《小鸟大刀：飞鸟的海外仓布局》
（2014- 09-03海贸会夜话）
【分享主题】：聚焦海外仓
【分享时间】：2014年09月03日星期三22：10
【分享嘉宾】：飞鸟国际创始人，李哲戬
【个人简介】
李哲戬，飞鸟国际创始人。
2000来英国留学。
2002年做ebay。
2004年做线下批发。
2006年做反向物流。
2008年做海淘业务。
2010年开始做海外仓业务。
2012年做英国税务解决方案。
2014/09/03 “海贸－HI语录”
【HI-1】不能在全力发展增速。根基不稳，发展的越快，日后的问题越多。不管是服务还是销售，在老板或者有价值的员工心中，问题永远是可以短期眼里忽视不能长期心里忽略的状态。这个也是我判断一个员工是否值得培养或者授权的主要因素之一。
【HI-2】做好仓储，1、要合法，经得起审查，给客人稳定的服务，2、要抓利润，单量要上，不要什么服务都做，3、效率要高，
【HI-3】海外仓包括了很多环节：头程运输，查验，清关，系统开发，税务，客服，退货。
【HI-4】
Panda：我想了解一下李总在人员管理上的一些经验。
李总：看团队规模。人少靠热情，人多要管理，管理主要要有系统的思维。
【HI-5】从海外仓服务销售层面来说，本土化分为：
1.先做物流本土化。
2.了解本地法律法规。
3.建立本地销售渠道（不单单线上）和客服。
4.建立品牌，很稳定发展销售渠道，包括本地销售团队的建立。
5.M2C和C2M快速对市场需求做出反应。
【内容介绍】
今晚的分享嘉宾是行业一个特别的人物，在英国常驻的华人，恩，是华人，不是韩国人。
他就是飞鸟国际的老李飞刀，李哲戬。
不知道45分钟内是不是英国人了。那么下面我们就静静地听飞刀秘籍吧。下面就有请老李飞刀出场。有请李总。
李总：大家好，先和海贸会炮哥道个歉。不道歉我心里会有阴影。之前印象中的海贸会是喝酒聊天瞎扯淡。我错了。原因也是我平时在海外，没有近距离接触过海贸会和刘会长，上个月回国，偶然见到刘会长，马上被他的气质思想思路等等深深的折服。
加上现在每天讨论的各种信息，虽然很多看不懂，但是觉得很多人很受用。更加觉得这里是深不可测，海贸会是真是藏龙卧虎，非常了得。
就直接这么聊吗？@paul:我没有入籍，还持有中国护照。
Paul：我一向简单直接，老李你随便聊几句，然后聚焦谈点仓库和税务或者哲学或移民话题。
李总：好吧，那我就谈谈我做海外仓的看法和做法吧。主要是看法，做法大家都有好，有不好，看法对未来比较关键，我平时也非常乐意交流大家对未来的看法。仓储，和税务我比较熟悉。哲学和移民真不懂。
Paul：任选一到二个吧，你的格局和能力以及忽悠力我很佩服的。
李总：海外仓整体行业服务水平很低非常低。简单的来说，广东的每天上1000票的卖家没有上千个也有几百个吧。上100票每天的估计有上万吧。
可是大的第三方仓储的量呢？才几千一万单每天。为什么？每年做的推广和活动，新客人几百个吧。几年下来是多少大家可以想象。就算每天200单的客人有20个也4k单了。就是百分之一的客人留下。
现实是大部分客人都走了，原因很简单，服务不到位，价格不合理。这2点做好了，客人为什么会走。所以说海外仓储行业才刚刚开始。这个就是现在海外仓的现状。服务水平低，法律不健全。产品质量大部分不合格。管理普遍跟不上。
从海外仓服务销售层面来说，本土化分为：
1、先做物流本土化。
2、了解本地法律法规。
3、建立本地销售渠道（不单单线上）和客服。
4、建立品牌，很稳定发展销售渠道，包括本地销售团队的建立。
5、M2C和C2M快速对市场需求做出反应。
我的模式很简单。2个发展。一个发展是把所有在做的业务尽量标准化，然后优化。
一个发展是不停的尝试非标准化的业务，了解客户需求，知道为什么干?怎么干?先尝试，然后找利润点，再决定是否去做。这样发展出来的生意不用担心，利润也不担心。现在自己的精力就是海外仓储的延伸，1、O2O、2 定制仓。
