《投资美女Ying：360°看电商机遇》

（2014- 09-05海贸会夜话）

【分享主题】：美女投资把握电商创业机遇

【分享时间】：2014年09月05日星期五22：10

【分享嘉宾】：知名VC，吴莹（Ying）

【个人简介】

      吴莹（Ying），知名VC中国基金投资人&业务发展分析师。曾经的程序员、创业者。后被并购，加入国内某上市公司担任产品经理。拥有扎实的程序开发、产品设计与市场分析能力。

      现任职于国际顶级风投，担任TMT(Telecom, media, technology)业务发展分析师，同时也是最年轻的投资人。

2014/09/05                  “海贸－HI语录”

【HI-1】我个人认为电商的本质依然是零售，平台、物流等知识消费者消费者购买产品的渠道，电商的本质就是将产品送到顾客的手中。跨境电商即是将原本归属地为不同国家的产品与消费者链接起来。

【HI-2】我们目前观察到跨境电商，尤其是中国的产品出口到海外的电商，普遍存在一个问题，或者说难处，就是流量的获取。

【HI-3】刘云飞：作为移动互联网电子商务项目创业团队，为了吸引人才，可能会拿出股权、期权激励政策，这方面有没有建议？控制风险的建议？

Ying：股权、期权激励是非常必要的，有句话说得好，大意是“兄弟是要通过一起赚钱来加深感情的”。意思就是只有利益关联，才能有稳固的合作关系。

      一般来说建议：对于核心人员可以给予一定期权，但不要给予高位。如作为技术总负责人，而非CTO。一来是可以给以后更好的人才留有余地，二来可以激励所有的人更加努力。

【HI-4】张志春：期权是不是可以理解为分红权？

YIng：这个我建议大家还是应该花些时间去学习期权的设立。简单理解，期权就是如果公司上市或者收购，员工可以分得的那一杯羹。和分红不同，并非大家每年去分现金。

【HI-5】Paul：听说你们只投赛道，不投赛车，此话怎讲.

Ying：其实是有误解。应该是“赛道优先，赛手其次”。最厉害的农民在最贫瘠的土地上耕种，也不一定比普通农民在肥沃土地上耕种收获的多。

【内容介绍】

Paul：每晚十点十分，海贸-HI夜话正式开坛，每晚一位跨境电商行业达人深度分享，期望能给行业带来思考。如果大家要查阅HI夜话全部访谈录，请关注海贸会官方微信公众号hiwto123。如果大家对paul哥我感兴趣，欢迎加我的新微信号：15618953513.加了老号的朋友就不要加了哦，现在微信加好友名额有上限的。

      今晚的分享嘉宾也是美女，一个非常有重量级的美女。Paul哥今晚公司中秋节聚会，同事们对我太热情，些许扛不住啊！一想到今晚还有夜话，我就挺过来了。

      今晚就听我们美女嘉宾分享吧，我没有什么问题，之前说要聚焦谈，随性谈，就让Ying自由发挥吧。

Ying： 谢谢paul哥。Hi，大家好，先自我介绍一下，我是一名投资经理，吴莹。大家可以叫我Ying。

Paul： 有请Ying上场，接下来45分钟交给你了。

Ying：我所在的公司是一家上世纪60年代起源于美国硅谷的风险投资基金，所投资的公司总市值占纳斯达克总市值的超过20%。被投企业包括Apple, Google, Cisco, EA等国际一线互联网公司。

李跃： 刘总真敬业！

YIng：本企业中国基金的合伙创始人是携程和如家的创始人沈南鹏先生。在电商方面一直很重视，投资企业有：阿里巴巴、京东、唯品会、聚美优品、兰亭集市等等。

      今晚Paul哥希望我随意讲讲，也没给我主题的指示。我想要不大家问我些问题，看大家想了解什么，我来回答。如何？

Paul：我想问问你们风险投资是怎么看进口电商的？哪些指标？投资流程？你先讲讲这个，然后我提示大家提问吧。

Ying： 我代表个人，不代表企业，分享一些我对电商的看法吧。

Paul：回答完我的问题就可以自由提问了。

Ying：我个人认为电商的本质依然是零售，平台、物流等知识消费者消费者购买产品的渠道，电商的本质就是将产品送到顾客的手中。跨境电商即是将原本归属地为不同国家的产品与消费者链接起来。

      从需求层面思考，消费者为什么要跨境购买产品呢？我觉得可能的原因有以下几点：

1、跨境套利，即价格差驱动。如速卖通将中国的货物卖到全世界，又如中国人海淘国外的奢侈品。

 2、当地特色，即别处很难买到/没有生产的产品，而这些产品又无法替代。如韩国的高丽参、泰国的特色饰品等。

      所以，我们看待进口电商，核心还是看满足了什么需求，是1还是2。满足了需求后，我们的侧重点在于选择最好的player。有一些核心指标是非常非常重要的，mark et size现行，然后是销售、毛利、净利、以及非常非常重要的：增长速度。

