在业内，头部大卖通拓科技、价之链等均为夫妻创业起家，而电商巨头亚马逊最初也是由贝索斯和前妻麦克肯齐联手创办，夫妻店以关系稳固、利润较高等优势成为适应跨境电商行业的一种生存模式。

亿恩网走访了几位夫妻店卖家，这些来自我们身边的同行，年销从几千万到上亿元不等，在白热化竞争中仍游刃有余。这次，他们向外界展示了自己的经营百态。

2020年销售过亿，王赟：公司不用发展太大

疫情发生第一年，许多跨境卖家业绩飙升，赚到了远超预期的利润。郑州卖家王赟也是其中一个，这一年其公司的销售额过亿，达到了入行以来的一个小高峰。

接触跨境电商之前，王赟做了几年的工厂。2017年，当地邮政产业园开了一场跨境电商大会，王赟并没有这方面的工作经历，但闲来无事就去看了看，之后他又陆续了解到更多行业信息，确认了跨境电商的潜力后，他很快就行动了。

这时正处于跨境电商的红利期，第三方平台上的生意高歌猛进。2017年4月，王赟直接创业开始做Wish，主打服装产品，并在1688上找到了湖北工厂供货。

“当时平台流量很大，销售也很好。我们做服装，刚开始做三个月后，一天订单最高就有1000多单，客单价大概30美金，退款率比较高，但是毛利综合算下来有25%。”在2020年下半年之前，王赟公司约80%的销售额都来自Wish渠道。

尝到了甜头，王赟公司又在2018年末注册了亚马逊账号，次年1月店铺开始运营，1月底临近春节时，第一批货到仓就开始出单。

2019年，王赟的公司已经有了二三十人，妻子张媛生育后想出去工作，但两人父母都不在本地，如果张媛去其他地方上班，两人就没法接送孩子上下学，综合考虑下，王赟提议妻子到公司一起做跨境。

相比其他员工，张媛对公司的生意自然更尽心尽责。两人分工明确，张媛负责采购及运营，管理账期、价格、生产周期、选品及运营，王赟则负责物流仓储等。

在张媛参与采购之前，公司员工开发的很多新品卖不动，全部烂在海外仓，王赟就把采购把控全部交给了妻子。无论是采购还是开发新品，张媛的操作都比较谨慎细致，这让王赟十分放心。目前张媛采购的货品基本没有卖不动的情况，偶尔有也就是小批量，大概两三千块钱的货值。

对于妻子张媛所负责的业务部分及决定，他不加干涉，这就大大避免了夫妻店模式运作中因意见分歧导致的争执。

“她把这个品类做得还可以，这样就给我省了好多时间去做别的事情，比如其他电商业务、海外仓对接、客服这些。”王赟说，“夫妻店的利弊还得看个人，比如要分工明确，有些夫妻可能会斤斤计较，我们就没有那么较真，你把你的东西做好，我把我的部分把关好就行了。”

2020年新冠疫情在全球爆发，跨境电商迎来爆发式增长，王赟公司的销售额也首次超过一亿元。但这段巅峰时期过后，行业就进入了回调期。

2020下半年，王赟公司的Wish业务开始萎缩，如今在该平台的日销只有几百美金，亚马逊渠道扛起了大梁，主营美妆、家具、户外三个品类，不久前公司还布局了沃尔玛平台。

王赟估计，今年公司经营收入大概在五六千万，没有往年好，往后的形势可能会更差。在这样的行业环境下，其公司今年已经从30人缩减到了18人，之后可能还会缩减到15人。

“其实我们30多个人的时候，有很多无效人员，根本带不动，后来就不断淘汰。比如本来每个人手里有一个产品，现在我淘汰掉一个人，把这个产品给你，你还做不好那就再淘汰，这样来缩减人员，把有利润的产品推到一个人身上，那这一个人肯定是挣钱的。”

做了六年的跨境电商，他对行业现状有些担忧。

“平台这两年封杀卖家杀得太狠，莫名其妙就关店。你看Wish现在搞成这个样子，之前的罚款把很多人都罚跑了。亚马逊现在关店关得多厉害，多少人都倒下了，新账号注册下来，不知怎么就触发二审，提供正规的东西审核也过不了，这些就理解不了。”

但经营还要继续。处在内陆城市，王赟经常深圳、义乌等地到处跑，来同步行业信息。接下来，他希望公司继续做小而精。“公司不用发展太大，做太大的话其实很累。我们就做好现有的这些定制产品，不需要那么多人的话也能轻松一点，人越多负担越重。”

李娟：夫妻意见不统一，经常争吵

区别于大多夫妻店男主外女主内的模式，李娟的跨境电商生意是自己一手创立的。在夫妻一同经营之时，难免意见不统一而发生争吵。

大学毕业之后，李娟在一家外贸公司做B2B生意，后因出单慢、提成难拿等问题出来单干，试图在B2C赛道闯出一番天地。2015年她加入速卖通平台，开启跨境电商生意，在平台上售卖家居工艺品。

