深度长文：如何赢在独立站赛道

预计到2020年，全球跨境网购消费金额将达到1万亿美元，相比2018年增长近50%。疫情之下，我国跨境电商仍逆势高速增长。

在互联网全球化时代的背景下，跨境电商竞争力持续提升，品牌打造成为跨境电商摆脱同质化竞争，实现差异化突围的主要路径。因此，跨境电商品牌出海显得尤为迫切。在形势越来越严峻的当下，商家应如何借跨境电商这股风顺势而起，实现品牌出海，在万亿蓝海市场中把握机遇？

把握跨境电商品牌出海最佳时机

据《2020跨境电商出口发展报告》，欧美仍是目前跨境电商最主要的市场，随着东盟成为我国最大的贸易伙伴，近四成受访企业已进入东南亚，超过日韩和俄罗斯。在个人及家庭消费方面，家居家具、服装鞋帽、数据3C成为跨境电商的核心类目，卖家占比超40%。

独立站将成王道，50%卖家布局

对国内卖家来说，只要完全掌握消费者数据、有高利润支撑、客户认同感强，出海就显得更为容易些。

不过，第三方平台未必能帮卖家实现这些。具体来说，第三方卖家的痛点是缺乏客户数据，这些数据属于平台而不是卖家；平台新进卖家众多，竞争激烈，利润正逐渐减少；同时，卖家在第三方平台上很难建立自己的品牌。

因此，独立站成了不少卖家的新赛道。

据亿邦智库报告，在销售渠道方面，1/4的受访企业已经开设独立站，另有1/4的企业正在筹划建立独立站。Facebook大中华区商务总监Venus Tang认为，未来，独立站不单是主流，也会是王道。

作为独立站卖家，要怎样通过Facebook完全掌控消费者数据、获得更高利润和更多客户的认同感？Venus进行了解答。

挖掘潜在市场，完全掌控消费者数据

作为全球最大的社交平台，Facebook 拥有27 亿活跃用户。同时，Facebook 有众多APP，如拥有10亿月活跃用户的Instagram 、每月触及逾10亿用户的Audience Network、13亿月活跃用户的Messenger等，其营销力远超其他平台。

在这么大的用户群体里，卖家如何找到自己的潜在市场？

Facebook的工具就能帮助卖家了解应专注和深挖哪一个市场，并清晰显示每个国家的潜在覆盖人群、竞争指数、转化指数及卖家最关注的成本指数等，一目了然。

卖家可以把营销看作一个漏斗，了解营销漏斗的各个层级才能有效转化，这个等级包括：

1、通过浏览页面完成品牌认知

2、发现和意向，查看内容并进行搜索，把商品加入心愿单

3、如果有转化意向，客户会进行联系或留下线索

4、如果有购买意向，客户会加入购物车，发起结账并添加支付信息

5、购物

Facebook可以帮助卖家了解以上5个层级的每一个数据，通过层层优化，最终达成购买。

此外，卖家还需要进行受众分析，以了解用户的喜好，Facebook受众分析（Audience Insights）就可以通过数据分析帮助卖家判断对方是否为目标客户。

Venus介绍了一个案例，一位卖车用户通过Facebook将在线转化量增至2.5倍、转化数增3.3倍，并把单次转化费用降低了12.91美元。单价较高的产品尚能做到如此高的转化，单价相对较低产品的提升空间显然更大。

降低广告成本，提高利润

ROI（投资回报率）对于卖家来说至关重要，Facebook怎样帮助卖家增加ROI？

当你拥有独立站时，你的产品就已不再属于海量产品中的一个，而是一个独立的品牌。Facebook可以帮助卖家降低中间环节费用，拓展更多的营销渠道，从而降低广告成本。

例如，现阶段卖家要更主动地创造购买需求，主动出击，因为有时客户也不知道自己需要这款产品，但透过Facebook和独立站，卖家可以更精准、积极地锁定这些客户。只有精确定向顾客，才能够真正抓紧转化。

