今年以来，很多亚马逊卖家订单持续下滑，随着广告成本陡增，利润受到较大冲击，增收不增利的现状连头部大卖都无法避免。

在市场相对低迷的情况下，一批亚马逊卖家“冲出重围”，他们似乎找到了一种简单粗暴的打法，在这种打法的推动下，单日订单量从300单，迅速飙升至3000单，这种打法或改变亚马逊的流量格局，加速卖家之间形成新的竞争格局。

单品日出3000单，部分卖家正打破亚马逊流量格局

亚马逊同行整日讨论订单下滑、利润大减的时候，卖家王成发现同行的订单却迎来了大幅上升。

王成是一位资深的“老跨境人”，目前在亚马逊上经营美妆品类。和很多卖家一样，他每天都在想着如何提升流量、拉高订单量，也会频繁关注同行的动向。年后他发现，其所做的品类，有一些体量相对大的卖家订单量增长惊人。

“就我们这个美妆品类而言，今年涌现了一些黑马链接。之前一天一个链接出300单，那就算一个相对不错的大链接，现在这些链接，还有一些其他的链接一天能出3000单，链接的日出单量惊人。”王成说。

这些迅速出单的链接大多是做了红人营销。对于亚马逊卖家而言，红人营销并不是一种新玩法，尤其是针对一些特定的品类，诸如美妆、服饰等。但特定品类的卖家做红人营销一般有一定的周期，这次的不同是卖家正在打破这种周期。

王成介绍，美妆品类的卖家做红人营销，可能是一个长衔接的频率，比如很多卖家2个月做一次红人营销，有的因为效果并不是特别好，也可能一个季度、甚至间隔更久做一次相关活动。

但是，目前这种频次的红人营销方式发现了变化。不少美妆类目的卖家突然增加了红人营销的频率。有些卖家由原来的一个季度一次，变更为每周做一次红人营销，甚至有些卖家一周做两次相关活动。

作为美妆卖家，王成也是增加红人营销频率的一员。目前，他基本上每周都要做红人营销，此前他的频率为一个季度或半年做一次，或者只是有清库存需求的时候才做。

同为美妆卖家的李天才也是如此。李天才介绍，红人营销我也在做，我上次做了一个产品，那个产品库存比较多，平时卖的也不好，一天基本上只能出10多单。做了红人营销之后效果还是可以的，第一天出了300多单，第二天出了100多单。日订单量从10多单到300多单，这是30倍的提升！

针对亚马逊部分类目卖家频繁做红人营销的现状，卖家李成直言，这种玩法可能会冲击亚马逊固有的排名机制，影响平台的流量池。

在亚马逊卖家认知里，原本一个月出3000单就算不错的产品，但是现在一天出3000单就打破了原有的格局，卖家以周为单位做红人营销，给一个产品带来的订单量远远大于亚马逊平台带来的流量。

显然，这对常规靠广告推产品的卖家，对常规运营的卖家都是一种挑战。李成称，同行频繁做红人营销对我们冲击还是挺大的，原本的整个排名结构，是亚马逊站内本身自主运营，现在这个排名结构和整体环境已经遭到了破坏。

红人营销背后的打法逻辑

据了解，目前大多卖家做红人营销的方式有两种。1、自建流量池；2、找服务商去买流量。

自建流量池的成本较低，有一部分是网红主动找上门来，要为卖家的某个产品做推广，因为很多网红的盈利模式，带货只是其中一项，还有重要的一项是要为粉丝服务的，网红也要做一些实质性的视频或者内容，去吸引粉丝，得到粉丝的认可。

这种情况下，如果网红遇到一个好的产品或者品牌，或者她认为和自己脾气、品性相符的品牌，甚至愿意自己花钱去推这个产品，因为网红也要为粉丝服务。

李成就遇到过一位这样的客户，该客户为澳洲美妆第一网红。李成称，该网红主动找到我们，去给我们做产品推广，我们只需要送她一套产品，并没有其他成本。

另一种自建流量池便是部分有条件的卖家自己经营网红，比如说有些公司在海外招网红，专门为公司的产品服务。

就美妆品类而言，一些卖家在自己经营方面已经做的相对成熟。因为这个品类没必要去推品牌，它不像买手机那样去看买华为还是苹果，美妆产品可能只需要网红去做一个测评，我认为这个东西好，就可以持续的购买。而且在美国有白人、黑人和黄种人，美妆网红根据特定人群去推产品，相对能取得不错的效果。

