不久前，有棵树母公司天泽信息发布2021年财报及2022年第一季度报，去年其亏损26.8亿，跨境电商业务营收15.88亿，同比下滑近7成，毛利率仅为5.46%，引来深交所一纸问询函。

封号事件前，有棵树经历了一段激进扩张，去年起开始大量缩减经营规模。目前，其有在册员工500多人，办公场所从高峰时期的24处缩减到了4处。坚持泛品类、多平台策略，有棵树现有店铺1万多个，对于接下来5年的发展，其母公司也比较乐观。

500多位员工VS 一万多个店铺

2020年，突发的疫情让跨境电商行业吃到巨大红利，从业者们惊喜之余，乐观地认为这种形势会顺延到第二年，于是积极备货准备迎接下一个肥年。

有棵树母公司天泽信息也不例外，2020年其跨境电商业务营收47.5亿，比前一年增长20%。公司信心大增，加上对物流和供应链不稳定的顾虑，为了防止缺货，2020年下半年起，有棵树就开始大量备货，特别是针对亚马逊平台做了战略备货。

同时，因为行业后续发展估计高度乐观，天泽信息还执行了比较激进的发展策略，扩大了业务总部的办公场所。2021年，公司租赁费用高达741万，比前一年增长了近八成。但这一年形势急转直下，有棵树大量亚马逊站点被封，过亿资金被冻结。

去年下半年开始，天泽信息大量缩减经营规模，最大程度减少非必要开支。

一方面低价清仓缩减库存规模；另一方面减少人员，2020年底公司跨境电商业务人员超过3000人，到今年3月，只剩下500多人。办公点也在撤除，2020年底天泽信息有24处办公场所，去年其陆续退租，年底时还有办公面积6000平方米，仍然比2020年底多40%，今年3月公司仅剩4个办公场所，截至昨天，业务总部的办公面积已下降到约4000平方米。

一番瘦身后，有棵树的经营规模已经与目前的收入规模相匹配了。

封号事件后，有棵树也调整了经营策略。一方面继续依托Amazon等平台聚焦欧美主流市场、力争恢复原有主力平台竞争优势；同时也深耕Shopee等其他平台、不断开拓东南亚等蓝海市场和新兴平台业务，希望提高经营平台和地区的多样性，降低亚马逊等平台政策环境变化对公司后续经营的不利影响。

截至今年3月31日，有棵树在运营平台包括亚马逊、速卖通、eBay、Wish、Shopee 等10多个，在运营店铺数超1万个。这些店铺需要目前留存的500多个员工来打理。

有棵树的主营平台已然改变。去年，其前五大经营平台分别是亚马逊、速卖通、Shopee、Wish和沃尔玛。相比2020年，有棵树来自亚马逊的营收从15亿降到了5.2亿，但营收占比仍然是大约32%；速卖通平台营收从7.7亿降至3.2亿；Wish平台营收从6亿降到了1亿。而Shopify和eBay则退出了前五大平台行列，由Shopee和沃尔玛取而代之，去年来自这两个平台的营收分别为2.1亿和6332万，可见其独立站及eBay业务的萎缩程度。

（2021年天泽信息跨境电商业务前5大平台）

此前，有棵树的销售区域主要集中在欧美地区，亚马逊风波后，公司在欧美地区的销售收入占比从80%下滑到64%。随着在东南亚等蓝海市场加大投入，有棵树在亚洲和非洲地区的销售收入占比都有所上升，拓展新市场成效初显。

但封号的阵痛仍未过去。2021年天泽信息营收及利润大幅下跌，引来监管层问询。

连续三年业绩下滑，有棵树母公司如何止跌

近三年天泽信息业绩持续下滑，2019年至2021年归属于上市公司股东的扣非后净利润分别为-131万、-9.1亿和-26.8亿元，今年一季度营收也同比下降71.13%。分析来看，2019年及2020年的亏损，是因为公司原主营业务软件与信息技术服务亏损并造成商誉减值；2021年则主要是因为跨境电商业务暴雷。

去年，天泽信息跨境电商销售业务营收15.88亿元，同比下滑 66.55%，毛利率仅为5.46%，同比下降34.30%。与之相比，ST华鼎（通拓）去年的毛利率为24.57%，星徽股份（泽宝）为29.85%，华凯创意（易佰）为39.34%。

事实上，这一年有棵树线上渠道营收15.36亿，销售毛利率为36.69%，虽有下降不过变化不大；但线下渠道营收约5260万，营业成本却高达5.3亿，毛利率低至-907%，这才拉低了全年毛利。

既然线下渠道亏损这么严重，有棵树为什么不舍弃？

B2C线上业务是有棵树的核心，线下B2B业务营收占比始终不到5%。亚马逊账号被封后，有棵树的销售渠道变窄，大量存货滞销。为了减少库存管理成本，尽快回收现金流，有棵树像以往一样，通过线下渠道进行低价变卖清库存。其直言，近两年公司线下业务主要就是为线上B2C业务快速清库存，本身不具备可持续性，但有商业合理性。之后将压缩线下业务。

