《电商界屌丝之王：从汽配迈向互联网思维》

（2014- 08-26海贸会夜话）

【分享主题】：“汽配”碰撞“互联网思维” 

【分享时间】：2014年8月26日星期二22:10

【分享嘉宾】：爱车优品科技有限公司总经理，娄柯

【个人简介】

娄珂，爱车优品科技有限公司总经理。

2008年大学毕业，2009年开始外贸领域的创业；

2009年加入阿里巴巴出口通，同时也开始了速卖通的业务；

2010年成为速卖通汽配行业top1；

2011年成为速卖通汽配电子行业连续最大的卖家，并荣获速卖通2011年度卖家人物-“超级卖霸”奖；同年，他与母校湖南文理学院签订了合作办学协议，订单式培养员工，目前他的团队已发展到近60人的规模；

2012年销售额同时排在敦煌网、阿里巴巴全球速卖通、ebay中国同行业的第一位。销售额首次突破1亿。

      他白手起家，他通过在澳洲，美国的分公司，拿到了汽配行业2个国外知名品牌的代理权，构建了自己的优势货源渠道，并与此同时搭建本土化服务体系。

      他是外贸行业的分享达人，是外贸电商汽配行业的销售老大，他立志做成全球电子商务汽配行业第一个专业服务品牌。

【HI-1】在跨境出口的今天，务必重产品和本土化，轻营销。

【HI-2】选择行业和选品，我的初衷是：人无我有，人有我优。

【HI-3】供应链追求精、深，溢价能力强。本土化的重资产追求快，客户粘稠度高。这就是门槛。

【HI-4】资源整合之争，绝不是单打独斗。我们只需要把各自细分化领域里面的某一点做到够小、够深、够核心，再结合资源杠杆以点博面，以小博大，真正的小而美，真正的做小、做精、做强！

【HI-5】经营朋友和利益的关系，30岁之前做加法，30岁之后做减法。

【HI-6】交友不以利益为目的，对朋友，钱财和时间千万不能都用在刀刃上，而以快乐为基准，互惠为前提，讲究缘分！

【HI-7】

刘兵斌：感谢分享！当初你选择汽配行业的资源优势是什么？

娄总：优势在于有兴趣，有专业性团队，有供应链资源，并且竞争不大。

【HI-8】

李斌全：你的分享很到位，业务方面没有问题，我比较关心的是你的订单式和母校合作方案？

娄总：至于人才储备，我们公司在内地有实习基地，并且我们回到大四要学校开选修课，为毕业生指明方向，毕业以后直接上岗！

【内容介绍】

Paul：每晚10点10分，海贸－hi夜话正式开坛，每天一位行业达人进行深度分享，齐分享，共进步。欢迎关注海贸会官方微信公众号hiwto123或老刘个人微信号teddy520

      每天下班回家已过十点就找不到停车位，下班早又堵车严重。有一天因为没车位，就停在了路边上。第二天去开车的时候，这下可好，轮胎和车都坏掉了。我就想是不是有个什么汽车的工具可以让我随时检查车况就能检查出来。后来，我遇到了娄总。

      娄总是专门做这个的，今天有幸邀请到娄总来分享。娄总其实是我的校友，比我小好多届，可是这位校友很厉害！下面有请娄总出场。

娄总：大家好！我叫娄柯，电商界屌丝之王，崇尚互联网思维，一直本着分享、共赢、开放的心态做事，交友，创业，很高兴认识大家！

Paul：今天想问娄总一些其他的东西：

1、这一路走来，最大的收获和体会是什么？

2、说说你最难忘的教训？

3、你的垂直细分领域的门槛怎么建立？

4、为何又去做红酒业务？

5、你觉得跨境电商领域里还有哪些机会？

6、能谈谈朋友的友谊和利益怎么平衡和持久吗？

      下面，就请娄总娓娓道来……还望娄总多分享，不要被我的问题所局限了。

娄总：好的！先说第一个问题：电商7年来最大的收获是学会了如何用互联网思维来评估行业，选品，经营团队以及家庭和友谊。最大的体会是在任何行业领域里面，抓住时机和眼光（选品），暴风雨来的时候，猪都会飞。我就是风口浪尖的猪。但等风刮过，或猪太多的时候，就会硬着陆，最终将回到原点，落给大家的必将是供应链和本土化的服务体系（重资产）。故在跨境出口的今天，务必重产品和本土化，轻营销。