卖家找服务商买流量会有一定的成本，很多服务商也会推这类服务。据李天才介绍，一般来讲，服务商推的单次红人营销大约为几百元钱，服务商会为卖家找到有几十万粉丝的网红，在红人推广的3天有效内，有的能订单能翻好几倍。但是并不是所有的红人营销都是有效营销，有的产品做完红人营销后，效果并不明显，订单也并没有上升。

如何做有效的红人营销？李天才认为有两点很重要。

第一，要找到和产品适配的网红。如果该网红粉丝全是爱美的年轻女性，推美妆产品效果相对不错，如果网红的粉丝群体不匹配，则是无效营销。毕竟每个红人粉丝群体不同，如果你的产品正好和粉丝群体对口，流量会比较精准的。

找服务商做红人营销的一点问题是，服务商一般不会让卖家直接与红人接触，卖家无法判定红人的粉丝群体是否和自己的产品对口。不过有一些营销效果不好的红人营销，卖家可以和服务商沟通再免费追加一次推广，如果再无效果，则相当于白花钱了。

第二，主要看产品是否适合做红人营销。让李天才印象深刻的是，之前通过服务商找红人推过一个墙贴产品，后来只出了十几单，无论怎么推就是没有效果，像一些类似的产品也是如此，相较而言，家居产品并没有美妆产品那么适合红人营销。

在业内卖家群里，也会有不少服务商去推红人营销服务。有服务商称，客户做338的推广套餐比较多，主要是发红人、博主、一些付费群组，一般出单100+以上，客单价低于10美金的产品基本都能爆单，站外流量差的时候至少也有50+左右。

但是，服务商推出的338推广套餐只质保15单，这让卖家忍不住吐槽：“真是一本万利的生意！”

对于做红人营销的卖家而言，无论一次推广出100单，还是出3000单，这都是表面业绩，做红人推广的终极拷问是：还有利润吗？

大量出单背后，红人营销能赚钱吗？

红人营销为何能短时间大量出单？除了网红推广，还要有价格优势。通俗来说就是“打骨折”冲业绩。

李天才称，做红人营销之前，卖家一般会把产品价格稍微提升一点，接着在做大促的时候做一个五折的折扣码给到红人那边，网红用折扣码链接发帖，粉丝们就能五折购买卖家的产品。大多时候，即使提价之后做五折优惠，卖家产品的售价也低于日常售价。

“我们的产品基本都是这样的操作，据我了解同行也大概是这种玩法，单量上去了，最后算一下发现保本不亏就不错了，基本上没有利润，即使有也很少。”李天才说。

没有利润的情况下，部分卖家做红人营销也许是为了推动排名的迅速拉升。

但是根据相关卖家实战，在营销的当天，因为出单量上升，链接的排名可能会有大幅上升，然后第二天、三天、第四天排名都会慢慢下降，直至回落到此前差不多的位置，如果销售多一些，则排名会比之前稍微往前一点。

“做红人营销单量确实蹦很快，看到非常喜欢人，但是排名能持续两天，第三天就开始断崖式下滑，然后四五天了，基本上跟之前差不多。可能比之前会稍微好那么一丢丢，但是，不会有啥太大的明显进步。对链接的权重影响也不大，因为这种购买不是从亚马逊网站搜关键词进行的。”卖家刘栋表示。

如果持续做红人营销能维持排名吗？李天才介绍，打那么大的折扣，频繁做红人营销其实并没有利润，如果没有利润，谁经得起长期做慈善呢？

为了保住利润，卖家做红人营销的时候少做折扣不可以吗？答案是可以，但是一旦折扣力度不大，根本就不可能达到多出单的效果。“没有羊毛可薅，谁会买呢？”李天才显得有些无奈。

通过红人营销，卖家订单提升之后，链接的权重并不是很好保持。但是在无利或者微利的情况下，为何还有卖家持续做红人营销呢？李天才直言，如果经得住长起的亏损，持续做红人营销，一个链接真的能维持住相关的权重，进而冲到排名靠前的位置。但这并不是绝对的，除了折扣价格，还要看具体的产品。

如李成所言，就美妆品类而言，很多产品属于引导性消费，这也是红人推广容易做的原因。比如一支口红，你并不知道你要买哪个色号，当看到李佳琦涂了一个颜色之后，你觉得这个很好看，就会去下单购买。

从消费者角度出发，如果让消费者在亚马逊上搜索，其实她们不知道要买什么色号的口红，但是红人推给你之后，比从亚马逊上买更加有下单的冲动。

所以，回归利润本身，大额折扣去做红人营销可能只适合清库存和推新品。

清库存很明显不能为了利润，推新品也需要经得起前期的亏损。“如果前期进行战略性亏损，有些卖家确实能通过频繁做红人营销，把一个新产品推起来，我见过这样的同行，有单量有魄力，发很多产品保持不断货的情况下，新品排名在持续提升，最终咱并不知道别人亏损的金额。”李天才表示。

