第一要：个性化

      客人收到的第一封电子邮件应该是感谢他拜访我们网站的一封个性化邮件。个性化的含义是，应直接称呼客人的名字，而不是以电子邮件地址打招呼。（用WQA集客营销的方法和软件，这个很容易做到）

      第一不要：打折促销

      就目前客人与你的关系而言，他可能对免费试用你的产品或折扣促销活动不感兴趣。而且，你会发现在这个阶段就喜欢免费试用和折扣促销的客人通常是一些只喜欢免费东西的人，他们不一定是你的目标客户，因为这些客人很难与你建立稳定的客户忠诚度。此时对你有用的潜在客户 50% 以上尚处于采购决策的初级阶段，因此，不要过早表明你的目的。

      第二要：提供帮助

      先别急着给你的客人发产品宣传信息，根据你对客人的了解，发送对这个客人目前所关注的话题，面临的问题，遭遇的困扰，提供帮助性和教育性的信息。如果你的客人是一个欧美企业的采购经理，你可以发送一些建议比如如何在众多厂商中选择优质供应商，比如在中国选择供应商应该注意的几大环节，比如标准的商品品质监控流程等等。如果客人经常阅读你的文章和邮件，那么尝试发送优质的成功案例，或者关于这个行业的调研报告，趋势走向等。（用WQA集客营销的方法这些也很容易实现）总而言之，是对你的目标客户提供在他们所处的采购周期中，当前阶段最关心，最有帮助性和教育性的优质内容。

      第二不要：懒惰

      确认了客人的订阅后不要就从此消失了，或仅仅在你的商品打折时才向客人发送邮件。这样可能的结果是，从你发给客人感谢信到收到你的打折优惠券时，客人可能已忘了你是谁。

      第三要：主动联络

      当客人已经变成你的博客或邮件的忠诚读者，有些甚至已经下载了许多你们公司网站的电子书，产品目录等，那么说明你的客人已经到了采购周期的尾端，可以开始主动接洽了。这时候客人开始愿意与你交谈，而你变成了倾听者。更深入的了解客户到需求，面临的问题，和遭遇的困扰，从而对你的企业和产品如何能帮到客人，有了一个好的判断，因此更容易说服客户。

      第三不要：再次发折扣信息

      这里我们谈的是挖掘你的潜在客户。对于这些潜在的新客户，要培养他们向你购买的想法，必须循序渐进。你与潜在客户的关系前 10-60 天（取决于是B2B或B2C的商业模式，所处行业和客单价）至为重要。这段时期决定着你的销售成败——虽然你未必意识到这一点。

      群发邮件是把所有电子邮件地址混在一起，这种做法是没有办法让客人体验到受关注和重视的。
我们应该对所有邮件进行个性化分类，将客人的采购周期分成不同阶段，并将处于同一阶段的客户分成一类，并分门别类，进而有的放矢的对不同分类组别等客户进行个性化邮件推送。这才是最高效的邮件营销的办法。

      许多优质的营销平台是可以帮助你做到这一点的，只要你愿意在最初阶段时就注意培养这些潜在客户，根据我们的调研，这种做法可以可以实现平均53%的转化率提升。要培养客户，你必须联络客户，维护关系，建立信任。只有这样，你才能确保不仅当客户在不久的将来准备购买时会记住你，同时在未来数年进行购买时也仍然会记得你。

（编辑：亿恩 王铁锋）

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