我个人精力放在开始尝试第3点。飞鸟的主要精力还是优化第一点。传统的B2B里面，很多好的企业已经做到了上面的几点。例如东莞和旺。但是转到第三方电商销售平台，也需要去在很多节点去模式尝试。
应小马哥要求，我尽量打字一团团去发，不要一句句的，方便他转发。
Paul：继续，讲深入点，海关，税务等。
李总：思路有些乱，想到什么就说什么。
对于海外仓来说，好像很多中小创业建仓着急了。发展的比较虚。快速发展的行业在早期是需要快速发展，但是，是在一定风险之下的，例如法律。而且一旦快速发展，团队里面一定要有人专门降低风险。
不能在全力发展增速。根基不稳，发展的越快，日后的问题越多。不管是服务还是销售，在老板或者有价值的员工心中，问题永远是：可以短期内眼里忽视，不能长期心里忽略的状态。这个也是我判断一个员工是否值得培养或者授权的主要因素之一。
对于我的企业来说：发展比拼的就是解决问题的方向，速度，效率和准确率。
我遇到了太多的浪费精力的过去，一直是我很介意的事情，但是在it开发上面，对于管理在不同团队，这个也是不可避免的。
Paul：还有劳工，英国娱乐生活等等，然后是对手，亚马逊，本土配送，it，都多讲讲。
李总：我们花了大量的时间去和律师了解我们需要做什么，我们有什么权利。
简单的例子，以前政府部门说来就来，牛哄哄。现在，过去2年没来了。来了要预约，这个是我的权利。
当然你也不要被人家抓到把柄。自己做事严谨负责，我们有大量的客人没有去接，原因主要是税务不合法，产品质量不合格。
amazon一直是我很佩服的，我3年前做这个之前就是研究想。知道要做好仓储，
1、要合法，经得起审查，给客人稳定的服务，
2、要抓利润，单量要上，不要什么服务都做。
3、效率要高，现在我们有些服务让邮政几点来就几点来。
为什么呢？因为是专车。量够了，关系处理好了。在前几年是不可能的，要求着人家晚一点来，否则没时间处理订单。
我不习惯说现在这些做法，因为我不清楚大家对哪里有兴趣。我还是谈谈对海外仓未来的看法吧，这个我经常思考。思路能像黄河一样泛滥。
Paul：可以。海贸会里做海外仓的很多，我们就谈谈未来。
李总：说说我认为的，未来的海外仓的最佳模式吧。大家知道，物流成本很关键，成本问题关乎到发展问题，不发展没问题。发展起来成本不好计算。有个新的模式和想法在尝试中……海外仓成本最低是固定的仓库面积，固定地点和团队。满负荷运转。这种仓我们叫他A仓吧。
可是第三方做不到、第三方有客人走，有客人，。我们先叫B仓吧，，未来最佳的方式是A+B仓，B仓承担量变。A承担质变。
Paul：这个超级赞！
李总：海外仓说是仓，实际包括了很多环节。简单的说，我面临的头程运输，查验，清关，系统开发，税务，客服，退货。可以想象的到：大部分卖家开始做海外仓的时候，要面临的困难。
我自己天天在仓库做，管理相对还简单，我坚持自己做客服，也是为了了解需求和问题。所以不管您日后是自己建还是用第三方，一定要先了解，学习，不要决定用了、干了，再去学习，这会出很多问题的。
请问分享还有多少时间？
Paul：20分钟。
李总：有时候角度有混乱，我有时候站在卖家的角度说话，有时候在仓储的角度，但是不管怎么样，一些要求是一样的，稳定和合法第一。服务质量的性价比第二。然后是后续拓展本土化能力第三。
谈谈海外仓引申的业务模式吧。之前几年的太单一了，未来几年会有很多变化，所以和大家先说。
首先是转运，飞鸟的发展速度，我觉得已经是在控制下做的不错的。每年200%-300%的发展速度。纵然这个速度发展了3年多、飞鸟转运开始做转运服务只有3个月，但是上周开始飞鸟转运每天的运量已经超过的飞鸟仓储的运量。
没有海外仓，转运不可能存在（amazon fba 也算是海外仓）。这个变化我不知道有多少卖家知道。