“大卖确实有花钱把一个新品推上去的实力，花钱去砸的玩法，中小卖家一般不敢尝试。”刘栋对这种打法并不认可。

针对频繁做红人营销的模式，刘栋认为这算是一种新型的内卷，跟现在一些打低价战略的卖家玩法一样，货一直往外跑没有利润，而且这种推广对链接本身权重提升不大，并没有正向意义。

但是频繁做红人营销，并且能把新品推上去的卖家，即使是亏损或许也有一定的价值，业内一位老卖家认为，当有资本后盾，我们不能否认这种营销打法。毕竟出单量确实可观，而且亚马逊也并不是不允许卖家做站外引流。

如果有实力的大卖家长期高频次进行红人营销，那么未来流量会不会继续向他们靠拢？其他卖家会更难吗？

王成认为，彩妆类目有日出3000单的头部卖家，但也同样允许有中小卖家存活，因为不同消费人群对彩妆颜色有选择，就像买水彩笔一样，各种颜色都有人喜欢，所以头部卖家大链存在的同时，一些中等链接的产品也会有一定的市场。

年后，越来越多的卖家频繁做红人营销，部分人只是因为备货较多，为了清理库存。

在各大卖家群里，陆续会有人咨询类似的情况，产品滞销大量库存积压，怎么清库存？一般会有业内老卖家推荐其做红人营销。一位卖家介绍，今年备了大量的货，到目前只出了一半，眼看过季了，不想货烂在仓库里，求同行推荐靠谱的站外推广渠道。

花100万学红人营销，卖家被坑惨

依靠大额的折扣，红人营销确实是部分类目产品出单的重要渠道。但是无论是出于清库存考虑，还是大量出单推新品目的，卖家都需要根据自己经营类目的情况，去合理布局红人营销。而且，部分不靠谱服务商推的红人营销还存在不少的坑。

随着短视频平台的火爆，很多卖家也紧跟风口，跟红人合作推广产品，但是有卖家被一些无良服务商和自养账号的网红欺骗，付钱之后不出单，钱打了水漂。

一位知情卖家介绍，现在做站外红人营销的市场真的挺乱的，一手、二手的服务商都有，很多卖家难辨真假，服务商都是刚开始很热情，等卖家付了钱就随便找网红应付了事，针对卖家后续咨询的出单少、转化差的问题，都直接置之不理。

有卖家介绍，自己找了几十万几百万粉丝的视频红人做推广，送过产品，转化率很低，几乎没有出单。后来索性找服务商去做，但是感觉并不靠谱，转化依旧很低，和网红沟通的过程比较曲折，有时候还不能直接联系红人，所以网红粉丝多少不是问题，转化才是最大的问题。

而做红人营销的产品能否出单跟产品和折扣都有很大的关系，红人其实只是为卖家提供了一个平台。有卖家认为红人营销具体还是五分看产品，五分看运气。

为了抓住风口，推动产品出单，有卖家买课学习网红营销。一位卖家前前后后共花费大约100万买课，课程系统的讲了网红合作的操作流程，包括怎么开发网红、怎么合作、怎么分佣、怎么维持后续合作等等，还重点分解了合作一个网红的标准化操作。

课程学完后，按照老师讲的内容一步步做营销，结果学到的标准化操作导致网红合作意愿不高，带到网站的流量转化率不高，出单量少到可以忽略不计。计算一下，抛除买课的费用，这种红人营销的流量来的很昂贵。结果，卖家买课费用、做红人营销的费用几乎都打了水漂。

在鱼龙混杂的市场，卖家刚开始做红人营销，肯定会有试错的成本。经验人士分享几点做法如下：

首先，卖家需要根据产品制定方案，判定自己的产品是否适合做这类营销，如果是一些引导性购买的产品，出单的概率相对较大；

其次，在找服务商合作的时候，最好筛选红人信息，具体可以看一下红人发布的视频，去判定一下红人的粉丝群体和自家产品是否贴合，产品用户画像和网红的粉丝画像是否一致；品牌或产品是否符合红人的调性；网红是否真心喜欢产品，是否真心会推荐给自己的粉丝使用等。

最后，卖家可以多和几个服务商合作，进行多方对比；合作之后让每家服务商提供投放的数据，根据数据判定合作的效果，也为了下一步有规划投放。

目前，虽然有部分类目适合的卖家依靠红人营销迅速出单，但无利润裹挟的订单量不知能持续多久？另外卖家如果出于推新品和清库存考虑，做红人营销之前，也需认真筛选，别被无端割了韭菜。