2014年，John Moran拿出700美元的积蓄开始创业，在海滩向游客兜售过手机壳，也在网上卖过纯银首饰，2015年和2016年的收入分别是3万美元和4.5万美元。当时他还是梅里马克学院(Merrimack College)商业与营销专业的学生。

有一次偶然听到姐姐对两件式泳衣的抱怨之后，他决定亲自设计泳衣。

解决客户痛点

欧美女性经常会选择去海边度假，但穿什么样的泳衣却是个两难的选择——时尚型的太薄不结实，只能坐在躺椅上晒晒太阳，嬉戏玩闹很不方便，但是款式传统的又觉得不好看。

他先后从批发平台上采购了十几种样品，终于找到了合适的材质。之后他根据草图设计出了四五款样衣，并通过Instagram展示出来，让粉丝票选她们最喜欢的款式。

他说：“这有助于我们确定客户所需的产品，让我更有信心，同时也消除了一些风险。这也是与客户产生共鸣的好方法。”

2017年，首批泳衣售罄，为他带来了11万美元的收入。他看到了市场需求的存在，也意识到为客户提供她们真正想要的东西才是商业价值所在。

聚焦客户需求

该公司的座右铭是“轻松生活，积极生活”， 按照这样的企业文化，Moran开始展示买家秀。当他发布这些照片后，更多的女性也开始上传照片。他说：“这有雪球效应。”

与此同时，Moran找了一名摄影师，在巴厘岛和其他景点为穿着泳衣的模特拍摄照片，并将照片穿插到社交媒体动态中。

他的理想是发展一个生活方式品牌。渐渐地，他推出了一个“大使”计划，类似会员制度，狂热的粉丝可以最先看到新品，并在购买时获得30%的折扣。

他说：“这是一个独家新品俱乐部。人们真的很喜欢折扣。她们喜欢分享，喜欢在社交平台展示Vaya Island大使这个身份。”Vaya Island官网称，其全球大使团队目前拥有11,000多名大使。

为了更好地传播口碑，他在Instagram上创建了#goliveeasy标签。这有助于吸引其他志同道合的消费者。

充分利用网红营销

Moran注意到，Instagram上有越来越多的时尚圈网红开始关注比基尼，于是他向一些新晋网红赠送了一套免费的泳衣，以换取她们在该平台上发布一个相关的帖子。对于有20万到100万粉丝的更知名网红，他采用付费发帖的方式。

为了避免浪费有限的资金，他谨慎地选择目标网红。他说，最昂贵的帖子价格从1000美元到9000美元不等，这取决于网红的影响力。但他将自己的付费广告最高预算设定在每帖500美元。

有些网红发布比基尼的帖子可能不会引起其粉丝的共鸣。他说：“拥有100万粉丝的人发帖效果也有可能不如拥有40万粉丝的人。”

但Moran不仅仅依赖于网红营销。他发现，提供优惠码让Facebook和Instagram广告更易追踪，而且通常是更好的投资。他说：“如果花1000美元买一组广告，我能看到截至周末我赚了多少钱，也可以看到我的网站流量上涨情况。”