还有各种类别的加盟仓。就是海外华人在一定联系和微信的帮助下，组成的各种小团体。他们每个人有每个人的背景，这类群体的成员不是独立去发展一个仓，而是很多不同节点的人一起做海外仓，这个我相信日后在仓数量上一定是最多的。
税务代理，清关代理。转账支付甚至刘会长说的移民都会和电商联系，都会以海外仓的方式，电商销售公司的方式做投资移民。例如uk200万人民币就可以办理了。大家想想，加上uk一套别墅。一共500万。孩子读书免费。医疗免费。我相信日后大量80后电商移民。
其实说几个小时估计也说不完，，不如就先说这么多吧，不然我思路拉开了回不来了，哈哈……
Paul：我想大家对移民英国更有兴趣。
李总：我现在的个人主要精力在A仓和020上面，线上到线下，反正是生意，都对移民有利。
paul： 海外仓能移民吗？
李总：在你名下的生意都可以，我知道的一个买家正在这样办理。
Paul：怎么可以做到的呢？
李总：投入，开公司，租仓库。自己的销售放进去。有200万投入，加请几个本地人。基本流程这样。和本地人做生意区别不大。只是起步要有200万资金证明。
Paul：要多久呢？
李总：正常办理3个月应该差不多，然后拿3年签证，3年后看公司经营状况再续2年。5年到转永居或者入籍。好多这样的中介，我知道是因为我身边很多人这样办理的，
Paul:你刚提到的o2o怎么做？
李总:海外仓最大的风险是压货。线下销售在uk只是线下的10%左右。所以我的目标是加快已经分摊了最大风险的货主在uk仓库内的货物的周转率。而实现这个的最佳方式是线下。市场更大。
Paul:你继续，如果觉得干货到完了就说over
李总：我在本地的批发市场建立批发和客服店，把优质产品在货主授权的前提下，由货主去定价。等有稳定销量的情况下收取服务费用。没有销量就换产品，作为海外仓，最不缺的就是sku。
Paul：好的，那我们先休息10分钟。11点20分进入自由提问环节。李总先休息下。
自由提问时间
高旋球：@老李飞刀 今晚的夜话干货分享，实在是干的掉渣！涨姿势了，谢了哈！（看来上次你回来咱们的面谈没有尽兴！）
李总：多谢高总赏识。呵呵。这么多人发这么多货，都是为了销售。这个是海外仓主要要解决的问题。物流其实是隔靴搔痒。过10年就能验证。只是现在整体海外仓挠痒还没有挠好。
一达通肖锋：按李总在英国的观察，国内电商自建海外仓的多么?是B类？ 有一些各国的市场或物流商找阿里或我们，希望合作，这应该是公共服务，你认为平台可以整合吧?比较自家商流有限，大企业另说。
李总：现在的海外仓，自建的都不算是A或者B、ab是第三方里面的。现在按照数量算，大部分是大卖家自建。大卖家自建要跨入到第三方，很多事情要做。
我知道和了解的，他们要的都是专线，如果要跨入海外仓。税法和清关才是关键。货物质量也是一个关键。
一达通肖锋：感觉，深入海外的华人在文化上有优势，有条件的跑马圈地搞仓储和代运营有戏，李总赞同吗？
李总：非常赞同，我最怕的就是有钱人买仓库进入这个行业，门槛一下起来了。
解放路张志峰：@老李飞刀 这是肯定的，已经有人这么做了。
谢奋：李总，怎么理解“作为海外仓，最不缺的是sku”这句话，谢谢！
李总：海外仓都是货，系统可以分析货走的快慢，需要帮助消化。只要货主授权价格，就可以开发线下销售的渠道。统一的入口，可以慢慢建立一个强大的销售渠道，当然这个现在是我想象的，还不是现实。
下单： 请问飞鸟与美国一些已经比较成熟的仓储公司相比，除了价格，有什么其他的优势？
李总：飞鸟发展其实不是价格，可以比较我们和同行，没有优势，优势是稳定，我对美国市场了解不多。其实作为一个小公司，我们的规定是最多的。就是为了一个目的，稳定。
稳定一、这个客人发了有问题的货不影响其他人的货。
稳定二、淡季清关大家都不是问题。如何做到旺季还稳定。
稳定三、各种政府部门找麻烦，如何不影响发货、清关。
稳定四、仓库内分服务稳定。
这些稳定都是花费了大量精力的。
