赵丹 栏目: 亿恩观察 4个月前
简介:在跨境出海的过程中,如何才能在众多卖家中脱颖而出,好的选品至关重要。
在跨境出海的过程中,如何才能在众多卖家中脱颖而出,好的选品至关重要。
但是热门赛道往往竞争激烈,于是不少卖家将目光转向小众赛道,并快速抢占市场,一跃成为行业内的黑马品牌。
1.迷你烫画机品牌HTVRONT在海外爆火
近年来,欧美DIY风潮越发火热。不少企业也抓住了商机,推出适用于DIY的产品,国货品牌HTVRONT就是其中之一。
与其他普通的DIY产品不同,HTVRONT的主推产品是烫画机。
何为烫画机?烫画机其实就是小型的热压机,简单来说就是通过加热加压,将各种烫画烫在棉、麻、化纤等织物上,还可以进行丝网印刷、胶浆、发泡等工艺热处理。
HTVRONT的烫画机与工业化使用的热压机不同,是无需组装可以直接使用的。用户在使用的时候只需要放置好要印刷的材料,并且设置好对应的温度,就可以一键轻松完成图案的熨压。
(图片来源于:HTVRONT官方网站)
而且,HTVRONT的烫画机用的是NTC热敏电阻和单片机芯片,发热均匀,只需要4分钟就能达到常用温度160度,能源使用效率高。产品是L认证电源,采用抽屉式设计隔离发热区,如果10分钟内没有操作或者超出温度的话会自动关闭,使用安全性非常好。
HTVRONT所属公司湖南肆玖科技成立于2018年9月,是全球最大的HTV热转印制造和跨境出海DTC企业,也是国内唯一一家实现家用DIY刻字机耗材与DIY机器品牌化出海的跨境出口企业。
HTVRONT作为其旗下品牌,完全针对C端用户,自品牌创立之初就明确了“全球化”的发展策略,主打“家居智能”,面向更成熟、付费意愿更强的DIY海外用户展开推广。而且烫画机产品定价不高,价格从70到230美金不等,吸引了不少看重性价比的消费者。
值得一提的是,除了上文提到的常规的印在T恤、衬衫等衣物上的烫画机,HTVRONT还根据更加细分的DIY场景,开发出了多种类型的烫画机。比如可以用于马克杯、玻璃瓶的滚筒烫画机,可以用于帽子的帽子烫画机,还有可以用于口罩、鞋子、包包、枕套、桌布、鼠标垫的迷你烫画机。并且HTVRONT还利用中国传统手工艺如湘绣,结合了中式美学,向世界传递中国的文化自信。
需要注意的是,如何将拥有小众爱好的消费者聚集在一起,是打开销路的关键,因此社媒营销就至关重要。
目前,HTVRONT在X、Facebook、Pinterest、instagram、YouTube和TikTok等平台都有自己的主页,保持着非常高的账号热度和用户活跃度,各大平台的账号会定期策划并发布手工爱好者喜爱的创意手工内容,以吸引用户的关注,同时提升品牌的知名度和市场竞争力。
现在HTVRONT在Facebook的粉丝超过了85万人,即使是较新的TikTok平台上,粉丝也超过了12万,TikTok平台的用户产出了大量的UGU内容。
除了重视社媒营销以外,HTVRONT还在官网推出了一个「工艺故事」的板块,用户可以在各大社交媒体平台打上#htvrontmade或者 #htvrontstories的标签,分享HTVRONT的产品使用体验。
依托强大的产品力、高性价比以及社媒营销推广,HTVRONT受到海外消费者的广泛欢迎,在亚马逊有着不错的销量。
目前,HTVRONT的一款迷你烫画机在亚马逊相关类目BS榜中排名第四位,该品牌推出的其他几个系列的烫画机也跻身Top20。除了烫画机以外,HTVRONT的转印膜材销量也非常高,长时间位居亚马逊相关类目BS榜前二,两个listing的累计评论数已经超过了5万。
除了在亚马逊平台以外,HTVRONT的产品在eBay、Lazada、Wish等电商平台的市场表现也很不错。
目前,HTVRONT所属公司肆玖科技及其旗下的品牌覆盖全球超过50多个国家和地区,稳定用户超过1000万,而且公司95%以上的收入都来自于海外。
在2022年,肆玖科技的营业收入已经达到了上亿美元。肆玖科技预计,2023年公司的营收可能突破10亿元人民币。
