我们分析过亚洲市场，也聊过日益雄起的“印度”市场。那么需求多样性的南美市场，到时是怎么样的呢？说到南美，人们总会想起巴西的桑巴，阿根廷的探戈，疯狂的足球热潮。如果用一个词概括南美人的性格，那就是“奔放”。但在商业洽谈中，这种“奔放”真的是友好又坏，冰火两重天，下面我们先由巴西说起。

    巴西，作为南美的第一大国跟金砖四国的一员，巴西的产品需求量确实首屈一指，经济实力居拉美首位。但是需求量大不代表进口量大，巴西工业基础雄厚，产业结构健全，也就是说，中国制造的产品，巴西也能生产，所以中国和巴西的产业互补性不是很大。但是在最近几年，我们应当将巴西作为重点开发对象，原因在于因为2014年世界杯、2016年奥运会都在巴西举行，在短时间内，巴西对酒店用品，安防产品，纺织产品还是有极大需求的。

    巴西工业联合会调查结果显示：巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中，52%的企业称丢失了市场，3%的企业称增加了市场份额，45%的企业保持稳定。

    举个简单的例子，Intelbras，巴西最大的电话机及电话交换机生产商，每年在中国的采购额在千万美金以上，但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品，Intelbras公司会选择在中国OEM；而中档的产品，Intelbras则会选择在巴西本国生产。

    这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市的重要成员国，很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品，虽然具有绝对的成本优势，但是由于远离南美各国，高运费增加了产品的成本。所以，我们在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。

    南美洲和各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。

    智利的电压及频率和中国一样，所以中国的电机可以直接在智利使用。

    巴西是资源大国，亚马逊热带雨林为其提供了丰富的森林矿产资源。但它同时是一个基础设施薄弱、轻工业品匮乏的国家。完善基础设施建设、保持经济稳定增长，是巴西近十年的首要任务。

    近年来，巴西对发动机、发电机和变压器等电力设备的进口一直保持着快速增长。按照巴西能源矿产部的10年规划，2006-2015年的巴西电力发展投资计划，每年新增投资125亿巴币（62.5亿美元），到2020年预计总装机达到185GW。2012年从中国进口的电力产品和电子产品占该类产品巴西总进口额的36.8%，达到15.2亿美元。大量的电力基础设施项目邀请中国企业投标。中国企业想要竞标，最好加入到有土建、设备、筹资的投标联合体中，以融资为先导，结合国家开发银行、中国进出口银行进行出口设备融资，从而获得项目订单。

    太阳能发电市场在巴西前景广阔，政府鼓励民营资本进入该市场，现已出台优惠政策，给在小型区域内进行光伏发电的企业提供补贴，目前有18家企业获得补助。中国光伏企业若想进军巴西的光伏产业，最好的方式是与当地企业成立合资公司。

    家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心，富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品，质量一般，因为价格占优势所以一直垄断着市场。

    但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是，但智利的消费水平有限，如果进一等品的话一般加价50%-100%，智利普通消费者不一定都买得起。家具出口企业，不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂，生产出来的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海运费。

    智利很多公寓都配备有健身中心，健身房在智利也很流行，所以应该有一定市场。尽管如此，智利国家人口少，消费能力有限。建议可以以巴西做切入点，因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。

    南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场，将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。巴西现有各类汽车零配件企业大小460家，巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯州及里约热内卢州的三角地带。

    Rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团；拥有50多年的历史，其下属有70多家分销商，遍布巴西、阿根廷等地区，主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件；此外，Rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车，当地的供应商基础仍然相当薄弱，也不够完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。

    需要注意的是，为了保护本国利益，自2012年下半年开始，巴西对中国轮胎进行反倾销调查，主要针对13寸和14寸的国产机动小客车轮胎，在去年8月的复审中，决定对我国产汽车轮胎征收1.08至2.17美元/公斤的反倾销税，为期5年。

    南美人热情好客，但是总的来说，南美人比大多数北美人和斯堪的纳维亚人更看重礼节。如果是第一次与巴西客户见面，穿着最好保守一点，男士最好穿黑色西服；如果是公司的领导人最好穿三件套的西服。女士也宜穿正式的套装，以下是南美市场的注意事项。

1、防范汇率风险。巴西实行浮动汇率制，对我出口产品的价格具有直接影响。从签订购买合同的日期到货物到达巴西（港口）期间，巴西货币对美元有可能发生巨大的贬值，因此用美元结算的进口商品也随之涨价，容易引起买卖纠纷。

2、注意付款方式的选择。需要慎重提醒中国企业，现在很多中国厂商为了打开南美市场，多采取优厚的付款方式，只要客户支付少量订金就急于出货，而这种做法有可能会给企业带来重大损失。我出口企业应预收部分订金，在进口商拒收货时，争取货物的处理主动权。同时要选择信誉度高的巴西企业作为合作伙伴，全面评估进口商的经营能力和资信情况，设立信用额度。

3、智利的产地证是FORMF，不是普通的C/O，在当地商检局办理，FORMF是出口智利的“金质证书”。

4、巴西要求所有的进口商品都必须办理进口许可证，分自动进口许可证和非自动进口许可证（简称 LI）两种。受LI管理的进口商品达数百种，并且还在不断增加。在我国对巴西的出口商品中，主要有以下商品受LI管理：大蒜、蘑菇、绝大部分化工产品、绝大部分医药原料和成品、动植物产品、轮胎、纺织品、玻璃制品、家用陶瓷器皿、锁具、电扇、电子计算器、磁铁、摩托车、自行车、玩具、铅笔等。

5、目前阿根廷海关对鞋类进口实施人工非自动许可方式。2009年上半年，阿根廷海关向中国企业发放的鞋类进口许可明显高于巴西企业，巴西总统卢拉向阿根廷总统强硬施压。最终，7月阿根廷政府大幅增加对巴西企业的相关进口许可，中国企业的进口许可则急剧下降。所以大家要留意这两个国家的非自动进口许可证的动态。

6、中国对乌拉圭出口的很多产品属于高关税范围。而且乌拉圭对进口实行限制性措施存在一定的随意性。乌拉圭大部分进口产品无需进口许可，但有时政府根据本国利益需要，临时颁布法令，对特定产品实行非自动进口许可。目前，乌拉圭对鞋类和服装等产品仍在实行进口许可制度，对中国产品出口造成了阻碍。此外，由于乌拉圭一直致力于打造“无烟国家”，因此对卫生和风险检疫措施要求过于严格。

    总而言之，除了这些应该注意的事项外，南美人不像有些欧洲人般刻板，愿意和你交朋友并聊一些生意以外的事情。所以了解南美的文化，懂点打击乐，舞蹈以及足球知识对于你跟南美人合作会有很大帮助。