跨境电商众生相！

有关跨境电商，有人说，今年将是未来10年内最好、最轻松的一年！然而被冠上如此评价的2023年，依旧让大批卖家惶恐不已，订单暴跌、广告效果拉胯、月月亏钱等真实发生在他们身上，持续向外界传达“跨境已不是入局好时机”这一说法。

每年都有人在说跨境电商不好做了，每年都有大批新玩家涌入这个赛道。所有人满怀希望而来，大部分人满载失望而归，唯有少数人可以真正坚持下来。同一个亚马逊，卖家赚钱之路或许各不相同，却可能会共同经历同一种亏钱路子。亚马逊变数太多，大批卖家从风光无限到一夜破产，往往只需几个月时间。

这诸多亏钱或赚钱的卖家故事，不断还原和丰富最真实的跨境众生相。

跨境已不是入局好时机？新人小白做亚马逊至少亏了500万

“我刚注册亚马逊，还处于自学阶段，听说这个行业很不错。”

“感觉亚马逊会比天猫等平台投入的更少，想要进来尝试一下。”

“一枚工厂型老板，听宣传说亚马逊很不错，打算招人来做了。”

……

上述情景，几乎每天都在上演，国内淘宝等平台卖家、工厂型老板、电商之外的从业者……都想进入跨境分一杯羹。这时候，亚马逊老玩家往往内心鄙夷：瞧，又有不怕死的来了！

“现在去做亚马逊的大部分都是炮灰，人们只认为跨境很赚钱，却不知道跨境需要花钱的地方更多，其中光广告费就能烧得人心疼不已，消费者每点一下都是真金白银的流失，而且一些头部老卖家基本把排名能占的位置都占满了，新手小白很难在一堆竞争对手中闯出来。”

在业内人士看来，随着时代发展，跨境电商已是红海一片，早已不是新人入场的好时机。诸多亚马逊卖家事例确实表明，近年来跨境电商难度升级，赚钱越来越难了。

小张（化名）2021年开始单干亚马逊，中间虽侥幸小赚一番，但整体算下来，单干几年赚到的钱，还没有打工赚的多，需要承担的各项压力却骤增。

于小张在内的小卖家而言，没有亏钱已是幸运，诸多中小卖家忙碌许久，不光没有赚到钱，还留有一堆库存待消化。小李（化名）就是其中一员，去年开始做亚马逊，给亚马逊贡献了20万广告费，自己除了得到一大批滞销库存，其他啥也没赚到。无独有偶，另一位跨境卖家也现身说法称，2020年开始做亚马逊，亏得一塌糊涂，直到现在仓库里还有一堆库存没有处理干净。

众所周知，在做亚马逊的过程中，很多人往往要亏钱铺路，这是因为，跨境电商已经逐渐成为重资产行业，卖家需要熬过前期的“投资期”，才会逐渐看到回报。投资期有多长？多人认为，2023年赚钱的种子必须在2022年就要种下！因为一个链接需要至少养半年时间才能见到成效，再加上其他环节上的时间投入，“当年赚钱的种子需要在前一年就种下”的说法并不夸张。

另外值得注意的是，随着跨境电商运营难度加大，几乎生意链条上的每个环节都充满了“陷阱”，这无疑加大了卖家亏钱的概率。

类似“90后小伙做亚马逊亏20万”的例子比比皆是。很多人不光亏掉积蓄，而且背上了许多债务。

小刘（化名）单干失败过后，正在打工还债。据了解，其从进场开始几乎就一路亏钱，目前总共亏损了50多万。小刘刚开始和很多人一样，认真了解类目，了解爆款，了解客户心理，了解平台玩法，积极和客户经理沟通，积极学习其他卖家所分享的经验，花了大量时间选择一些比较火的类目和产品来做，认为成功会眷顾有所准备的人，由于太过乐观，其在一开始亏钱时并没有太过在意，反而在运营过程中带了点赌徒心理，大量备货了某款潜力产品，以为会苦尽甘来，最后却翻车，亏着亏着就扛不住了！

对体量相对较大的卖家来说，创业期尤其是开始阶段要交的“学费”更多。

据知情人士“风中的厂长”透露，在早几年跨境电商依然处于红利期阶段，不少卖家也需要先亏百万才摸出赚钱门道，近两年，新手卖家的投入资金更是加大。身边数个同行去年试水亚马逊，基本上都亏损了超500万。“亚马逊和淘宝最大不同是费用问题，其中仓储配送扣点要吃掉销售额的大头，广告费占比也非常高，很多卖家roi才1点几，这在国内电商是不可想象的，所以前期投入巨大。”