      我们目前观察到跨境电商，尤其是中国的产品出口到海外的电商，普遍存在一个问题，或者说难处，就是流量的获取。

      几乎所有的跨境电商都从google获取大部分的流量，而关键字广告的竞争非常激烈，速卖通通过大额的广告投入与最丰富的sku，抢占了非常多的流量。这对于小的跨境电商（自有平台方）是巨大的挑战。

       所以，对于自建平台的公司，我们的核心考察点在于流量的获取与客户的复购率。目前我们并不考虑投资在平台上做第三方卖家的公司。

深圳海购客：请问你们投资TMT企业最看重的三个因素是什么？有什么样的门槛要求？能提供量化的数据吗？

Ying：这个问题，抱歉很难提供。不同的行业，或者说品类，市场空间不同、增长速度也不同。比如cosplay就是一个小市场，而母婴、服装相对大很多。我们会观察该公司是否在关键数据上为同垂直类的最优。

深圳海购客：听说PE基金有一个规律，就是3、5、7法则。3年看投资组合，5年看惊喜，7年才能看得到投资收益。请问你认为是这样的吗？红彬基金的平均收获期是更长还是更短？

Ying：从整个行业来看，一般收获期都在5年以上10年以内。

刘云飞：移动互联网电子商务项目，是在项目没有开始之前融资好，还是等待项目有一定表现（可能需要半年到一年的时间）再融资呢？

Ying：项目没有开始前还太早，我们无法投这么早期。可以融天使。如果公司自己有启动资金，那么可以跳过天使阶段，等产品上线有一定数据后融A轮。

刘云飞：作为移动互联网电子商务项目创业团队，在融资谈判过程中，需要重点关注哪些问题？比如：控制权？风投背景？

Ying：只谈早期阶段吧。控制权是绝对不能丢的。在价格差不太多的情况下优先看风投背景。

刘云飞：作为移动互联网电子商务项目创业团队，为了吸引人才，可能会拿出股权、期权激励政策，这方面有没有建议？控制风险的建议？

Ying：股权、期权激励是非常必要的，有句话说得好，大意是“兄弟是要通过一起赚钱来加深感情的”。意思就是只有利益关联，才能有稳固的合作关系。

      一般来说建议：对于核心人员可以给予一定期权，但不要给予高位。如作为技术总负责人，而非CTO。一来是可以给以后更好的人才留有余地，二来可以激励所有的人更加努力。

刘云飞：这种激励，对于后期融资会有什么障碍？比如股权相对分散（分散的量占整体股权比例不大）？

Ying：期权是期权，在期权池ESOP中，一般为公司总股份的10%到20%上下。股份是股份，这是不一样的概念。股东最好限制在核心人员（CEO, CTO等创始人）和投资方，员工激励放在期权中。

      这样说吧，比较好的股份结构是：CEO 40%, CTO 20%, COO 10%, ESOP 10%, 天使投资20% 合计100%，数字当然是可以变动的。意思你应该明白了。

张志春：期权是不是可以理解为分红权？

YIng：这个我建议大家还是应该花些时间去学习期权的设立。简单理解，期权就是如果公司上市或者收购，员工可以分得的那一杯羹。和分红不同，并非大家每年去分现金。

师尊俐：股权激励是不是更符合分享为主的企业文化？期权感觉总多少有点画饼的感觉。

Ying：股权激励和分享为主的企业文化并不冲突。股权激励其实是一种长线的利益绑定－大家把公司做大，然后一起分享更大的收益。

Paul：听说你们只投赛道，不投赛车，此话怎讲？

Ying：其实是有误解。应该是“赛道优先，赛手其次”。最厉害的农民在最贫瘠的土地上耕种，也不一定比普通农民在肥沃土地上耕种收获的多。

王磊：请问Cosplay你们投过吗？大概是什么规模的公司？

Paul：之前投资跨境电商行业的米兰网就是cosplay，现在进展不知道怎么了。进口电商你哪里看好？这个指标能否详细说下，现在很多做进口的，感觉没有竞争力，你如果投，怎么判断？

Ying：丰富产品品类中。回到最早讲的，还是看电商平台本身满足的需求是什么，是让用户跨市场套利，还是买到国内无法买到的产品。我们只投需求驱动的、市场需要的公司。

王子枫：Cosplay 在外贸独立站也有做的不错的，就我了解到的信息来看，供应链太复杂很多都是直接拿动画人物直接做，而销售端各国文化差异大，喜欢一种，有非常排次另一些，特别是身体上的一些图案。我的问题: 你认为这个行业的发展瓶颈在哪里？特指营销段和供应链端。

