“2020年是我创业以来最懵的一年。”站在厂房里，曹丽燕说。

曹丽燕是河北腾达纺织品有限公司的总经理。工厂在保定，主要生产毛巾。曹丽燕算了算，2020全年工厂生产毛巾上千万条，在1688和淘宝特价版的年营业额数千万元。她觉得还行。

快过年了，老客户的批发订单还生产不完，新客户的零售订单又找上门来。曹丽燕说，河北省内目前发货正常，发往省外的物流“变慢”。受疫情影响，工厂将提前放假，对“就地过年”的工人管吃管住。

“2021年究竟怎么样呢？”她琢磨，“不容易，但也不怕。”

站在厂房里，曹丽燕回味自己的创业历程，危机并存。“不怕”的底气来自于，工厂长出了应对危机和市场需求变化的能力。从转移线上批发，到加工定制，再到“批零一体”，每回迭代都像一次“重生”。

告别赊欠生意，转移线上批发

曹丽燕算是“厂二代”。她的厂长公公刘建民是被气死的。

2005年，曹丽燕21岁，和丈夫刘伯英加入刘建民创建的毛巾厂。当时厂里只有4台织机，曹丽燕做挡车工，刘伯英维修机器，刘建民负责棉纱采购与毛巾销售。

“作为终端供应厂家，上面有层层采购批发商，我们的利润被压得特别低。即便不算人工成本，一条毛巾也只有两分钱的利润。”曹丽燕回忆，“更惨”的是当时批发商的赊欠现象很普遍。

2006年4月，原本身强力壮的刘建民一病不起，把刘伯英夫妇叫到床前，说欠账收不回，为了维持经营，采购棉纱的钱都是他偷偷借的，已借了25万元，每年利息三万元。没多久，51岁的刘建民就“走”了。

两个二十郎当岁的年轻人擦干眼泪，问：这天底下还有不欠账的生意模式吗？

苦挨了一段日子，有一天曹丽燕在网上推销毛巾，遇到一位广东的批发客户，对方要求她必须走中国内贸批发平台1688的担保交易，先发货后付款。“我刚开始不同意，眼看这个生意就黄了。”她回忆，第二天就在1688注册了店铺，广东的这位老板也成了她1688的第一个客户，从此开启了她在线批发的时代。

2009年，小夫妻俩还清了所有借款，织机增至16台，厂房由100平扩至1000平。2011年，织机50台。2014年，织机换成先进的高速剑杆织机。2018年，生产团队200余人，电商团队28人，年营业额4000万元。

碎片化需求暴涨，内练“加工定制”

不接触这样的故事，很多人不知道中国制造业企业走过的艰难，以及与互联网平台的关系。阿里巴巴致力于“让天下没有难做的生意”；作为阿里最古老的业务代表，内贸批发平台1688则让“源头厂货通天下”。

曹丽燕说，通过1688，工厂的毛巾开始销往全国，乃至东三省的很多澡堂子都成了她的客户。在线现货批发生意，越做越大。“阿里让我们这种没有背景的小企业在激烈的市场竞争中可以存活下来并获得好的发展，所以我觉得阿里是草根逆袭的平台。”曹丽燕用了一个很长的句子来表达心情。

工厂自身也在迭代，不再满足于现货批发。在1688，曹丽燕接到了越来越多的加工定制的订单需求，出自很多“你想象不到的地方”：“卖卫浴的商家，要送客人毛巾当礼品。卖瓷砖，送毛巾。卖房子，送毛巾。健身房开业，送毛巾。超市开业，抽奖送积分，积分兑换毛巾。马拉松，定制毛巾。健身房，定毛巾。宣传人口普查，送毛巾。国外防疫宣传，送毛巾。韩国粉丝有买印有明星名字毛巾的习惯，欧美和中国喜欢印头像……”

加工定制的场景无处不在。尤其近两年，伴随着新型商业模式的兴起，1688上涌入大量诸如做直播带货的“主播”、做社区团购的“团长”等新型批发买家，他们对接的C端个性化需求更为突出。据1688数据，2020年平台新增的批发类买家中有40%是20多岁的年轻人。

“新买家越来越多，工厂必须迎合市场的碎片化定制需求，进行柔性生产。”曹丽燕说，如今自己的工厂已能满足毛巾品类市面上80%的定制需求，最终的目标是“来单就能生产”。

“进货式购物”兴起，化身“批零一体”

2020年，曹丽燕的工厂已接近1万平方米。新冠疫情袭来的年初岁尾，她都站在厂房里思考过这间工厂的终极问题。思考有时会发生弹跳，比如产品升级、花色和款式，以及往年去东北见客户时的寒风。

市场瞬息万变，“危”与“机”并存。2020年的2至4月，曹丽燕度过了最“懵”的时期。随着复工复产，订单回来了，工人一度加班加点。到了秋季，甚至在1688上接到了印度的订单。然而，还是不够。

怎么开启一个新赛道？2020年9月，1688宣布全面打通已有一亿用户的淘宝特价版，让工厂除了现货批发、加工定制，还能零售，实现“批零一体”、“批零兼售”。

数据显示，上述消息发布100天之后，1688上已有7万家工厂快步跑进淘宝特价版。不少工厂的负责人说，去年9月之后，工厂每天能接到1000多个零售订单，客户以女大学生为主。

在微博、B站、小红书等社交平台，“00后”们对在淘宝特价版购物不叫购物，而叫“进货”。“最近费卡子，看来要去淘宝特价版进一次货了。”“到淘宝特价版进货，实现了手机壳自由。”

“进货式购物”已成为时下年轻人的新玩法。这种现象之所以出现，在曹丽燕看来，是工厂加工定制能力提升的必然结果。这种能力，恰好满足了年轻消费者追求个性化和极致性价比的双重需求。

曹丽燕说，对工厂而言，这也是一次重生。她能想象，客户用着印有“爱豆”头像的毛巾，有多快乐。