尽管资金雄厚的卖家有更多试错的成本，但是他们也和小卖家一样，面前有2条路可选：可能亏着亏着就开始赚钱了，也可能亏着亏着就元气大伤了。

“跨境电商这个东西不能急，要慢慢熬，刚开始亏点钱很正常，时间久了自然就倒闭了”这样一段话一直以来获得无数卖家共鸣，诸多事例表明，亚马逊卖家越舍得亏钱到最后亏得越惨，这话可能不对所有跨境人奏效，但也有一定道理。

很多人有钱任性，以为只有先亏钱才能赚到钱，殊不知在亚马逊上面亏钱是个无底洞，只懂亏钱不懂吸取经验教训，不能沉下心来专研产品，永远赚不到钱！

同一个亚马逊，同一种亏钱路子

“在亚马逊平台，亏钱是常态，每个人或多或少都要亏钱。几乎每个卖家都是一边疯狂吐槽亚马逊，一边撸起袖子加油干。”近日，微博博主“艾琳明月”分享了自己的亚马逊亏钱经历，获得大批卖家共鸣。

“欢欢喜喜的开始。耗费几周时间进行选品，终于选到一款可以称作蓝海的产品，毛利率较高、卖家总计只有3-4家、销量不错且售价很稳定、产品类目和材质还都是自身熟悉和擅长的。这些因素都让信心大增，于是大手笔投入，比常规卖家多做了3-4款变体，一共采购近1000套，花费约16万，加上头程、拍图视频等费用，零零总总花费了小20万。

等待旺季来临。这款产品有季节属性，淡季虽然也可以卖，但是销量不够好，刚上架销量表现一般般也在情理之中，好在利润喜人，于是依旧乐观等待旺季来临。

搅局者低价开卷。产品刚开始漂时，工厂就表示还有客户也下了大单，采用了更廉价的材质，做了一些外观改动，以及赠送了不少配件，算是小小迭代了一下。果不其然，这些同行卖家上架产品后，便以1/3的售价开始卷，评论迅速上升，在淡季里卖出了旺季的态势。

旺季里的暗淡。终于等到旺季来临，也等来了满屏的同行，和超低价的排挤，以及不断攀升的CPC，虽然每天都在出单，但是并没有想象中的大卖，利润只是勉强说得过去，如果一开始没有备这么多货，其实可以小赚一番，奈何库存太多，只能继续坚持。

一起没落。新款式越来越多，价格越来越低，起初对标的几个竞品也没有很快降价，但是销量和排名已跌落不少。

后起之秀的表演。新卖家们此起彼伏，逐渐抢占老款式、高售价玩家们的位置和排名。但是老卖家却不能将价格降到如这些新玩家一般低，因为产品材质用的更好，海运费今年和去年相比也是天壤之别，这些都推高了产品成本。

舍不得奥特莱斯。库存存放太久，亚马逊后台就会送上及时雨，比如推荐报outlet，建议售价7折，有点舍不得于是报了8折，结果基本没效果。也错过了清货的好时机。

少亏就是赚。库存太多压力太大，只能开始降价售卖，少亏就是赚，一点一点割肉放血。

长期仓储附加费。今年4月份开始，仓储超过180天的货物开始收附加费，超过270天的，提高长期仓储附加费。这款产品越是卖不出去，往后亏得越多，内心焦虑拉满，于是加大广告投入，加大降价幅度，加大重视度。

受不了投入和产出，压力更大。每周花比较多的时间在这个产品上，但是出单数量和广告acos控制并不理想，只好开始了各种站内操作，比如和热卖品捆绑加折扣，大额优惠券，展示广告，测试场景主图等，可惜投入200分，产出只有20分，压力再次增大。

清库存，跳楼价大甩卖。都说没有清不掉的库存，只要价格足够低。于是跳楼价大甩卖，价格降到和那些不知道第几波的低价搅局者一样低，以为能迅速清掉，事与愿违的是，那些老牌竞品也在降价，跳楼价已经变成别人的常规价，等于说降价毫无优势，然而这已经是血亏的价格了。

靴子落地。各种核算下来，还是站内批量清货计划最划算，损失最少，于是create a removal order，点击完这些订单后被平台提醒：订单一旦提交无法撤回。不想再看到这些库存，点击确认，终于和这批货物说bye-bye。

也终于舒了一口气。”

“艾琳明月”表示，做亚马逊亏钱的数不胜数，一招不胜，可能就会满盘皆输。如果这是一个小白卖家的从业经历，大概率会非常痛苦不堪。于很多有经验的卖家而言，这也算是打击，又一次的经验积累，也警醒自己要更加注重产品的上架速度和时间，把握关键节点。