创业初期，李娟和弟弟一同承压，努力经营，基本都是自己打包，经常工作到凌晨，生意有了起色之后又拓展了阿里巴巴国际站。

2015年到2017年，李娟的跨境电商生意稳步向前，这得益于她对选品的把控。李娟称，选品是最重要的，每个国家的消费者喜欢的风格都不同，很多时候要拿款式和颜色做测试，测试之后用数据呈现出来。选品也是一个长期观察的过程，想要做出一个爆款并不容易，需要经过长期的观察和测试。

在发展向好的时候，因为生育问题，李娟只能暂时离开公司。此时李娟的丈夫加入公司接手一些事务，期间公司还经历了人员的变动，在李娟结束休假回到公司之后，夫妻俩开始一起做跨境电商事业。

“两个人一起工作的好处就是省人工成本，自己人也比较尽心，创业中夫妻关系是最稳固的关系。但是两个人也会因为工作争吵，不过我们有各自负责的板块，我负责产品端和整体运营，老公负责店铺客服和差评处理，有矛盾的时候大家一起讨论，最后决定解决方案。”李娟介绍。

2018年，李娟听一个上海的朋友说亚马逊平台增长很快，便迅速开通了账号，交由丈夫试水。但是由于对这个平台不熟悉，丈夫盯了几天之后无从下手，后续李娟公司又招人试图运营亚马逊店铺，但因人员没有经验均未有结果，李娟忙于二胎，店铺就此搁置。

今年年初，李娟亲自负责亚马逊店铺的运营，运营了大约半年，如今已开始盈利。

公司生意的几个环节都是夫妻俩共同参与。“我老公是脾气很好的人，他是理工男，做事认真不苟不允许出错，但是商业本身就有试错的过程，而我是销售出身，遇事也愿意冲到前头。我们都认为有一份事业就好，挣钱多少并不重要，够花就行。”

谈及未来发展，李娟称，自己愿意把更多的精力放在产品上面，真正从消费者的需求出发，未来只做精几款产品，打造小众品牌，也没想过把速卖通和亚马逊店铺做得很大，理想中的生意是三五人的团队，一年在亚马逊上销售几千万，有稳定的利润就好。

一路走来，李娟很感激跨境电商行业。她认为，如果不是这个行业，自己可能会去考研或进入外企，但这都不好做。就一个普通人而言，有这样的线上渠道，夫妻俩一起做一份稳定的事业足矣。

创业常加班到凌晨，有时能赶上别人吃早点

提到夫妻店，大家直说梁思行、周韵夫妇是同城做得比较好的一个，“年销上亿”。周韵笑笑：“他们开玩笑的，也就小几千万。”

大学毕业后，周韵做过机械类外贸，后来夫妻俩开始一起创业做国内电商。2017年跨境电商浪潮出现，关于跨境平台的宣传随处可见，二人就顺势将业务扩展到跨境领域，权当多了一个销售渠道。

有了国内阿里系平台的电商经验，两人便将速卖通作为切入点，同年又开通了Wish和亚马逊店铺。“当时开店也比较困难，因为不能网上自助申请，要找招商经理。听说厦门有招商会，我自己还拎着箱子跑厦门去听，了解一下是怎么回事。”周韵说。

业务刚起步时，打包发货等一应事情都是亲力亲为，两人工作到凌晨两三点才下班是常态，有时候更晚，就赶上了别人外出吃早点。周韵感慨，那时虽然辛苦但心里很快乐，人少事情也少，除了订单没有太多的事情需要操心。

这段时间里，夫妻关系给予了二人莫大的支持。“那时候肯定是特别辛苦的，不要工资，不怕辛苦。”她说，“从0到1这个阶段是最难的，从1到10、从10到100虽然跨度很大，却并没有那么难。基于夫妻这种关系，对方无条件地支持你，不管多辛苦都不会抱怨，因为两个人的信念是一致的。”

初期周韵负责店铺运营，是圈里出了名的“管店铺高手”。她形容公司刚做亚马逊时是“蜗牛式”的成长，发展很慢。因为要求所有订单都必须真实，不能有刷单测评的想法，在其他平台上也是如此，所以一个店铺做了几年才有起色。这也让周韵日后免了关店方面的担忧，“随便怎么查都不害怕。”

接下来两年，员工多了起来，各个板块逐渐成型，亚马逊等店铺的运营也陆续转交给了合适人员。目前，其公司已有四五十个员工，其中业务团队二十多人，布局了亚马逊、速卖通、eBay、Shopee等第三方平台及独立站渠道，专注户外产品。

持续的疫情未让公司销量出现大幅下滑，但因本地疫情，周韵公司去年休了两个月，今年上半年又休了一个月，运营节奏难免被打乱。

当前公司业务布局到了欧洲、北美及东南亚市场。欧洲原本有最大的份额占比，但去年税改实行后，所有电商平台开始代扣代缴VAT税，取消22欧元以下免征增值税，并限制150欧元以上产品的销售，受此影响，其单店销售额一度被削减到1/10,到今年上半年才有所缓解。