2. 极限越野车配件品牌KEMIMOTO年销售额突破10亿
另一个品牌KEMIMOTO所处的行业也相对小众,就是越野车配件赛道。
据了解,KEMIMOTO成立于2012年,起初主要做传统外贸,专注于摩托车配件外贸业务。但是品牌在寻找新的业务增长点的过程中,忽然关注到了UTV这一车型。
UTV(utility vehicles)即全地形越野车,在海外属于比较小众的高端极限运动。
大多数的越野玩家觉得UTV是终极的越野神器,车的轴距不到2米,并且自重只有数百公斤,悬挂行程超长,并且拥有四轮持续输出的差速器设计,它在沙地、泥地、攀爬等恶劣环境中能够具备出色的通过性表现。
与其他常规越野车用户不同的是,UTV越野车爱好者对配件的要求更高,价格敏感度更低,更愿意购买高品质、符合自身需求的配件。
(图片来源于:KEMIMOTO官方网站)
KEMIMOTO能够在市场中快速突出重围,非常关键的一点是做到了“产品差异化”。
经过充分的市场调研和1年的研发,KEMIMOTO创造出了第一款UTV后视镜。这款后视镜安装起来更加便捷,用户只需要几分钟就能安装完毕,并且无需再使用额外的配件。
KEMIMOTO还打造了闪光RGB后视镜,这款产品将后视镜和吉普车的RGB灯光做了嫁接,将RGB灯条设计到了镜子上,还设计了特定的光源和可拆卸的模块,可以充分满足UTV越野车爱好者的夜间打猎需求,而且还可以当做阅读灯使用。
除了以产品优势吸引消费者以外,社交媒体营销对品牌的推广也起到了非常重要的作用。
KEMIMOTO借助社交媒体平台KOL和KOC的力量,帮助品牌进入到了当地用户的视野,KEMIMOTO邀请了众多圈内大V展开试驾体验、评测、极限挑战测试等,很好的增强了品牌的可信度和影响力。
另一方面是,KEMIMOTO会在当地特殊的节日和庆典举办活动,进行本土化的市场推广,推出打折促销活动以吸引当地消费者,增强品牌在目标市场的认知度。
从2017年以来,KEMIMOTO已经在美国、加拿大、日本、欧洲等国家,以及墨西哥和中东等新兴市场站稳了脚跟。
如今,KEMIMOTO的年销售额已经突破了10亿,在亚马逊平台有多款产品冲到了销量冠军,累计评论也达到了数万条。其中,有部分产品的走价甚至比欧美竞品高出了一倍,实现了品牌溢价。
3.SmallRig斯莫格凭借小众摄影配件产品年营收超10亿
小小的配件往往蕴藏着巨大的商机,SmallRig凭借着摄影配件产品,年销售额已经超过了10亿。
2013年,SmallRig正式在深圳创立。该品牌从相机支撑类产品起步,一路发展成为涵盖相机支撑与稳定、智能手机支撑与稳定、灯光与控制系统、影像电源四大产品线和一站式直播间解决方案的全球细分市场品牌,产品被广泛应用于直播、VLOG、短视频、纪录片等领域,在全球影像配件市场多个类目中市占率位居第一。
(图片来源于:SmallRig官方网站)
在跨境电商领域的销售渠道选择上,SmallRig以独立平台SmallRig、Coollcd为主,以eBay、Amazon等第三方B2C、B2B平台为辅。
经过多年的发展,SmallRig已经实现了从相机到智能手机,再到灯光、电源、脚架等影像全场景的生态布局,用户遍布全球160个国家。
现在旗下产品在亚马逊影像设备细分类目销量排名相当靠前,独立站自然流量也呈现稳定增长趋势。
根据亚马逊发布的BS排行榜数据显示,SmallRig的多款产品在影像设备类别中持续名列前茅;在“Professional.VideoStabilizers(专业视频稳定器)”的子分类中长期稳居榜首位置。
品牌力方面,SmallRig在亚马逊上的品牌搜索量高达200万次、产品的复购率为47%、复购销售额占比达32%,SmallRig斯莫格在海外已经成长为颇具影响力的品牌,这点从其链接流量的表现情况也能看出来,客户很认可这个品牌,71.22%的客户都是通过品牌名称“SmallRig”指定搜索购买的。
SmallRig为何能快速占领市场,取得领先地位?