      最难忘的教训是2012年国庆节的大促，近2W台平板，涉及金额500W，赶上十八大，赶上俄罗斯暴仓，赶上海关严查电池，又赶上我们刚进平板行业不久，没有做好资金、吞吐能力，物流通道，QC等风险评测，造成的影响现在想起来都好笑。全公司近50人轮流加班分组，分工，轮流去仓库帮忙包货，轮流24小时客服回复客户，轮流质检。我这边动用自己一切可动用的关系去找资金，费了九牛二虎之力，在2周之内，每天奋战近20小时，终究把货物陆续销售出去了。

      可是又一个噩耗来了，所有的小包都不能按时上网，上了内网的就北京--深圳--广州，打转。结果我们再次分工，该退款的通知客户，退货的联系厂家，整个状态持续了半年，公司资金链几次出现了问题，账户表现降至冰点。与此同时，员工看不到希望，核心员工走了一半，公司濒临倒闭。

      这次事件的源头就是“自我膨胀”。前几年赚钱太容易了，根基不牢，没有眼光，没有风险评测，没有核心团队。“三无”状况运营，整个就是“土豪”。因果循环，出来混终于还了。前面提过：热潮过后，硬着陆什么都没有，不死才怪！

      说道目前垂直领域的建立功劳归功于前面提到的那惨痛的教训，从做广货快进快出规模化出效益，向做垂直做深做细分化方向努力。

      第一，将互联网的流量入口做了拆分。第三方平台ebay，Amazon，ali，dhgate，new egg和自由商城。当时我做了下各大平台前十的卖家的店铺分下，发现绝大多数均以店铺为核心，以广货，并以热门行业为主。

      当时有两个选择，一种是选择热门行业顺应市场，但很轻松赚快钱，最后必定会面临和行业大佬的正面冲突；另一种是选择蓝海专业领域，避开正面竞争，野蛮生长，最后将这些潜在对手变成我的客户。

      选择行业和选品，我的初衷是：人无我有，人有我优。你们在白牌的市场里面争斗的你死我活的时候，我已经品牌化了。市场做通用，我做专用。市场做伪品牌起步，而我从国际一线品牌起步。所有同行在扩充sku，讨论上新速度和销售额的时候，我在砍sku和追求利润率。

      现在，当市场在推崇品牌化的今天，我已经着手本土化服务体系的搭建重资产，并且已经落地。最终垂直领域的门槛存在于供应链和本土化的服务体系。供应链追求精、深，溢价能力强。本土化的重资产追求快，客户粘稠度高。这就是门槛。

Paul：很棒，娄总就是一个认真的人。

娄总：至于做红酒，出于两个目的：

1、目前国外进口红酒到国内的品牌识别度不高，想做一个互联网品牌红酒

2、红酒进口市场目前还是传统模式搭台，经销渠道唱戏。觉得互联网思维有机会

3、自己也搭建一个“以酒交友”的平台，给兄弟们谋福利

Paul：好的，请继续。如果你认为压箱货都倒出来了，你就说over。

娄总：跨境电商行业的机会：

1、对品牌商和贸易公司来讲，如何将互联网思维融于产品销售及设计研发之中，做细分化领域里面类似于手机品牌中的小米，移动电源的Anker等。

2、对服务商来讲，尤其是物流行业，未来几年内一定会出现一批物流方案解决一站式的公司。其核心服务是标准的，专业的，和贸易商是高度捆绑（股权置换）而不是目前这种买卖1.0版本。

