当3万美金的货全堆在公寓客厅，“库存压舱”成为了她的噩梦。

2019年，广州女生Jenny Lei就站在这样的困境里，300个库存，4周只卖出20个。

4年后，这个毫无行业经验的中国姑娘，带着她的品牌交出了亮眼答卷：单年营收目标直指1200万。凭借7名员工的精简团队，她做到一年净利润200万美元。

一年才清完300个库存

大多数跨境卖家选品，要么盯着平台热榜跟风，要么凭主观判断“我觉得好卖”，但Jenny的起点，是一次彻彻底底的“用户亲身体验”——这恰好是她作为UX设计师（用户体验设计师）的本能。

2019年4月，还在康奈尔大学读研的Jenny，正准备一场面试。为搭配面试服装，她翻出通勤包试了又试，却发现没有一个能用：最小的那个装不下笔记本电脑，稍大的内部收纳设计又太差，找支笔都要翻半天。

“穿搭是我的自信来源，可那天我攥着不合用的包，连走进面试室都慌。”

面试结束后，她坐在公园的长椅上，随手画出了一款结构化包袋的草图：内部设有专门放置笔记本电脑和作品集的隔层、背带长度足以搭在冬季大衣外面，Freja首款包袋的雏形诞生。

很多人做跨境，总想着“把中国货卖到国外”，却忽略了“国外用户真正需要什么”。Jenny的优势在于，她没有把自己当成“卖货的”，而是先成为“用货的”。

随后（同年7月），她动用了自己的积蓄——3万美元（这笔钱来自她读研期间做的手袋代发货副业，算是早期跨境试水），从样品制作商处定制了一款价值2000美元的样品，“可成品看起来就像幼儿园小孩的手工课作品”。

这次踩坑让她明白：跨境选品不只是“想对需求”，还要“控好品质”。

对跨境卖家来说，供应链极为重要，选对工厂，事半功倍；反之则可能让所有投入打水漂。于是，Jenny决定把目光转回“中国制造”。

同年9月，回广州探望父母时，她特意考察了多家主营素皮革（vegan leather）的工厂。最终，她选择了一家沟通最顺畅、且愿意公开披露工作环境的工厂。

“作为一名中国人，我希望Freja能成为我向世界展示‘中国制造’另一面的窗口”，Jenny表示。

第一次正式下单生产，Jenny不贪多，单数300个，同时其搭建了官网，发起营销活动收集潜在客户的邮箱，还撰写博客介绍Freja的品牌理念与运营方式。

成本都控制在预期范围内，但市场并不如预期般顺利。

花了数个月的时间设计样品，回国考察工厂签订合作下单进行批量生产。2020年2月，Jenny的产品上市，可一个月过去，她只卖出了20个托特包。

Jenny坦言，她花了整整一年才清空这批库存。

年销1200万美元

彼时的Jenny从未想过放弃，“我必须要成功，别无选择，因为我大部分积蓄都变成了客厅里堆着的这些箱子。”

所以Jenny并未退缩，面对资金压力，她反而加大了投入——她下单生产了第二批存货（其中包含一款新设计的包袋）。

同时，转机来源于社媒。Jenny放弃只靠官网的“孤守模式”，在社媒广告上砸了更多钱，全力推广。

一开始，所有的社媒渠道反响也平平，内容的浏览量和留评数寥寥无几。Jenny却能沉下心来，研究同类品牌的营销内容，观察消费者偏好的场景化内容。终于，内容慢慢做起来后，订单也开始涨起来，Jenny清完了首批300个库存。

“公司前两年的发展速度真的非常、非常慢”，Jenny回忆道。

跨境流量从来不是一锤子买卖，而是长期沉淀。很多卖家觉得投点广告就能立马出单，可实际上，尤其是做小众品牌，首先要通过内容建立品牌认知。

Jenny的这段经历，也是无数中小跨境卖家的缩影：从盲目建站到精准社交，从追求“即时转化”到重视“用户培育”。

2022年，对Jenny来说是“转折年”。其创立的Freja品牌做到了年营收突破170万美元的成绩，虽然跟LVMH等超级大牌相比微不足道，后者光是利润就超过168亿美元，但对这个小团队来说，已经是“从生存到发展”的跨越。

可她没有满足于“小富即安”，反而做了更大胆的决定。

Jenny决定申请Shopify的两笔贷款，然后加上现有的资金流推出更多新包型，从“单一通勤包”拓展到“通勤+旅行+日常休闲”全场景。

很多跨境卖家在赚到第一桶金后，会冒进，盲目生产投入；也有的会谨慎怕风险。

而Jenny目标很明确，就是要“做大”。

只靠一款产品，客群终归太窄，一旦市场有波动，很容易被淘汰。资金问题暂时不愁的前提下，Jenny选择扩品，覆盖更多用户。

事实也印证了其选择的正确性。

这次扩品，让Freja的客群一下子打开了，2023年，营收直接跳到530万美元，现金流首次转正，她也顺利还清了Shopify的贷款。更意外的是，其产品的复购率不断飙涨，也有很多顾客回头购买了其他样式的产品。

凭借着中国制造的箱包，在纽约创办了通勤托特包、单肩包及旅行配饰品牌Freja。如今，29岁的Jenny早已实现财富自由。

据CNBC旗下“Make It”栏目的文件显示，这家成立5年的初创公司在2023年10月-2024年10月的一年时间里，营收超900万美元，其中利润达200万美元。

Jenny曾在接受采访时表示，2024年公司有望实现1200万美元的年度营收目标。凭借着7人小团队，Freja的客群逐渐扩大，市场表现也越来越亮眼。

SEMRUSH数据显示，其品牌独立站的声量在美国包括全球市场的排名都在急速上升，过去三个月（6月-8月）的平均访问量超38万，其中仅8月的访问量就超过46万次，美国、德国、英国、法国是其最主要的流量来源地。

从3万美元的库存积压到年入1200万美元，Jenny Lei的故事，不是“一夜爆红”的奇迹，更是“一步一个脚印”的试错与成长。