首先,SmallRig拥有强大的产品力。
在公司发展初期,SmallRig针对5D2通用拓展框太大的问题,设计出了微单相机的专用拓展框,就此成为了全球第一家为一款相机制作专用拓展框的企业。
2018年,SmallRig首次推出以大疆DJI Ronin S扩展配件为代表的稳定器配件。
2019年,SmallRig推出首款iPhone手机套件,构建起与智能手机高度协同的产品生态布局。
从2020-2021年,SmallRig推出多款生态单品,实现了影像场景品类的延伸。
值得一提的是,SmallRig非常注重用户的需求,大部分的产品都是根据用户的投诉和反馈去进行优化和创新的,包括但不限于摄影机连接线的固定夹、手柄操纵的按钮以及外置显示器的转向等。
而且SmallRig的资深用户和爱好者们可以通过社交媒体、邮件的形式发送建议,以直接参与产品设计,进而了解新品研发过程的改动步骤。
目前,SmallRig拥有超过700的SKU,日均生产1.5个新品,年均更新300-400款产品。
另一方面,SmallRig的供应链也非常有优势。
SmallRig在发展的过程中形成了“小批量、多批次、高频次、多品类”的“快制造”敏捷供应链。
SmallRig拥有两个自建工厂,分别分布在深圳、东莞两地。与此同时,还在长三角和珠三角地区布局了30-40个制造领域的合作伙伴,以响应供应链上的细微变化。敏捷的供应链不仅帮助公司面向全球160个国家市场发展,而且还形成了基本的全球市场拓展和全球履约能力。
SmallRig作为类目的佼佼者,曾出现在多个出海榜单,比如OneSight的《2023Q3 TOP100出海品牌社媒影响力榜单》、财联社科创板日报和新消费日报共同发布的“2023年度消费新势力——年度品牌榜”等。美亚专业视频稳定器类目BS榜前20名产品中,Smallrig占据8个席位,第一名也是其产品。
SmallRig表示,在2024年公司的业务依然要保持45%以上的增长,会根据场景化来布局规划新产品,还会加入电动智能化的功能。在市场方面会开拓东南亚等新兴市场,渠道方面会进行更加精细化的管理和运营。
4.Donner登顶亚马逊乐器品牌全球TOP3
对于中国卖家来说,乐器品类看上去显得比较小众、冷门,而且国际市场上一直由雅马哈、罗兰等大牌占据着主导地位。
但是近几年,有一个国货品牌在乐器市场崭露头角,登顶亚马逊乐器品牌全球TOP3,还陆续获得安克创新、SHEIN等出海巨头的战略投资,它就是Donner。
Donner隶属于蓝深科技有限公司,蓝深科技成立于2009年,总部位于广州,并在深圳、美国加州设有分支机构,是国内最早出海的音乐数字化创新企业之一。蓝深科技成立之初就专注于跨境电商,主要从供应链上找产品,然后贴牌,这个过程中,公司也在海外多个线上渠道销售。
2012年,Donner品牌正式成立。此后,蓝深科技将乐器作为重点发展赛道。
(图片来源于:Donner官方网站)
Donner旗下产品包含键盘、电鼓、吉他、效果踏板、尤克里里、曼陀林、放大器、DMX无线等。明星产品线包括DST系列电吉他、碳纤维系列弦乐产品、HUSH系列无头轻音吉他、DDP系列电子钢琴、DED系列电鼓、MIDI键盘和迷你吉他效果器等。
从2012年品牌推出并进驻亚马逊开始,Donner就获得了市场的认可,到2014年产品登上亚马逊类目BS榜TOP1。
2018年,Donner通过亚马逊将全球市场扩大,30多个国家成为其销售目的地,彼时其市场占比大幅增加,品牌知名度在乐器圈内迅速扩大。
