爆款来自哪里？

想找爆款先对用户感兴趣，跟他们真正成为一个强关系，他会告诉你，他们当地流行什么，他们当地有哪些知名企业做得特别棒的产品，而亚马逊上根本都没有，中国卖家更是不知道。

用户的需求是被当地的一些新公司新品牌去教育的，当这些品牌还没那么大的时候，其实需求就已经产生了。这个时候，他们在亚马逊上是找不到自己所需的，那他们就会用谷歌，会在社交渠道里面去搜索一些大家不关注的关键词。

举个例子，平衡车、指尖陀螺等以前的爆款，这些产品都有个共性，它们的需求全部都是由国外的一些小众圈子玩起来的，特别是在社交媒体上，然后再反馈到供应链，然后出现一些供应链的工厂告诉跨境大卖，最近这个很猛，你们赶紧上亚马逊。所以说，需求并不是从亚马逊开始的，等到在亚马逊上成为爆款，你再去跟已经来不及了。

小卖家千万不要去玩这种，几乎是死路一条，我们应该做的是如何掌握到萌芽商机时候的产品，而不是爆款。

“你想要的信息，你想要的爆款全部在客户手里，而不在中国人手里。因为客户比你更懂他们那边的痛点是什么，需求在哪里。建议大家去找一些老外合作，让他们帮你做选品。”

如何让客户用钱砸你？

在你对用户不够了解的时候，即使做SEO把排名做上去了，但是你不知道谁会用这个关键词，他搜索完之后下一步的动作是什么，他看完你的网站能不能找到自己想要的东西，跟他预期的是不是匹配，在那么多竞争对手里面凭什么选你。很多人没思考到这一点，只做了一个排名，只想着要流量。

做流量的目的是什么？转化！我们已经为这些流量花太多广告费了，现在的重点是精准的流量，来一个转化一个才叫牛，所以现在应该从流量思维转变到用户思维。

你的核心竞争力是什么？不是产品，是你懂不懂人，人是会变的，需求也是会变的，一种是现在的需求，一种是还没被满足的需求。所以不仅是我们做电商的，不管做什么行业，不懂用户需求的话，你永远抓不到红利。

我们追求流量干嘛？就是想转化，转化背后最核心的逻辑还是你做的事情有没有满足精准用户的需求，有没有解决他们的问题，如果你能解决他们的问题，用户一定是会用钱砸你的。比如，谷歌、Facebook以及很多老外卖家，他们的初衷都是为了解决问题。

“投放广告，第一步最好是在社交领域里面先引入一些精准流量，有一定的转化了再投放，那效果肯定特别显著……现在移动互联网无非就是社交、视频、未来5G时代，信息是碎片化的，营销也应该是碎片化的，所以说还是要投放到社交领域，这才是大趋势。”

跨境卖家的最大竞争对手

最终，中国跨境卖家面临的最大竞争对手一定是海外本土卖家。我们已经冲击到了美国跟欧洲的零售业，用低价这个套路已经行不通了，大家需要重新去思考，如何提升我们中国制造业的价值，而不是价格，价值提升，价格才能提升。

所以小公司有个机会，从老板开始辛苦一点，好好的去研究，三五个人也好，沟通成本很低，然后一起研究。召集的年轻人可能不一定很有经验，但是要有激情。研究一个产品一个类目，用这些年轻人的激情，去找到海外本土的一些对标的竞争对手，去找到一个萌芽初期的产品类目，这是一个机会。

认知的调整才是跨境卖家最需要去做的事情，不是勤奋就够，学会跳出中国人的思维，你才能看到全球的机会。

“我现在教你们一个很好用的方法。30岁到50岁的老外，你要对他们进行品牌教育可能难度比较大，老的搞不定就搞小的，研究欧美18岁到24岁之间的客户，现在开始跟他交朋友。”

出厂价$3.5的商品如何卖$35

不仅中国有很多跨境大卖，外国也有很多成功的电商卖家。中国卖家要研究就应该研究外国人，而不是中国人。因为货是卖给当地人的，不是卖给中国人，所以当地人一定比我们更懂得产品的价值。举个例子，速卖通上的货，如果出厂价是十块钱，你们会卖多少？如果是给老外玩，他可能就要卖六七十美金。

比如一款水枪，出厂价3.5美金，外国卖家就能卖35美金，而且还能做到让一堆明星广告主主动找他拿免费样品。归根结底还是认知问题，要搞清楚产品在海外市场对于不同受众群体的价值是什么，所以要把焦点放在国外，不要放在咱们这些国内同行身上，老外比我们更会赚钱。

美国的公司有个特点，他们的创始团队一般都是喜欢玩的。玩这个行业，玩这个东西，然后玩着玩着商业化机会就来了。创始人本身对这个东西是很有激情的，如果赚不到钱，你有激情吗？赚不到钱还有激情的公司，绝对是未来的趋势。

如果你想玩D2C，请找到一个细分类目，让你自己激情起来，逐利的话你很快就会开始怀疑人生。你认真地去抓细分类目的时候，就能洞察到市场上新的需求，然后在这里面生根，打通供应链到终端消费者，去提高效率，这个时候品牌才有机会被建起来。一个品牌，不是只是产品，更多的是一个服务的链条。所以未来如果想做品牌，一定要思考你的售后服务体系。

“小而美，跟用户共同成长，这个才是我认为小卖家要去探索的方向。所以还是你愿不愿意去花时间跟他们谈恋爱，然后让他们心甘情愿地把钱拿出来支持你做的事，这就是我们现在看到的，我认为是唯一出路，没有第二条。”

（注：本文内容都是大咖们在亿恩网举办的谷歌私享沙龙上的分享，想了解大咖们对运营独立站的建议，请点击查看《大咖答疑：独立站运营最重要的是……》。）