随着跨境电商新卖家骤然增加，群体之间的竞争愈加激烈。开年以后，多位跨境卖家订单遇冷，2月份呈大幅下滑态势。跨境电商发展至今，已经过了跟风销售热卖品就能出单的时代，卖家想持续增长，必须从把握消费者需求下手。

多个跨境卖家反馈订单下跌

2021年，跨境电商行业迎来爆发，不少其他行业的人士纷纷涌入这一火热的赛道，多个主流跨境电商平台迎来了空前的注册热潮。随着大批新卖家进场，不少老卖家感慨：“竞争压力越来越大！” 

今年开年，很多跨境卖家反馈订单大幅下滑。卖家K发出疑惑：“最近的订单是全方位的凉，欧美消费者是没有钱了吗？”卖家M表示：“和同行沟通，发现大家的订单都很惨淡。”

订单下滑的情况并非个例，根据多个卖家做出的反馈来看，整个2月份的订单表现都不尽人意，比去年同期降了太多，有的卖家订单陷入史前最低的局面，也有卖家订单同比减少了50%左右。

部分跨境卖家开年遇冷，这让更多跨境人开始思考今年的发展方向。当欧美等市场逐渐趋于饱和，卖家之间的价格战瞬间被引爆，去年以来多个跨境卖家利润下滑，有的甚至出现亏损现象。

在红海中厮杀的跨境卖家开始尝试在新兴市场找增长机会，减少对单一渠道的依赖，东南亚这一蓝海市场逐渐被大家关注。

据了解，2021年，印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南新增4000万互联网用户，网民总数达到4.4亿。买家通过浏览网站，并进行在线交易逐渐成为当地的市场习惯。

消费需求新变化，这些产品搜索量大增

作为跨境卖家，了解在线交易群体爱搜索的产品，才能把握消费需求，在选品方面有所侧重，进而实现销售额的增长。尤其是疫情之后，在线消费群体的需求发生了一些新的变化，更值得卖家注意。谷歌发布的2021 年度热搜报告，详细展示了疫情之下东南亚各国消费者的购买需求。

报告提到，受疫情影响，当前⼏乎有⼀半的亚太地区消费者表⽰，如果能在⽹上买到所需的产品和服务，就没有必要去实体店购买。不断上升的搜索量表明，消费者正在将数字化作为⼀种更为有效的购物⼯具。

疫情之下，一方面人们更注重追求生活本质，另一方面人们在努力消除距离感。

随着人们普遍意识到疫情给他们⽣活带来的改变并不是暂时的，追求生活本质成了很多人的选择，这促使大家开始追求更加舒适、安逸的⽣活。在此基础上，消费需求发生了以下几点变化：

1、⼤家意识到混合型⽣活⽅式会更加持久。在这种意识下，⼈们开始改善⾃⼰的家居环境。在⻢来西亚，“室内健⾝⾃⾏⻋”的搜索热度增幅超过 25%，⽽在新加坡，“家⽤⼈体⼯学座椅”的搜索量增幅⾼达45%。

在印度尼西亚，⼈们正在寻找居家⽣活⻓期省电的妙计，“太阳能”和“省电”的搜索热度增幅⾼达 25%。在越南，“如何在家制作咖啡”和“如何修理家⽤电器”等家务技巧的搜索热度增幅⾼达 20%。

在印度、 新加坡等国，“宠物友好” 的搜索热度增幅超过35%，⼈们希望这些⽑茸茸的家庭成员能和他们⼀起居家度假。

2、更多的消费者们愈发重视与家⼈相处的时间。在菲律宾，“和家⼈共度美好时光”、“和家⼈相处”和“花时间陪伴家⼈”等包含“和家⼈”字词的搜索热度增幅⾼达 110%。在印度尼西亚，有关“waktu berkualitas”（美好时光）的搜索热度同样有所增加。

3、人们重新审视⽣活⽅式。如今，整体健康观念正在⼤幅影响消费者的决策过程。亚太地区的多个国家，与运动相关的搜索热度增幅⾼达130%，其中包括印度尼西亚有关“olahraga di rumah”（居家运动）的搜索查询以及新加坡有关“骑⾏”的搜索查询。

在越南，健⾝的搜索热度有所增加，在 YouTube 上，初学者瑜伽练习的搜索热

度增幅⾼达 140%。

此外，人们还在努力消除疫情下无法见面的距离感，探寻更持久的线上、线下关系。随着⼈际关系越来越依赖于数字化，人们的需求变化表现为：

1、赠送礼物变得尤为流⾏。亚太地区许多⼈都在通过 Google 搜索来寻找灵感，向亲朋好友送上 ⽣⽇祝福或周年纪念⽇祝福。整个亚太地区相关内容的搜索热度增幅⾼达 40%。

印度尼西亚⼈开始搜索“礼盒”和“零⾷礼盒”，新加坡“送别礼物”的搜索热度增幅⾼达 40%。因⼈们开始花时间拍下其他⼈⽆法⾝临其境的瞬间，亚太地区多个

国家的照⽚拍摄量增幅超过 350% 。

2、人际关系数字化。在菲律宾，包含“游戏”和“朋友”的搜索字词（例如“与朋友⼀起玩的⽹络游戏”）的搜索热度增幅超过 25%。

谷歌年度热搜报告助卖家销售猛增

确定了消费者的新需求，更利于跨境卖家有针对性的进行选品和营销。相关的搜索变化之外，谷歌2021年度热搜报告还从卖家和品牌角度，提供了多种营销方案。

在相关分析中，报告认为当消费者处于研究阶段时，他们并没有特定的⼼仪商品。在这个阶段，卖家可通过⾃适应搜索⼴告与消费者相关的个性化⼴告重点推广产品，提⾼曝光率。

以上数据和内容全部来自于谷歌2021 年度热搜报告，报告还详解了五大趋势：一、数字化渐成主流；二、人们重新审视生活本质；三、努力消除距离感；四、人们更想探寻真相；五、差异化现象日益明显。

五大趋势包含了消费者的新搜索趋势的专业数据，和卖家营销的深度干货，有助于卖家在了解用户的基础上进行精准营销，进一步提升销售额，走出订单和业绩下滑的阴霾。

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