2020年,Donner跻身全球亚马逊乐器品牌TOP3,年营收达到15亿人民币,正式推出独立站。
2021年,Donner加大研发生产,进军智能硬件领域,研发音乐APP,多款产品获得红点设计奖、欧洲产品设计奖、IF产品设计奖、金点设计奖、中国设计智能奖,甚至获得“全球最小25键MIDI键盘”奖。
2022年,Donner成为《纽约时报》、《美通社》、《洛杉矶周刊》、《雅虎》、《吉他世界》、《音乐雷达》等多个知名媒体重点介绍的品牌。其中两款产品还登上纽约时装周秀场,成为首个在该时装周展示的乐器品牌。
2023年,Donner在全球最大乐器展会NAMM Show现场展示的多款明星产品以及多款新品,受到众多专业人士的认可。
经过多年的发展,Donner已经布局全球100多个市场,线上线下双渠道覆盖。为了更适应发展需求,其还在深圳、美国、德国等地设有分支机构。
直至现在,Donner旗下多个产品在亚马孙仍保持着不错的销售成绩。
亿恩网通过亚马逊搜索,在类目BS排行榜中,Donner旗下多个产品入榜,其中吉他产品入榜较多,且排名靠前。
不仅仅是亚马逊,Donner还在SHEIN、沃尔玛、eBay等平台上进行销售,其独立站的月均访问量也维持在了14-20万之间。
Donner能够在海外乐器市场突出重围,主要有多个方面的因素。
首先是,Donner非常注重了解用户的需求,会根据用户的喜好来设计产品。同时还会综合考虑产品用户的技能水平、年龄段、音乐风格等因素,在设计方面更加注重人性化和实用性,能满足初学者的需求。同时会根据不同的场景和用途,提供更加多样和便捷的解决方案。
另一方面,Donner持续加大对技术研发的投入,在产品研发上,用新材料改造传统乐器,使得中等价位的产品也能实现传统高端品牌产品的音色、音质。
比如Donner推出的纤维小提琴产品,可以在高频领域响应的时间更快、声音更加清脆。
第三是,Donner在社媒平台建立品牌知名度,日常运营过程中不断提高用户黏性。
Donner的社交媒体平台运营以Facebook、YouTube、TikTok、Instagram为主。在这些平台,Donner与KOL有稳定的合作。
为了提高用户粘性,Donner还开发了一款初学者音乐社区APP——Donner music。这款应用不以促进购买为目的,主要鼓励用户进行音乐分享和社交互动。
Donner music提供高质量课程,可以解决初学者不知道学什么、不知如何提升、好课难找、学费昂贵的难题。而且所有新的Donner乐器都提供了与世界顶级音乐学院——伯克利音乐学院合作的免费音乐课程。
而且,App上打造的音乐社区版块,可以为音乐爱好者提供一个学习交流和分享的平台。
从社媒、到KOL媒体再到线上app社群的运营, Donner凭借这三点迅速打开了品牌的社媒矩阵,获得了市场的认可。
在乐器赛道“锋芒显露”,Donner也因此获得了资本市场的青睐。
根据天眼查信息显示,目前Donner母公司广州蓝深科技有限公司已经获得三轮融资,包括2019年由广发信德领投的A轮融资,2020年由广发乾和领投的A+轮融资,2021年迎来了安克创新、SHEIN、IDG资本等参与的B轮融资。
这些参投者如今均成为了Donner的股东,在资本的助力下Donner在海外市场发展趋势一路向好,未来大有可为。
总的来说,虽然小众类目蕴含着巨大的商机,但是随着消费者需求的不断变化和市场环境的变化,卖家仍然需要不断创新和迭代产品,保证自身在市场的竞争优势。