12月8日-9日，2019中国企业领袖年会在北京举行。敦煌网创始人兼CEO王树彤，大搜车创始人兼CEO姚军红，美菜网创始人兼CEO刘传军，阳光印网创始人张红梅以及知名投资人金沙江创投主管合伙人朱啸虎、创世伙伴资本主管合伙人周炜等聚首“掘金To B市场”论坛，分享了各自的商业实践及趋势洞察。王树彤还首次在公开场合对其一手创立的敦煌网在新时期的战略定位进行了阐述，引发了广泛的行业关注。

王树彤在中国企业领袖年会现场

以下是王树彤演讲全文：

 【做小微企业的生意，就是大生意】

这些年，To C是一个热词，To B似乎不够sexy。其实，我们对To B的一些惯性理解，已经陈旧了。

一提起To B，我们脑海中出现的都是那种大块头、重资产、周转慢、很传统的印象，特别是前几年盛行的“找某某网”，都是大宗贸易的身影。但最近十年，随着互联网的发展，技术的突飞猛进，To C和To B的界限已经模糊了，买和卖的界限也已经模糊了。一方面，给小微创业者一个低门槛做全球贸易的巨大空间，比如：夫妻老婆店，从诞生的第一天起，就可以足不出户，生意遍及全球，号称小微跨国企业；另一方面，它也改变了传统B2B的业态，它正在变得更加小微、更加高频，数量惊人的庞大。

这些数量庞大、如毛细血管一样丰富的全球小微企业，在我们看来，就是一片还未充分开垦、还未充分挖掘的蓝海市场，是我们看到的“To B市场的金矿”。

怎么挖掘这个金矿呢？需要一个新的商业逻辑，这个逻辑就是：用To C的思维去做To B的商业。什么叫“To C的思维去做To B”？比如，To C消费互联网里面，用互联网平台化的打法；比如，“千人前面”的客户体验的打法，都可以应用到To B的模式当中。

所以，我想说：做小，就是做大；今天，做小微企业的生意，就是做大生意。

前年，我去加拿大出差，遇见一位叫Sarah的单身妈妈，因为她要独自抚养两个孩子，只好辞去了工作。为了养家又不离开年幼的孩子，她开始在网上开店，一手通过敦煌网采购婴儿玩具和配件，一手在Facebook上卖出去。她甚至还成立了一个在线的妈妈社区，分享育儿经验，雇佣了两个姐妹，推荐并售卖她从敦煌网上采购的made in China的婴儿用品。现在，她们的月收入超过10,000美元——这一切，她在家通过手机工作就能实现，随时可以照顾孩子。

敦煌网平台，正在帮助和服务象Sarah一样，从C到B、从买到卖，数以亿计的全球各地的小微创业者。

【敦煌网，要做全球跨境电商小微企业的数字化产业中台】

创业之初，敦煌网开创了全球跨境电商B2B一站式交易平台，覆盖了全球222个国家和地区，2100万采购商，200万供应商，以及3000万产品。有了15年跨境电商产业生态的积累，下一步，我们要做这个产业的连接和赋能，就是做“全球跨境电商小微企业的数字化产业中台”。

中台是什么？

这两年，很多企业都在谈。一般是指企业内部，支持业务突击部门的一整套中枢驱动模块。

那么产业中台长什么样子呢？

在衣食住行“大民生”的各个领域，今天，也正在崛起那些大家耳熟能详的产业中台。美团是餐饮领域的产业中台；滴滴是出行领域的产业中台；链家是房地产交易领域的产业中台；敦煌网是跨境电商领域的产业中台。

比方说：美团为餐馆提供流量、配送以及大数据支撑，餐馆接受美团赋能，又保持自身的独立和快速发展，美团就是餐饮行业的“产业中台”。

敦煌网是跨境电商领域的“基础设施”、是这个领域的“产业中台”，像美团赋能一家传统拉面馆一样，我们赋能跨境电商的小微企业，整合跨境电商产业链上的各个关键环节和服务。

但相比餐饮业，跨境电商的商业场景要复杂得多，更加包罗万象：

从产业链维度上看，跨境电商涉及店铺运营、流量营销、仓储物流、支付金融、客服风控、关检税汇等等；

从国家维度上看，跨境电商要跨语言、跨文化、跨民族、跨经济体。

多个维度的复杂性叠加，得出结论：一方面，数以亿计的跨境电商小微企业迫切需要强大的“产业中台”赋能；另一方面，跨境电商产业中台，有足够高的门槛和壁垒。

为什么敦煌网可以？

首先，我们有15年流量获取的经验，能够为商家带来流量的增量；

第二，15年产业链整合的优势，能够有效地为商家降低成本、提升运营效率：从店铺运营，选品指导，最佳物流线路的提供，支付金融的安全方案，关检税汇的集成方案等等，是敦煌网15年行业积累逐渐形成的产业链能力；

第三，15年来，我们也积累了跨场景的大数据，能够帮助小微企业正确决策：比如说我们的大数据处理，捕捉到某一地区有足够数量的搜索词，这个搜索词是“紫色假发”。那么，平台会指导假发供货商做“紫色假发”的快速备货和精确投放，并为它们匹配性价比最高的物流方案。

而且，敦煌网这个产业中台，是开放的，去中心化的。

我们坚持开放和去中心化，坚持做无边界的生态，让参与者直连到这个能量场。无论是面对小微创业者、产业带，还是贸易合作国家和地区——所有参与者在生态内共赢。

举个例子，电商时代，世界各个地方，会有大大小小的无数电商平台。我们有个“跨贸云”项目，就是向这些电商平台开放我们的“产业中台”能力，赋能给这些电商平台。我们把敦煌网全球卖家资源，一键对接到其他国家当地的电商平台，充实他们平台上的货源。比如在巴西，他们对中国产品的需求就非常迫切。

我们的货源，成为它在当地吸引流量的利器。作为中台，赋能当地的电商平台，我们可以帮助巴西方面解决供应链的难题。

EMarketer预测，2019年中国电商占全球零售电商份额将超过55.8%，社交电商的兴起开启了中国电商发展的下一个机会窗口。但即便是中国这样电商如火如荼的发展环境，在线销售的渗透率也只有20%，还有80%在依赖面对面，人对人。如果扩大到全球市场，这个比例会更高。数以亿计的中小微企业迫切需要产业中台赋能，撬动更大的市场。

产业中台的发展模式，与“流量经济”完全不同，我把它称之为“赋能经济”。掘金To B市场，做“全球跨境电商小微企业的数字化产业中台”，是敦煌网的现在和未来。