Ying：首先cosplay还是一个小众市场，这个大家应该认可吧？

该行业的瓶颈其实主要在几点：

1.需求本身不是大众需求，获客成本高、渠道少、文化差异大。

2. 供应链不完善：设计、制造、销售预测等都没有很好的流程化与规范化，产品质量不好把握。

徐天汇：@Ying风投是如何监管控制所投资金具体落实情况？

Ying：每月发送财务报表，财务报表经符合条件的审计事务所审计。

Paul: 已经上市的m18是怎么回事，他还有机会吗？这样来看，卖母婴到海外的跨境电商不是没机会了吗？

Ying：对其他公司我就不评价了。卖母婴产品到海外的电商当然有机会，如zulily

郭仰青：请问风投怎么看待合伙创始人较多，股权相对零散的公司，比方说四五个合伙人的股权比较平均的。

YIng： 建议调整股权结构。你可以看一部电影，叫《中国合伙人》

蓝科贸易： 跨境出口类平台是否很难获得投资? 今年都聚焦在进口了！

Ying：不是的。随便举个例子，zulily。进口目前是在一个蓬勃发展的状态下，因为中国本身正在完成一次消费升级，中国人需要更好更安全的产品。这是需求驱动。进口电商中，母婴类，品牌/优选/设计产品我个人都比较关注。

池文明：打造平台和打造品牌，哪个比较容易受到资本青睐？

YIng：这个应该问公司自己，是更擅长做平台，还是更擅长做品牌，这是非常不一样的。做自己擅长的事情。

Stanley：公司获得了日本和欧洲几大母婴品牌的官方授权和天猫旗舰店授权，约200个sku.现有销售渠道是一号店和京东走批发模式，准备自建母婴平台进口放心母婴品牌产品特价店，并以天猫旗舰店作为流量来源精准投放。 有一定自有资金基础，目前在寻找天使基金，请问你们以专业投资人角度是否会考虑？有什么建议？谢谢

Ying： 有几个问题想问你：你为什么要自建平台？流量从哪里获取？供应链端是否有优势？（价格或供货优势）

Stanley： 我们的产品有先天质量和价格优势，像打造自己的电商平台，类似蜜芽的模式，大部分产品都是国外企业在中国交货，清关手续全部都有。流量打算从独立品牌旗舰店，妇产科医院信息入手。

Paul：跨境电商服务领域哪些有机会获得你们青睐？

Ying： 广告投放、信息匹配、物流、转运、每个环节的服务我们都在看。

李寻欢：关于项目计划书，你看项目计划书，主要关注哪几点？

Ying：对于很早期的项目，我们主要还是看两点：1. 市场：是否是之前提到的“肥沃的土地”2. 团队：是否是最懂这个事儿的人？是否团队能力完整？

深圳海购客Witny：从网上曾看到你们选择投资项目的十条标准：请帮助核对真伪？或者有无纠正和补充。谢谢

1、明确的目的：在名片的背面就能描述公司的业务。 

2、广阔的市场：专注于现有的快速增长和变化的市场。一个拥有10亿潜在容量的市场允许创业者进行不断的尝试，直到获得真正的利润。 

3、大量的用户：有大量的可以快速接受并且为公司提供的价值付费的目标用户。   

4、专注：用户只肯为单一的、简单的价值主张付费。 

5、解决方案：找到对用户最重要的一件事，然后提供一种吸引人的解决方案。   

6、差异化思维：挑战传统思维，换一种方式思考问题。创造新颖的方案，以智取胜。   

7、团队DNA：一个团队的DNA在最初的90天就能确定。团队的每个成员在其自己的领域都是顶尖的。最好的创始人才能吸引最好的团队。   

8、敏捷：迅速的秘密行动能够帮助臃肿的大公司重获新生。   

9、节俭：严格控制成本，把钱花在刀刃上。 

10、小心翼翼：用很少的钱开创事业，强调纪律和专注。用户希望获得由杰出的工程师用很少的成本开发出来的产品。

Ying： @witny，应该是记者总结的，不是我们自己总结的。但除了第一条，都对。

Paul：你们风险投资评估项目到决定投资的流程是什么样的？大概要多久？

Ying： 看情况，早期项目快的一两周。后期项目就比较久。

严旭东： @Ying 跨境电商对传统的电商平台包括服务软件有没有冲击，造出新的机会。你们对这方面如何看？

Ying：有很大的机会。举例，e店宝，就是基于国内电商平台的软件服务提供商，很有价值。

金祉伶：前面提到出口类电商难点在于流量的获取， 如果在流量获取上做了创新，但项目处于早期，是否有机会?

Ying：看如何创新，流量成本能低到什么程度。电商本质还是零售，售价－成本（商品、人力、物流、获客等）＝净利润

Ying：哈哈，谢谢大家给我这个机会，和大家交流。大家都是实干的企业家，希望我讲的能给大家带来帮助。

郑铁辉：已经给了股份发现不满意，收回来怎么做？

Ying:如果会影响公司未来发展，还是需要谈谈，股份重新合理分配。建议：1. 和你的投资人谈谈，他们是否支持你？2. 和你的其他创业小伙伴谈谈

华均： 之前也跟红杉，戈壁，达晨，真格的伙伴聊过，只是想等我们自主研发的产品出来再开始融资，这样估值更好。现在专心做好产品是正道。

Paul：Ok，分享的时间总是很短暂，感谢今晚李总的激情分享和各位的疯狂互动。我不得不宣布2014-09-05【HI夜话】到此结束。

（编辑：亿恩 Anny）

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