3、IT服务行业的机会也是很大，其模式同上。

4、培训行业及人才输出也将是一个蓝海。未来的电子商务企业一定是在供应链，物流，it，人才储备，本土化服务有综合性核心竞争力的公司。

5、下一个阶段应该是资源整合之争，绝不是单打独斗。我们只需要把各自细分化领域里面的某一点做到够小、够深、够核心，再结合资源杠杆以点博面，以小博大，真正的小而美，真正的做小、做精、做强！

      至于经营朋友和利益的关系，我一直秉承一个原则：30岁之前做加法，30岁之后做减法。做加法目的：三人行，必有我师!积累人脉和资源。为什么加？因为我们还分不清楚是否志同道合？是否同路中人？那么只要是性情中人，五湖四海皆兄弟。做减法的目的：友情是靠时间来维系的。30岁以后，一般的人有了事业、亲情（小孩子）、友情，三者都重要，缺其一都不幸福，而三者都需要时间来经营，故需要做减法。

      另外，在我的字典里，朋友还分1，10,100法则。

      1代表的是真正的好基友，不论地位背景，也不考虑利益互补，或者门当户对。这个朋友是可以一而再再而三的帮助你，而毫无怨言的，也不需要任何诚信标榜。举个例子，你一次创业借十万，二次创业再借十万，三次行业再开口都能答应你而不评估你是否有偿还能力的人！有些人一辈子都没有这种朋友，甚至有些人的父母和亲兄弟都做不到！

      10这类朋友怎么界定？翻开你的电话，微信或者你见面次数，半年之内联系的最多的这10个人，有可能是你的闺蜜，客户供应商，同学等等。

      100代表的是你身边所有的朋友圈，有可能过年回家偶遇十年不见的同学，甚至叫不起对方的名字，但仍然能一起喝酒，一起吃肉。

      一个人情商怎么样？人品如何？看他的第二类朋友有多少！真正有缘，并且在友情成功的人事第一类朋友的多少。而一个人失败就是他所有的朋友都是第三类。

      总的原则：交友不以利益为目的，对朋友，钱财和时间千万不能都用在刀刃上，而以快乐为基准，互惠为前提，讲究缘分的！

      Over！

Paul：你那1000的朋友就没有了？

娄总：一个人100代表的众，其实和1000是同样的意思

Paul：你对于背叛你的人，陷害你的人或者黑暗中的人怎么对待？

娄总：绝大多数的人，朋友不可能以千计的。所谓害，反目都是相对的。

Paul：娄柯是个有激情和冲劲而且又认真的人，开了红酒庄，开业致辞还准备几天的演讲稿，中气十足，声如洪钟，我的印象特别深刻。娄总，是否还有其他非问题的分享。

娄总：这个世界除了黑、白，还有灰度的。

Paul：能否继续谈谈你现有的团队？

娄总：好的，我现有公司分三块：1、供应链公司；2、销售公司；3、本土化服务公司。我目前主抓1和3，销售这块目前是事业部外包模式。

Paul：公司里面的人员又是如何分布呢？

娄总：每个事业部独立核算，负责人只拿基本工资和期股分红。每个销售事业部是独立分公司。公用公司的供应链。而技术，物流和销售挂钩。

Paul：本土化服务公司主要用来做什么服务？

娄总：目前我们是做渠道业务，但后期用来做服务，做成真正的O2O

Paul：最后，给海贸会的发展一点建议吧。还有现在看直播转播的至少2000个老板，但是转发和分享以及推广海贸会的人少，怎么办？

娄总：谈不上建议！希望后期能把会员做细化，做垂直，搜集我们会员的需求，让我们做到会内资源整合。大帮小，广和垂直类，贸易商和服务商真正无缝对接！让大的冲破瓶颈，让小的少走弯路。