举例：1、公司开始就是独立vat清关；2、开始的时候就有预审，货物预审不通过不能发，碰上我们不懂的问海关，确保发了的都正常清关；3、直接仓库上客服给权限解决问题；4、所有用户集中qq群讨论问题。这些我认为是我们的过去几年做的对的。
张志春：@老李飞刀 李总，您认为主要是什么原因导致海外仓目前由大卖家建立？中小卖家的出路在哪里？谢谢
李总：第三方的不灵活性，参考上面可以知道第三方规矩很多。中小卖家现在还是第三方。日后如果可以，想象中可以叫海贸会做个仓，大家分享这个仓的资源，这样大家共同承担风险，同时可以降低成本。
张志春： @老李飞刀 这个可以有，炮哥生意越来越大了。谢谢李总。请问客人和物流公司进口区别在哪里？
李总： 一个货物所有权是谁，税务主体就是谁。谁也要对这个产品的质量问题，日后的售后负责。
代问：你怎么看华人海外仓和欧美成熟电商仓在跨境电商物流中的未来？会有短兵相接的一天？刀剑相碰，火花如何？
李总：我看过很多国外的海外仓，除了amazon，其他都看不上眼，尤其是销量，太烂了。我不认为会交战。除非他们把优势发挥，就是本地话销售渠道的建立。
代问: 小卖家找当地的仓储+代运营 可以吗？
李总：当然可以。很多合作很成功，但是合作就不要想一辈子。加盟仓我们也在建立。第一个加盟仓已经在运作。现在每天3k-4k的订单，独立的头程，清关，税务模式。所以飞鸟下面的发展有点像绿色软件。想api的都可以谈谈。
还有一个是同盟仓的想法，。想法还不成熟。同盟仓小团队。管理层面：团队里面主要是内部成员共同成长。大家有好的想法做法互相分享。
仓管之间的相互交流。很多具体的业务老板不懂，员工之间的交流很重要，不同公司的员工之间也是。
老板层面：主要是一些业务合作，扩展合作，物流费用底价等等都可以互相利用，增加加入同盟仓的成员的谈判实力等等。
我现在在uk和欧洲希望能做到仓储行业的交流，发展做到最快。效率最高，方向正确，这些都需要不停的学习和交流。
Panda：我想了解一下李总在人员管理上的一些经验。
李总：看团队规模。人少靠热情，人多要管理，管理主要要有系统的思维。
我昨天刚定下来的，每人配个手机。例如你会收到信息，亲，你这个单捡完了吗?亲，你吃完饭了吗？主管，要交货了，还有800单没处理完成，按照上个小时的效率，还需要加2个人出单，等等。
我们现在大部分工作环节都是系统记录和统计。。但是电话和移动终端还是有区别，一个是事后总结，一个是提前预警。
鄂立彬：雇用本地人吗？可以国内劳务输出过去吗？本地配送也是当地邮政吗？跟国内比主要区别在哪？谢谢
李总： 我们现在大部分是本地华人，但是年中主要加本地英国人。本地配送我们有20多种服务，内部服务分化50种以上，邮政订单为主。和国内区别。我压根没用过国内的，大学毕业就出来的。所以不知道如何比。
毛成：@李哲戬 飞鸟国际海外仓储 老李飞刀，中国什么产品或什么价位在英国是较受欢迎的？
李总：我就一个感觉，其实买东西的不在乎那1镑2镑的。产品，英国还是很接受新鲜小玩意的。
东财老饿：跨境电商卖产品买到英国除了关税和增值税，还有哪些税？
李总：完全看销售方和清关模式，可能还有利润所得税之类的。分为境内Vat还是海外Vat。海外Vat无利润所得税，因为运作在海外。境内的要去届时你的运作是否在海外，但是一般税局也不信。
东财老饿：有海外仓会被定义为常设机构而交企业所得税吗？境内VAT还是海外Vat？英国有仓就会是境内vat了吗？
李总：海外仓其实有几种。大卖家找朋友开公司注册。这个是境内海外仓，第三方物流注册。这个看里面货物清关方式是客人vat进口还是这个物流公司进口。
在uk的注册公司是无法（很难）逃避所得税的，但是货物的销售是否和这个物流公司有关，是看前面的清关模式，海外仓的销售只是邮费和处理费。
东财老饿：客人vat，客人是英国买家吗？