经此一事，欧洲销售下滑明显，反倒是北美还有增长，今年上半年北美的份额已基本追平欧洲市场。

此外，部分国家的政策对其产品销售有较大的限制、物流时效差导致的绩效问题也都对业务造成了不小的冲击。受这些因素影响，周韵坦言，相比去年上半年，公司的销售额下降了不少。

无论是去年迭起的封号潮，还是今年业内利润下滑、暴雷事件频出，都在很大程度上影响了卖家们的心态，但周韵不听“穿林打叶声”。

“我们对于自己是什么样的人、要做什么样的事比较清晰，所以别人起高楼也好、楼塌了也罢，我们可能就看一下，一转身该做什么还是做什么。对管理团队的要求也是这样，我们经常跟大家讲，在跌落谷底时不能妄自菲薄，有一天到达顶峰，也不要得意忘形，要始终知道自己是谁，这样可能走错路的概率就会降低一点。”

现在，梁思行负责产品及供应链环节，周韵则处理一些日常运营事务。作为从夫妻店模式走出来的卖家，周韵也担心这种关系会反过来限制公司的发展，她表示自己的作用已经越来越小，日后必要时会考虑退出。

周韵正在设计公司股权架构。“我们肯定想把它做得更好一些、更大一些，把人效做得更高一些。公司刚优化了一个组织框架，也想让团队后续把系统搭建好，看能不能让更多年轻人实现公司内部创业。”

从深圳返回老家创业，王景浩：夫妻店是应运市场而生

和很多郑州卖家相比，王景浩是入行较早的，且他在深圳创业过，拥有良好的基础。把跨境电商事业从深圳搬到郑州，王景浩经历了业绩起伏的三个阶段，且每个阶段都与妻子有关。

2010年3月6日，王景浩清晰地记得，这是他在深圳入行跨境电商的日子。3年之后，积累了一定经验的他开启单干模式。到了2012年，用王景浩的话来说，当时的跨境电商行业一片蓝海，投入成本相对较低，但利润率颇高。

创业3年后，王景浩和妻子结婚。有了妻儿之后，他便意识到自己肩上担负着照顾一家老小的责任，毅然决定从深圳返回老家河南。

返乡之后，王景浩继续在郑州做跨境电商生意。当时从深圳带回来的员工陆续出走，最后只剩夫妻二人辛苦支撑，王景浩陷入低谷，这也是公司最难的一个阶段。当时，他经营着Wish、敦煌网等多个电商平台，最担心的问题就是人手不够。

因为想把跨境电商当成一辈子的事业来做，王景浩付出了很多，他称：“那时候生活不规律，几乎都是熬到凌晨两三点，有时候甚至三四点，打包都是我和妻子两个人完成。”

功夫不负有心人，经过王景浩夫妻俩的努力，他的跨境电商生意慢慢有了起色，后来他们搬到河南邮政产业园，有了新的办公地点，陆续招聘员工，解决了自己担心的问题。

有人打理生意之后，王景浩的妻子离开公司回家带孩子，公司进入第二个发展阶段。这个阶段公司在王景浩的带领下进入发展的快车道。2019年，公司开始经营亚马逊，这个平台和之前经营的其他平台一起为整体营收做出贡献，2019年和2020年也是公司业绩较好的时候。

在公司业绩向好之时，随着孩子长大，王景浩的妻子也重回公司，继续夫妻俩的跨境电商生意，王景浩称这算是公司发展的第三个阶段。这时候公司业务相对平稳，大约50人的电商团队基本都由妻子操盘，自己可以腾出手来做一些其他事。

谈及夫妻创业的经历，王景浩认为这种模式其实有利有弊。前期夫妻店是有一定的优势，因为居家办公，不需要请员工，节约了房租和人工，成本肯定是更低一些。但是夫妻店的弊端也很明显，夫妻一起工作，遇到的问题也会影响感情。而发展到一定的阶段，这种模式并不利于继续壮大。

在王景浩看来，夫妻店想要经营得好，就要符合跨境电商整体的市场环境。

受疫情和欧美通胀的影响，线上消费需求整体收窄，跨境电商市场整体行情并不乐观，特别是去年亚马逊平台整顿违规之后，卖家广告成本大涨，加之原材料涨价、运费涨价等因素叠加，卖家利润受到冲击。在这样市场环境之下，不少公司都在亏损，但是夫妻店的利润相对可观。

跨境卖家的经营模式都是应运而生的。以亚马逊平台为例，卖家经营也要顺着平台的大方向走，今年亚马逊在做四件事：第一是做品牌化，要求卖家精细化运营；第二是做系统服务升级；第三是做分流；第四是鼓励卖家进行站外引流。

亚马逊高速发展到一定的阶段之后，前几年的铺货模式已经不好做了。现在谁能给客户更好的体验，平台就把流量给谁。铺货式的野蛮增长，不计后果的恶性竞争都会损害消费体验。

亚马逊为了自身发展，在不断地整顿铺货、恶意跟卖、刷单等行为，肃清市场。在这个过程中，卖家之间内卷加剧，部分人为了排名和销售额，甚至不惜牺牲利润。此时夫妻店或者规模较小的合伙公司，因为成本较低，人效产出较高，反而能保证利润，在竞争中更好地活下来。

（文中人物均为化名）