2019年起，跨境电商出口业务已成为天泽信息的唯一核心主业，封号事件对其造成巨大冲击，除营收及利润大减外，公司还面临计提存货跌价准备金额约7.71亿元、计提商誉减值准备约7.24亿、被冻结账户资金及相关平台保证金计提减值准备约1.04亿等一系列损失。

对于目前的亏损局面，有棵树已经采取了一系列应对措施：

1、有计划调整品类开发策略，着重优先拓展仍处于蓝海市场、产品生命周期相对较长、更新换代相对较慢的品类产品；

2、进一步加强与优质、核心供应链的合作力度，并有序进行品牌化建设，与其他业内企业形成差异化竞争。

3、借鉴业内优秀企业的产品开发模式，在产品开发和供应链管理环节实行 “小批量、多批次、低成本快速试错”的管控逻辑，提升产品从开发上线、采购销售到库存管理的整体周转效率；

4、战略性收缩业务规模，放弃边际贡献不大的产品条线，将有生力量调整至发展潜力更大的业务团队；

5、梳理管理系统，实行扁平化管理，减少管理成本，降低内部信息不流畅造成的成本损耗。

作为十多年经验的老卖家，有棵树大概率能平稳度过低谷期。在回函中，其提到自己的多项核心竞争优势，包括IT系统高效集成、全面覆盖电商平台，及较安全的泛品类运营模式等。

在卖家间，关于“做铺货好还是做精品好”的话题一直争执不下。有卖家认为铺货无技术含量可言，人海战术没有可持续性；也有卖家坚持，不管黑猫白猫，能挣到钱的模式就是好猫，还是要结合自身情况来选择。

有棵树认为，公司的泛品类经营模式轻盈，产品覆盖面广，通过SKU的丰富度增加消费者的复购粘性，不存在对单一品类和产品的重大依赖，也可以避免因单一品类产品销量骤减而影响持续经营的情况。目前，其主营产品覆盖了家居建材和家居用品、电子产品、手机通讯和游戏配件、体育用品及玩具、保健品及生活用品等品类，有在库SKU数十万。

封号事件过去近一年，有棵树逐渐止住了跌势。2022年第一季度，天泽信息跨境电商业务营收约1.8亿元，经营活动产生的现金流量净额已由负转正，相比上年同期上升104.66%，且第二季度营业收入已出现止跌迹象。

但是，由于此前的持续亏损，天泽信息货币资金也在大幅减少。

截至2021年底，有棵树被亚马逊冻结资金还有近9000万元

2021年，天泽信息旗下的跨境电商经营业绩大幅下滑，B2C线上销售营业收入同比下降67.66%，经营活动带来的现金流入同步减少，年末平台资金余额也相应减少。

受亚马逊平台“封号事件”影响，有棵树在亚马逊平台的大量店铺资金被冻结，根据2021年7月份发布的公告，有棵树在亚马逊上的受限资金大幅度增加，受限资金中已知的涉嫌冻结的资金约1.3亿。

截至2021年12月31日，天泽信息的平台账户资金余额 4,784.47万元，较年初减少89.83%。公司平台资金基本情况如下：

平台资金减少的原因是，2021年有棵树销售规模较上年度大幅减少，平台资金余额也相应减少，亚马逊店铺留存资金及Paypal账户留存资金减少。被封杀了几百个账号后，截至 2021 年12 月 31日，有棵树在亚马逊平台的资金余额约1.17亿元，其中冻结资金 8,967.27 万元。

截至2021年末，有棵树在亚马逊平台被冻结的资金还不能正常支取，公司仍在持续申诉中，且已经把被冻结的资金计提了坏账准备。这意味着大卖都预感到被冻结的资金可能无法拿回了！

2019年天泽信息收购有棵树形成商誉8.67 亿元，有棵树2019年、2020年业绩均未达标，2021年末首次计提商誉减值准备7.24 亿元。

天泽信息提到，2021年有棵树经历了亚马逊对头部卖家账号大批量永久关停及资金冻结，导致其收入规模骤降、存货冗余、现金流紧张。该事件在有棵树经营史上首次发生且无法预测，因此无法考虑该事件对有棵树未来整体经营状况的影响。

经过大半年的危机处理，公司进行了积极申诉，少部分店铺及冻结资金解封，亚马逊“封号事件”后，有棵树对冗余存货进行了处置，同时进行了人员及经营场所缩减。

其实，有棵树的经历也是跨境电商行业卖家的一个缩影。

2020 年跨境电商行业利好，吸引诸多新卖家入局，部分外贸工厂、国内电商也纷纷转战海外市场。Finbold 数据显示，2021年1-3月亚马逊新增29.50万名新卖家。新玩家的大量涌入不可避免地抢占了物流、流量、FBA 库容等资源。而自2021年第二季度开始，行业出现亚马逊平台“封号事件”，平台对中国卖家的管控加强。

