几个月前，亚马逊开始封杀一些头部中国卖家账号，中小卖家也逐渐被波及。在亚马逊的整顿压力下，越来越多的中国卖家加快了多渠道布局。随着B端不断向好，跨境商家从C端转向B端成为一种趋势，深圳纵维立方等公司已布局阿里国际站，并交出了亮眼答卷。

封号潮或使一批卖家被迫出局

4月底至今，亚马逊以违反平台政策为由，封杀了大批中国卖家账号，其中不乏一些年销售额超过10亿美元的头部大卖。

随着时间推移，亚马逊封号行动并未暂停。近期又有一波品牌中招，涉及灯具、家居等多个类目。目前，业内头部大卖被封账号的货物和欠款仍杳无音讯，中小卖家账号基本无恢复的可能。

账号被封之后，不少卖家面临资金链短缺或断裂风险。首先，因为没有回笼资金的渠道，一批卖家不得不加速低价清库存，行业内卷加剧；其次，裁员缩减开支，大批运营突然失业；最后，连续亏损之后，近期或有一批被迫出局，业内人士爆料，目前有多家公司在排队等待破产。

过于依赖单一渠道的卖家受到重创。“分散风险、不要把鸡蛋放在一个篮子”成了跨境卖家的共识。

许多中国卖家加速多渠道布局，一些人转向独立站，打造私域流量，然而这并不适合所有的卖家，另一些人则转向其他平台，随着B端向好，一些入驻国际站卖家陆续取得可观的业绩。

年营收8亿元卖家交出亮眼答卷

C端转B端已经成为趋势。无论是国内电商还是跨境电商领域，都有商家一番权衡之后，进驻阿里国际站。

深圳纵维立方以3D打印机的研发、生产和销售为主，旗下拥有自主打印机品牌Anycubic，近九成产品销往美国、德国、法国等全球市场，年平均销售额保持同比100%以上的增长。

面向海外市场，纵维立方已布局亚马逊、阿里国际站、速卖通等平台，在亚马逊上品牌排名类目前三。

2017年，基于资金风险、渠道分销及提升品牌影响力的考虑，纵维立方入驻阿里国际站。国际站的业务链条比第三方平台短，运营模式及风险也有所不同。3D打印机是高客单价产品，从C端到B端，其中一个核心问题就是产品线的差异化。“C端跟B端的产品布局必须差异化，否则二者无法同时兼顾。”该公司人员表示。

如今，纵维立方年出货量超50万台，年营收达8亿元，其中国际站销售额占比超15%。目前，该公司有三个国际站店铺，月销售规模在一百万至几百万美金不等。

旺季将至流量上涨。作为国际站SK卖家，纵维立方今年的流量会更广也更精准，加之上半年产品上新，有了一定的沉淀，销量将有大幅增长。公司也已报名国际站9月全球采购节，并希望今年的增长率能在去年基础上翻番。

眼下，业内不少卖家正在尝试多平台布局，纵维立方建议国际站新入局者，要控制B端和C端的营业额收入占比，避免出现两极分化；做到产品差异化，并按需多布局几个国际站店铺。

不仅跨境卖家，国内电商卖家也是国际站的重要新增商户群体。

家具卖家3个店铺销售超1000万美金

大连志诚家具有限公司的发展十分传奇。该公司主营床垫产品，2011年创始人朱玉龙刷信用卡开通了一家淘宝商城，闯进电商市场；经过几年的探索，2018年该公司的天猫年销售额已突破8000万，在业内占据一席之地。

但他并未能松一口气。国内B2C电商市场竞争日渐激烈，大连志诚家具希望通过做B2B电商来平衡竞争，除提升业绩外，公司还希望把产品卖到国外，实现品牌出海。2018年4月，公司入驻阿里国际站。