怎么在27亿用户里怎么找到客户？对于跨境卖家来说就是拉新和转化，但这并不容易，当拉新或转化等环节出现问题，卖家会很难发现并有效解决。

相比之下，一些传统品牌广告主会根据营销漏斗，分多个步骤进行营销：先打响品牌知名度，接着增加品牌熟悉度、品牌兴趣度、品牌消费力和品牌追加消费力，最后建立品牌忠诚度。DTC的广告主也是一样。电商卖家的营销环节可以在这个基础上适当简化，把自己变成DTC广告主，即首先是精准的流量获取，之后与客户互动聊天等，转化客户，进而做更多客户价值开发。

拉新有多种方法，我们通常将其分为不同的流量：

1、冷流量，即完全陌生的用户、核心受众。卖家可以通过Facebook、Instagram等平台获取冷流量，根据受众的兴趣、地域、语言等进行定位并曝光，从而规模化地触达核心用户。

2、温流量，即对品牌或产品有一定认知和互动的自定义受众。这一环节，Facebook金牌产品Dynamic Ads对ROI的增加大有帮助。因为对产品有过了解，所以温流量可以被有效转化。此外，自定义受众也可以帮卖家更精准地定位受众人群。

3、热流量，指购买或复购产品的相似受众。这些流量能帮卖家规模化地发掘更多的忠实粉丝。例如，一个经常购买你产品的客户，她会介绍身边的朋友进行购买，她们是相似的受众，而通过这些相似的受众卖家能触达更多的用户。

总而言之，Facebook能帮助卖家获取以上三个维度的流量，在茫茫人海中找到对的人。

注重网站质量和营销策略，提高转化

首先，网站的质量跟转化率有直接的关系，网站是客户转化的核心。当客户访问一个网站时，会对网站产生第一印象，所以网站的内容、文案、UI、页面速度、落地页设置、购买流程等都需要用心考量，而不是随便把所有资料都放上去。

其次，好的营销目标和策略能有效促进转化。如果卖家想达到好的结果，增加用户价值，那么达到更高的营业额和提高产品复购率必不可少。这个过程的宗旨是多多测试，比如测试怎样推广产品、产品的素材等。

Facebook的另一个优势是，Facebook和Instagram的广告产品都通过机器学习为购物季赋能，指引卖家怎样扩大受众、增加流动预算、选择正确的竞价策略、灵活展示版位等，助力卖家拿到更多的订单。

提高产品复购率就需要跟客户建立长远的关系。卖家肯定不希望客户买了一次就跑，拉新不易，忠粉更香而且能介绍更多的客户。

所以增加客户每天的总价值至关重要，卖家需重视忠实客户的生命周期和互动，保证客户留存。吸引并留住最有价值的用户，是推动业务持续增长的关键一环。在这个过程中，卖家需要注意以下几个问题：

1、再营销——提醒没有购买的人进行购买，因为受众浏览网站会把产品放入购物车，但没有购买，Facebook、Instagram等平台有提醒客户进行购买的功能，能帮卖家轻松解决这个问题。

2、交叉营销或追加营销——向浏览某些产品的受众投放广告，并推荐他们购买相关的产品，这些Facebook和Instagram都可以做到。一些用户购买之后，会帮忙把自己的朋友吸引过来，朋友再吸引更多的人进行购买，这才是拉新的正确操作。

3、系统可自动找到类似的高潜质用户——在浏览产品、加入购物车、付款、成功购买的这些人中，Facebook的系统能自动找到已经成功购买的高潜质用户，进行精准的广告投放。

以上就是独立站可以为卖家解锁的Facebook高级功能，这可能是在第三方平台无法做到的。想持续出单、多多挣钱的卖家可考虑加入独立站大军。

很多卖家会认为搭建独立站非常困难，而且特别耗时。其实并不然，Facebook可助力卖家0元建站，大约一个月的时间就能完成创建品牌主页、定位目标受众、确定营销目标、创建广告、连接消费者等多项工作。

值得注意的是，卖家在开户前需做好如下准备：

1、要有免费网站咨询服务

2、要确保物流货存顺畅

3、懂得如何避开广告政策雷区

4、清楚如何增加网站的竞争力

Facebook也可以帮卖家分析和指导开户前的准备工作。有想做独立站，或想了解如何提高转化率的卖家，扫描下图二维码获取更多信息吧。