Paul：娄总精心的准备，让访谈时间很充裕。谢谢娄总今晚的分享，我们下面进入5分钟休息时间，稍后进入自由问答环节，请娄总先休息，走动一下。

自由提问时间

深圳海购客总经理witny：娄总，我非常认可你的小、精、深理念，也正是在垂直细分市场的深入耕耘成就了你今天汽配行业的成功。但是，我没有理解你的互联网品牌的红酒是什么含义？红酒行业线上线下竞争都很激烈，你认为的细分领域在哪里？另外，客户会为你的互联网概念买单吗？你卖红酒的核心竞争力在哪里？你觉得会取得和汽配行业一样的成功吗？

娄总：红酒目前所有行业都是重营销轻产品。信价比太低，品牌认知度建立在产品之上，红酒是另类消费品，所以市场大，机会也大。汽配行业之所以蓝海是它专业性强， 技术门槛，物流门槛高，要蓝海是三者或多者累加。所以要找蓝海，就要做多者结合的产业而非新奇特单一的产品。

刘兵斌：感谢分享！你认为还有类似于汽配行业这样的蓝海品类存在吗？有点话能否指点一二？另外，当初你选择汽配行业的资源优势是什么？

娄总：优势在于有兴趣，有专业性团队，有供应链资源，并且竞争不大。

张志春代实操1群问：本土化服务体系是什么意思？物流服务么？速卖通今天还有利润么？您的红酒做外贸吗？谢谢！

娄总：本土化就是售后可以在目的国跟海尔在中国的服务点，以售后带动销售，线上销售，线下服务。

张志春代实操1群问：本土化服务体系是在国外有团队操作还是国内团队操作？团队一般多少人？

娄总：销售在国内，售后服务技术人员在国外

江文杰：目前你觉得汽车配件哪种类型最热门？

娄总：最热门的就是车载和车联网，冒生品，但我做专车专用，而非通用。做国际一线品牌代理为突破口。

为司机：汽车改装市场就非常大，我就是做汽车led工作灯的。

娄总：做led汽车改装灯，技术是核心，得改装技术者得天下。建议做些专车专用的大灯+本土化改装技术人员

韦东：不会是车载导航娱乐系统吧？国产匹配的价格跟当地市场比确实有很大的利润空间。最大的问题就是售后技术支持了，一旦配上这些，总体成本有高了，其实汽配最大的问题就是技术本土化。

娄总：所以我的目的就是将专业的东西通用化，非标的东西标准化。但是，亮点也是痛点，服务体系跟京东的落地仓一样，属于重资产，所以下阶段，我们也会考虑众筹！以渠道为核心，以客户为根本。每家公司不一样，和自身资源相关。

温维：工作灯全部海外仓吧？

娄总：海外仓是必须的，无限接近客户

李斌全：你的分享很到位，业务方面没有问题，我比较关心的是你的订单式和母校合作方案是否可以讲讲，我们也学习一下如何实操回馈社会！

娄总：至于人才储备，我们公司在内地有实习基地，并且我们回到大四要学校开选修课，为毕业生指明方向，毕业以后直接上岗！

Roger：GOLO是您的自有品牌还是代理品牌？

娄总：代理品牌。

Paul：ok，分享的时间总是很短暂，感谢今晚娄总的激情分享和各位的疯狂互动，我不得不宣告20140826海贸－hi夜话到此结束。欢迎关注海贸会官方微信公众号hiwto123或老刘个人微信号teddy520

    我们的hi夜话推出来后，得到了各路豪杰的讚许，也有一些公司老板想赞助海贸－hi夜话礼品，这个我非常欢迎，每位分享嘉宾今后都会得到礼品，每天要是还有礼品来抽奖就好了，望有兴趣的老板们加我微信私聊。欢迎关注海贸会官方微信公众号hiwto123或老刘个人微信号teddy520。

      感谢娄柯，感谢各位深夜支持【HI夜话】的兄弟姐妹们。欢迎关注海贸会官方微信公众号hiwto123或老刘个人微信号teddy520。

（编辑：亿恩 Anny）

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