从国内电商C端到跨境B端，业务过渡期不可避免。“隔行如隔山，我们还是遇到了很多问题的，比如出口流程、报价、履约、报关、清关等问题，不过外贸流程和服务环节的问题都在阿里的帮助下解决了。”公司相关负责人表示。

公司主营床垫产品，但国内与国外产品要求不同，大连志诚家具就专门设计了产品和生产工艺，解决中外产品需求差异问题。作为大件商品，床垫在跨境零售的物流运输环节颇受考验，较小的零售单子难做，而较大的单子可以拼海运集装箱，节省运费；弹簧床垫通过压缩出口，也能相应节省空间。

大连志诚家具在国内电商渠道已经全面开花，国际事业部也布局了亚马逊和eBay平台，但阿里国际站仍是其主要海外销售渠道。去年，公司在电商平台和工厂端的床垫营业额达3.6亿，其中电商销售渠道营业额达2亿，国际站营业额为700万美金，渠道占比高达25%。

 “2021年，我们的目标是销售130万张床垫，国际站销售额达到2000万美金，渠道占比提到至35%。公司已经有3家国际站店铺，目前销售额超过1000万美金。”大连志诚家具表示。

在国际站渠道的发展规划上，该公司将优先制造工厂品牌出海，同时做好品牌产品沉淀，从国际站开发全球各地的分销商来验证产品和市场。

出于这一考虑，公司参加了9月超级星厂牌项目及9月采购节大促，“我们非常有信心，在国际站往年的3月、9月大促中，我们也都取得了很好的成绩。”传统销售旺季将至，家具床垫作为刚需消费品，无论在C端还是B端，都会迎来更大的需求，销售业绩有望拔高。

B端的销售向好这一点再次被卖家证实，同时B2B也已进入高速发展模式，未来将助推更多的跨境卖家进一步提升业绩。

B端向好，将迎来发展“第二春”

中国电子商务研究中心主任曹磊在《中国跨境出口电商B2B现状和八大趋势》报告中提到，目前中国传统出口贸易遇冷，出口电商逆势高速增长；B2B模式一直处于出口电商主体地位。在跨境电商中，B2B成为中小企业的首选模式，该业务前期更容易走量，也方便安排工厂生产，经过20年的发展，已从信息服务向交易服务、数据服务转变，迎来发展“第二春”。

近年来，随着其他外贸形势利润越来越薄，B2B企业纷纷向跨境电商转型。在国家政策助推下，从事跨境电商出口B2B业务的公司，诸如上文提到的大连志诚家具和深圳纵维立方等商家也迎来了业绩高速增长。

今年以来，更多的业内卖家对B端有了更多关注。一位卖家称，今年C端业务一直达不到预期的增长，大部分类目进入了价格战模式，几个合伙人开会讨论准备逐渐转型做2B业务。另有卖家表示，逐渐找到了做B端的快乐，不用担心死账号、死库存；更有卖家直言，想试试阿里巴巴国际站。

据了解，阿里巴巴国际站是全球最大的跨境B2B电商平台，卖家来自全球140多个国家和地区，买家覆盖200多个国家和地区。今年上半年国际站平台交易额同比增长111%。

在C端遇到瓶颈的卖家不妨把目光放到B端。对想要布局国际站的跨境卖家，已经尝到甜头的大连志诚家具也给出了几点建议：

第一，需要做好前期的市场调研和定位；

第二，需结合电商平台提供的数据合理化的制定好目标；

第三，做电商也好，做生意也好，从前是看信息咨询来获取数据，现在是电商平台直接获取大量数据。所以需要通过对数据分析，做出更有效决策，而不是盲目的跟风和拍脑门做决定。这也是最重要的一点。

跨境电商发展至今，野蛮生长时代已然结束。卖家群体意识到，“走捷径挣快钱”的思路很难长盛，日后的运营需转入精耕细作层面，在品质、品牌及优质供给等方面多下功夫。树大根深方能风雨不忌，对看重长远发展的卖家来说，通过多渠道销售来分散风险，也成了必选项。