在2021年下半年，行业又普遍面临国内外疫情反复、跨境物流费用持续高企、人民币汇率频繁波动、欧洲增值税政策变化等诸多不利因素的挑战。在此背景下，大量中小卖家因清理过剩备货、加速资金回笼而低价甩卖库存，加剧市场竞争、影响行业整体利润率的同时，逐渐在与资金和供应链方面更有优势和经验的头部卖家的比拼中败下阵来，相继离场。

因为封号，有棵树的正常销售产品的能力大打折扣。叠加其他不利因素，存货积压严重。为缓解这种状况，其对大量存货进行折卖处理，在商誉减值测试日，存货的账面价值从2021年初的10 亿元以上，缩减到年末的约2.5 亿元，到2022年第一季度，有棵树已不存在存货严重积压问题。

有棵树的存货到底积压了多少？根据天泽信息的回复，有棵树的所有库存商品按品类可分为保健品、电子产品、服装鞋包类、玩具类等几大类，所有库存商品共计1,142.83万个，库存商品价值为6.36亿元。

有棵树的所有库存商品都是将在各大第三方电商平台待零售的产品，分别存放在位于中国东莞、英国、美国、俄罗斯、法国、澳大利亚等由公司租赁的仓库及 Amazon、Jumia、Lazada、Shopee 等电商平台的自有仓库中。其中库龄2-3年的商品不少，保健品及生活用品类占比为34%；服装鞋包类占比43%；体育用品、玩具类占比高达64%。

库龄2年以上的产品可能也不值钱了！如此庞大的积压库存，有棵树也决定进行了低价变卖，以快速回收现金流，公司也做了存货跌价准备。很多通过B2C在第三方电商平台进行销售的产品，会有部分通过B2B对外销售，产品价格肯定也是处理价。

2021年末，天泽信息跨境电商业务的存货跌价准备相对账面余额计提比例为61.4%，高于同行业可比公司对同类库存商品的计提比例。分析原因，其提到2021 年有棵树在亚马逊平台的大量店铺被查封、大额店铺资金被冻结。加之跨境电商行业竞争态势更加激烈，跨境电商业务销售规模骤减，大量存货面临滞销积压风险。

显然，在亚马逊封杀账号之后，有棵树“元气大伤”，其后续发展情况会怎么样呢？

未来5年有棵树营收将稳步增长？

2021年有棵树在亚马逊上“栽了跟头”，但天泽信息认为，这只是阶段性的“水土不服”，行业总体趋势仍持续向好，公司的持续经营能力不存在重大不确定性。

此前有棵树出现亏损，除部分经营业务受到疫情和平台政策影响存在波动外，还受到其他因素的影响。但到2022 年第一季度，有棵树经营活动产生的现金流量净额已由负转正，后续经营不存在重大不确定性。而且，未来有棵树的发展具有可持续性，具体表现为以下几点：

1、跨境出口行业持续向好。2021年全球在线零售销售额达4.938万亿美元，较2020年度增长16.2%，占全球零售销售额的19.6%；预计到2025年度，全球在线销售额将增至7.39万亿美元。

2、近三年前五大客户相对稳定。近三年，有棵树前5大客户营收占比超70%，以Shopify为代表的独立站平台挤入公司前五大客户。2021年度，为降低亚马逊政策变化的不利影响，有棵树有侧重地加强了东南亚等蓝海市场，以及新销售平台业务的开拓力度，Shopee成为2021年度第三大客户。

3、销售区域多元化。有棵树业务主要集中在欧美地区，2019年至 2021年，美洲和欧洲地区的销售收入占比分别为81.15%、80.23%、64.61%。2021年被亚马逊封号后，其在欧美地区的销售占比有所下降。公司开始布局Shopee、Jumia等平台，开拓东南亚、非洲等蓝海市场，在销售区域方面保持多元发展。

4、与主要客户合作稳定可持续。亚马逊“封号事件”发生后，有棵树及时整改，有效避免了类似事项再次大规模出现，资金冻结及店铺被封方面也未持续恶化。当前，有棵树也更加注重平台政策和经营风险分析，在合规运营的前提下提升经营效率，与Amzaon、Shopee等平台继续保持着良好合作关系。

5、有可持续经营能力。在跨境电商行业波折的2021年，有棵树仍营收近16亿元，具备持续经营的基础。

此外，天泽信息还根据有棵树的历史收入增长情况、近期经营状况及管理层预期发展趋势，并结合跨境电商出口行业增长情况，对有棵树未来 5 年营业收入进行了详细预测：除2022年增长率为负之外，从2023年有棵树的营收均呈现正向增长，且每年的营收稳步提升。

在毛利率方面，天泽信息预测：未来5年有棵树的毛利率将从2022年的31.55%提升至2024年的44.25%，2024年-2026年毛利率维持在42.55%，2026年以后毛利率保持2026年水平不变。

有棵树被亚马逊封号之后，通过清库存、裁员、缩减办公规模、积极开拓新销售渠道等一系列操作进行自救。根据母公司的说法，目前有棵树已走出阴霾，形势转好，且未来5年的业绩预测也很可观。不过有棵树具体的表现我们还要拭目以待。