小张也感同身受，认为目前市场信息已经很透明了，大部分同质化产品都能满足消费者主要需求，且没几个卖家能单靠产品搞出市场壁垒；就算是研发型卖家，专利跟技术也不能完全做到一骑绝尘。价格战成为卖家杀出重围的重要手段，大家抱着把对手拖死的心态血亏，最后往往两败俱伤……其实，在亚马逊目前产品同质化的前提下，运营对市场容量、竞争强度、竞品的调研能规避掉约70%的亏损情况。选定产品之后，推广节点、产品切入点、针对的客户群、备货渠道都是琐碎且重要的节点……每一个产品的市场都是不一样的，根据具体产品制定推广手段是卖家一生的议题。不同的产品不同的市场环境、同样的产品不同的上架时间都会有很大的差别。而且现在亚马逊花式增加收费的情况下，如何维护链接的前提减少支出也是一个重要且复杂的工作。

可以看出，跨境电商多类目由蓝海变红海的速度加快，产品利润也在加速降低，且利润率整体在逐年下降，和往年相比，25%左右毛利的产品相对来说需要花费更多的时间找到。一方面，随着跨境竞争加大，一个热卖品出来后往往面临同行模仿、低价抢单的命运，以往三五年的热卖期被拉低至两年甚至更低的情况比比皆是。另一方面，Temu平台一路狂奔，抢夺其他平台流量，诸多卖家要么单量暴跌，要么降价保销量，利润被进一步拉低。这些都给卖家经营带来了挑战。

“每个人都要学会了解并遵守平台的规则，找到并避免踩过的坑，亚马逊越来越专业，同等价位类似功能的产品，销量可以截然不同，卖家不光要会搞营销，还要专注做产品，并且要了解并满足客户的需求。”小张表示。

变数太多！大批卖家从风光无限到一夜破产

综合多方观点来看，亚马逊这个平台红利期确实已经过了，没有任何优势的小白入局，基本上会血本无归，从时间节点上看，2019年以前算是亚马逊发展黄金期，2020年迎来一波发展高潮，2021年行业拐点出现。

现在在亚马逊平台上面做得还算不错的，一是有资本有实力的工厂和品牌，专注垂类经营。二是非常熟悉外贸产品，或者说有经验的老玩家拓展新品类。这些人无疑大部分都是有很长时间经验的老玩家。 Marketplace Pulse的数据显示，在亚马逊美国站排名前1万的卖家中，有20%的卖家已连续7年占相应类目的Best Seller榜首位置。

Marketplace Pulse数据还指出，2022年，亚马逊美国站有1.5万名卖家获得超过10万份订单，这些卖家贡献了第三方卖家市场销售额中（GMV）的近一半，这一趋势与往年相似。数以百万计的卖家在亚马逊上销售产品，但只有不到10%的顶级卖家能控制大部分的销售。

显然，在被头部大卖“垄断”的亚马逊平台上面，中小卖家生存愈加艰难。

越来越多亚马逊卖家意识到，一夜暴富只是偶然，一夜破产却是早就有迹可循，跨境电商变成了一个充满大喜大悲故事的聚集地。

小王（化名）正是其中一员，单干亚马逊，仅用一年时间就净赚100多万，当年便把赚来的钱用来买房，赚钱后信心大振，想要乘胜追击，于是大手笔进了50万的货物，可惜货物还在海上飘着，亚马逊后台已经出现大批竞争对手，货值暴跌了一半不止，屋漏偏逢连夜雨，店铺也因为真实性问题被封……直到现在，这批货物还没处理干净。

许多体量较大的卖家，虽然一时赚得很多，最后亏得更多。一位业内人士表示，“曾经身边有朋友表示身上有几百万不知道怎么花，然而几个月过后形势就急转直下，连发工资都成了问题。”类似的例子不在少数，还有一些亚马逊卖家去年还信誓旦旦地喊着要冲击上市，一年时间过去，就要裁员“保命”了。

亚马逊变数太多，如今，“不借钱做生意，宁愿少赚也不冒险”成为大批跨境卖家的共识。只是直到现在还有很多新手小白被无良培训机构哄骗，认为亚马逊是一本万利的生意，于是向银行借款做亚马逊，不到一个月时间账号就被封，一堆死库存不知如何处理！

“如果你觉得做亚马逊就是每天坐着等收钱，上架即爆单，那就太天真了，心存空手套白狼的心态做亚马逊，只会笑着进来哭着出去。一个人教你赚钱，那一定是教你赚钱这件事比他自己去做这件事更赚钱。”知情人士表示，在跨境圈有一些人假装成大卖家，整日晒深圳顶级豪宅，或者十分夸张的打广告，诱骗目标人群入坑亚马逊，随后以帮这些人运营亚马逊的名义骗取钱财。

无数事例表明，亚马逊黄金期已经过了，现在光会投钱大概率可能只是给中大卖家当炮灰！

那么亚马逊还能不能做？

当然能做！

业内人士普遍觉得，相对其他平台来说，亚马逊依旧更加公平、更有前途！只要卖家合规运营，有资金有货源，什么时候入局都不晚，优胜劣汰是各行各业的定律，此外，赚大钱的永远是少数人，缺少独立思考能力，没有认清自身实力的人，往往会亏得很惨。