李总：卖家。卖家在国内可以申请uk的vat的。我们所有的货物，发货前预审，预审通过才可以发到头程仓。然后核对，避免a的货物有问题，影响了b客人的清关。预审包括商检认证等等。
高旋球：你刚才说的“货物所有权”，应该是涉及到物权法里面的物权转移的概念了对吧？
李总：是的，我的意思是不管实际货物是谁的，海关税局和TS是看进口方的。进口方还分直接进口和间接进口。如果你帮国内的人进口，责任就是你。除非你的客人是uk境内的vat，这个是隐患的风险。
A仓就是定制仓。飞鸟的想法就是：扶持中小卖家（有潜力的）起步到第三方海外仓到几百单每天。和大卖家（每天2000票以上）合作做定制仓。
海外仓没有比定制仓成本更低的了。至少目前这个定制海外仓没有对手，也没有同行。
做这个首先要稳定的服务、法律、清关。然后需要稳定高效的团队、系统，还有管理层的能力。我最少要做到20间1000平以上才可能做的比现在的第三方好。但是，我相信在uk市场，200间都不是神话。
我认为，未来的海外仓一定是在一套系统下面的定制仓和第三方仓合作运营，同时灵活处理的模式。但是做不好第三方的海外仓是无法跨越到定制仓的。
原因不用解释了，因为飞鸟财力有限，所以定制仓分2个方向走。飞鸟定制仓和众筹定制仓，几个卖家团体，网商机构，都可以走后者。飞鸟定制仓走的是独立修炼的卖家，有帮派门派的最好自己投。我专心做管理和运作。
Vicky：看来海外仓技术经验实操并重啊！请教您用的是自己开发的后台管理系统吗？
李总：是的，自己开始从头做，很辛苦，也很值得。
白捷：2013年英国在线零售910亿英镑（约合1487.8亿美元），同比增长16%，2014年英国在线零售将增长17%，达1070亿英镑（约合1749.8亿美元）。此外2013年德国电子商务增长42%，大391亿欧元，去年增长27%。2014年预计增长25%，今后将保持年递增12%高速增长，一直持续到2017年。因此被称作“在线零售增长发动机”。
以上数据是在近期江苏跨境电商论坛上的来的。为什么英国比德国穷？电商却发展的比德国好呢？
李总：感觉英国人比较喜欢装，所以愿意去接收新事物，然后显给朋友。而且德国东西做的太好了，不坏，不需要换。
白捷：英国人新车没用多久就换，这个有耳闻。不过，地方文化对经济影响真的很大。
郭仰青：小辈我个人所见，各位大大轻拍。我06到12年在英国生活。感觉英国大街上能买到的东西品类太少，好多东西不上网根本很难找到。德国去旅游的时候感觉好一点。
另外类似于亚马逊这样的平台进驻英国是不是比较早？英国早在近10年前就已经有很多很成熟的网购网站，例如ebuyer之类的。8年前我就已经觉得英国电商很发达。
白捷：2013年中国至海外跨境电商至少80%的货物以包裹形式，通过快件/邮政由中国直送至消费者。包裹的数量去年约为5亿个。我的问题是：我认为海外仓跟零库存的快递服务商属于此消彼长的关系。究竟海外仓与快递相比核心优势在哪里？做海外仓的人应该抓住哪些重点来发展？
李总：电商的竞争价格不单单是价格的竞争，海外服务的竞争。时效是服务的一个重要指标。稳定的时效是一个重点。
白捷：现在很多海外仓附加一堆增值服务。这个是日后海外仓标配的节奏。那么本土化就是上一些本土平台，请几个当地白人客服这么简单吗？
李总：增值服务基本现在很少，所以没有标配，但应该来说也是几个环节：客服、售后、维修退还。高档点，批发，定制，推广。本地化是大势所趋。厂家直接和海外本土综合服务商对接，跨境电商要思考如何应对了。
东财老饿：目前海外仓和直邮的商品品类差别大吗？
李总：未来厂家介入电商，库存不再是大问题，是小问题。直邮最少自能做低价值产品是肯定的。
Paul： Ok，分享的时间总是很短暂，感谢今晚李总的激情分享和各位的疯狂互动。我不得不宣布2014-09-03【HI夜话】到此结束。
（编辑：亿恩 Anny）
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