看，有19个电商已经开始进行产品备案，同时，还有些电商已经在前海开始注册。

      当然，还有将近一半的电商持观望态度，这个我们完全理解。但问题是，你不用正规的报关渠道出口，你就得用地下钱庄收回钱来。其实地下钱庄的背景谁也不知道是怎么回事。万一出了一丁点事情，其后果不堪设想。同时，电商永远也做不大。再说，现在资本往出口电商里涌入，这些资本要的是市场份额，暂时不看重利润，于是乎更残酷的一轮价钱竞争会开始。所以现在电商朋友应该琢磨一下，换一个思路想一想，是在某一些产品中做深做透，还是大而全，什么好做就做什么？还要考虑一下你是不是健康持续地发展。如果想到这些，你就要把这个事情从头到尾连起来想一想，我们这里谈的是道，是基础逻辑，不是术，不是具体的操作方法。

Paul:看来ebay很积极。货物通过前海走，通关快吗？

吴东蒴：不但ebay积极，好像亚马逊更积极。京东也很积极，因为它上面的货百分之百有票。

鄂立彬—东北财经大学—大连：说实话，以前的退税方案不大适合外省，但是7月份以后我们做了调整，方便话解释一下？

吴东蒴：7月份之前的退税方案，是以海关的详尽的清单与增值税发票进行比对完成退税。这样做会有一个问题，就是：电商必须跟当地的税务局先沟通好，接受海关详细的货物清单。

      7月份之后，海关的系统做了调整，允许报关单退税联做一些简单的申报，这样开增值税发票时，写产品的内容就变得非常方便。这就不再需要详尽的货物清单，从而有了普遍的意义。

鄂立彬：明白了，多谢！读后有感：想吃香玩品牌，想喝辣搞金融。搞好金融就有吸引力了！

林志军 芬邦尚诺CEO 福州：你们是如何盈利的？

吴东蒴：我们收取一定的通关费用，剩下的就是增值服务了。但增值服务是选项，不是必加项。货物走前海，通关时间约为3个小时。当然，这里不包括物流操作的时间。原则上，只要客户把操作好的货，早上8点半前在前海湾排队，最晚下午两点就可以报出来。现在除了玩具、食品、木制品需要商检，剩下的东西原则上都不需要商检，这一点真的要感谢李总理。至于需要商检的这几样产品，方案是有了，主要是预检+抽检+分送集报，但商检系统需要调整一下才可以真正实施。

慧博和合 郑锋：想退税就得改增票。

张乐：请问现在独立电商基本都不开票，也就不存在交税，税务部门损失很大，国家通过海关跨境备案，以后所有销售额都了如指掌，再由税务部门介入，电商不就无法避税了吗？

鄂立彬：张乐，这个应该不叫避税。

吴东蒴：仁者见仁智者见智，也许会有第三条路，将能退税的退了，将不能退税的，还是走回老路，至于说是否要多交一些企业所得税，就看你自己怎么平衡了。另外还是那句老话，到底想走一条什么样的路。

鄂立彬：企业应该跟税务专家学一点高大尚的避税方法，如转让定价、资本弱化、资产重组等。

Kevin-大龙OSell：关键问题，物流怎么办？从通关平台出来后，物流公司怎么选择？而且从电商仓库到前海通关平台的物流转运给电商多出额外的管理和成本，怎么解决？

吴东蒴：你要有自己的物流渠道，货从前海出来之后，我们可以送到你的物流商那里去。当然，这个物流商最好在香港有仓库，或者在深圳机场的海关监管区内。至于说从电商仓库到前海的物流费用，应该是电商自己消化。如果有一定量的话，也可以做一些特殊的安排。现在很多物流商是免费上门提货的。其实，羊毛出在羊身上， 你愿意用保宏的物流渠道，我们也可以上门取货。这不是问题的关键。

kevin-大龙OSell：通关平台在以前的传统跨境电商物流环节中插入了一道，导致物流费用升高，而且货物在监管区再分拣配送到不同物流商这个很难操作。对，这是东莞模式后来没有走量的真正原因，因为启盈无法提供物流服务，而且电商企业无法在香港自建分拣中心进行物流转运。成本增大数倍。

吴东蒴：比如说，你以前走传统的买单报关，你把货送到一个集货地点，然后再出口到香港，现在只是说把这个集货地点放到前海，因此，不存在插一道的问题。

      为什么不把分拣中心放在前海呢？前海的仓租也不贵，30来块钱左右，再说很快你就会看见四大行在前海设点，你自己能谈一个好价钱，他们就会在那儿给你接货，甚至上你的门接货。前海仓从某个意义上讲，就是代替了香港仓，而且比香港仓更方便，因为货物万一不好卖，可以随时回到国内。

      好像大龙现在正在往B2B方向转，你可以考虑一种全新的模式，把部分库存放到前海，这样你就不需要每次出货，都要从工厂里拉出来。万一卖不好，你可以随时还给工厂。当然，你也可以在前海做B2C。而且，每个收货人，每个国家，都不用每次出每次报。每个月整一张报关单给工厂，工厂 一定开心得要命。你很快会看到，有人会推广这种新的模式。

kevin-大龙OSell：我刚才替b2c卖家或者自营店铺问的，这是目前实操中暂时解决不了的痛点。

一达通肖锋：大龙的探索很值得，不管从资本角度（做账）还是商业角度 都需要改变直邮、小包做跨境电商的单一形式。其实简单地讲，前海就像大家目前用惯的买单报关的一个收货点，每天都有车从深圳拉到香港，然后跟以前的模式一样，大家的物流商来提货，或者我们安排送货。只是前海充当了这个以前的买单报关收货点。其他的模式一点都没变。

一达通肖锋：跨境贸易 最终要走 M（B）2 S 2 B（C）模式，其中S 不是贸易商而是综合服务商（包括海外仓）国际贸易 85%是海运这是商业定律无法改变，电商要改变的是效率和服务业利益分配格局。

吴东蒴：前海开通了瑞典邮政，荷兰邮政，香港邮政，新加坡邮政，德国邮政，EUB，有机会可以试试。

一达通肖锋：前海希望能走出有别于香港和上海的新路子。

吴东蒴：单从进出口政策来看，我们和上海都是一样的，只是在政策基础上延伸出什么样的商业模式，这是大家需要共同思考的。而且我相信。深圳云集了这么多出口电商，一定会创造出新型商业模式。至于和香港之间的关系，确实有非常大的空间给大家去想象和实践。我们有很多计划，正在逐步地实施。现在前海湾保税港区和出口口岸之间实现了公路舱单系统的清关模式。这是一个创举，好戏在后头。

鄂立彬：利用香港金融优势是前海的痛点。前海应该有很多方案了吧？

吴东蒴：你说的香港的钱，我们很早就留意到了，我们现在也在跟香港某著名银行接洽，将前海的库存和报关数据与香港银行对接。从香港得到低息贷款，但这个事没那么快，而且很有可能从进口开始。想想看，香港的贷款利率为4%，就好令人期待。但可能会加上中信保的一点点费用。应该不会太高。你要能拿到贷款，但关键，这个贷款怎么回到中国，这是个问题。用地下钱庄不那么牢靠。

鄂立彬：进口、离岸信贷、离岸发债、融资租赁、离岸发股、货币互换、利率互换、信贷便利、可转换债券、双币债券……前海都可以去想，搞定金融，前海无可比拟！

主持人：时间关系，【Hi夜话】不得不跟大家说再见咯！感谢吴总的给力分享，感谢大家的积极参与，谢谢大家！同时，感谢【Hi夜话】幕后的各位转播主持，大家辛苦了！规范的东西值得推广，探路者值得大家敬重，谢谢大家，今晚到此结束。希望oliver继续和海贸会进行深度合作。

（编辑：亿恩 Anny）

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