旺季售出11.5万件商品

对于纯在线卖家Ugly Christmas Sweater的成功来说，假日旺季就是一切。来自SimilarWeb Ltd.的数据显示，去年12月，UglyChristmasSweater.com的网站流量较夏季或秋季的平均月增幅超过350%。该公司的联合创始人Fred Hajjar说，11月和12月的假日旺季占公司销售额的90%，这也是公司从2月份开始就备战假日旺季的原因。

UglyChristmasSweater.com网站于2012年推出，旨在利用消费者在圣诞派对上穿丑毛衣的热潮，幸运的是，这股热潮还没有消退，Hajjar说。

Hajjar表示，在2018年的假日旺季期间，公司售出了11.5万件商品，其中大部分是毛衣，比2017年增长了12%，这一增幅略高于预期的10%。

该公司的成功主要得益于几个关键因素，包括几次成功的红人营销活动、独家授权以及与生产定制毛衣的企业达成的协议。

Hajjar的目标是将他去年学到的经验应用到今年的2019年假期战略中。

利用红人营销卖出10000件产品

在2018年假日季之前，Ugly Christmas Sweater争取到了两位颇具影响力的人物：瑞典YouTuber用户、演员、喜剧演员兼游戏玩家PewDiePew和电子竞技游戏玩家Ninja。

他们在推广过程中都是以合作的方式进行的，PewDiePie和Ugly Christmas Sweater合作设计了一个假日系列，包括毛衣、裤子、针织帽和连身衣。他在自己的YouTube视频中穿着这些衣服，Hajjar说这有助于销售这些产品。在他的第一个帖子发布后的24小时内，PewDiePie就卖出了3500件商品，在2018年的假日旺季总共卖出了10000件。

Hajjar说:“红人有助于提高我们网站的知名度，显然还有助于零售。”

此外，Ugly Christmas Sweater还与为数不多的微红人进行合作推广其产品，这些红人拥有的粉丝通常不到1万。Ugly Christmas Sweater送给他们一件免费的产品，有时还会给他们一些钱，来推广它们的产品。

通常情况下，红人会选择一件特定的毛衣作为整个旺季要推广的产品。Hajjar说，考虑到成本最低、潜在的“巨大回报”（通常是投资的三到六倍），这些粉丝较少的红人不会带来太多风险。

Hajjar说，在2019年的圣诞季，Ugly Christmas Sweater再次争取到了两位知名度更高的红人，一位来自YouTube，一位来自Instagram，而且还在努力确保争取到50名左右的微红人。

Hajjar表示，公司拥有自己的社交媒体团队和内部开发的软件，用以寻找与自己的品牌非常契合的红人，这些红人的粉丝会关注他们的帖子。软件会将关键词、每个帖子获得的平均点赞量（like）和粉丝数量纳入考虑范围，Ugly Christmas Sweater会直接给红人或他们的管理团队发电子邮件。

“毛衣的幽默有助于吸引他们的注意力，一般情况下，通过邮件就可以管理这个项目，”Hajjar说。

在毛衣上印虚拟人物或电影台词

Ugly Christmas Sweater还在努力获得许可，在毛衣上使用虚拟人物或电影台词，比如“Home Alone”（电影《小鬼当家》）、“A Christmas Story”（电影《圣诞故事》）或者“The Office”（电视剧《办公室》）。这些类型的独家协议让消费者有理由在UglyChristmasSweater.com购物，因为他们在其他地方找不到这些设计。

一些更大型的零售商可能也拥有毛衣的销售许可，可能会吸引大众受众，比如一件上面印有迪斯尼卡通人物的毛衣，而UglyChristmasSweater.com则瞄准了更小众的消费者。

Hajjar指出，对大众受众来说，甚至“Merry Christmas you filthy animal”（《小鬼当家》里的台词，you filthy animal：你这禽兽）都显得很粗俗。

Ugly Christmas Sweater已经获得了一些许可，能够开发以披头士乐队和Napoleon Dynamite（电影《大人物拿破仑》）为特点的产品。该公司还计划销售一件“Dunder Mifflin”（热门电视剧《办公室》中虚构的工作场所）的毛衣。

接受毛衣定制

Hajjar说，过去几年，有几家公司找 Ugly Christmas Sweater 制作了自己的节日定制毛衣，分发给员工，比如麦当劳、推特、Drop Box、Bud Light和Frito-Lay Inc.。现在约15%的订单是定制的，定制订单是在密歇根生产的，而不是在中国生产的全针织毛衣。

加·税不涨价，调整成本结构

Ugly Christmas Sweater 正努力将其所有的生产从中国转移到美国。不过，Hajjar说，这种变化不太可能在短时间内发生。如果它们的毛衣是在美国生产的，它将拥有更快的周转期，而且不必与当前的关·税竞争。

Hajjar说，由于最近与中国的毛·衣·战，其大部分产品的关·税都提高了将近10%。这肯定会侵蚀这家零售商的盈亏底线，并影响旺季期间的利润。“我们觉得，我们不能提高毛衣的价格。”

Ugly Christmas Sweater的产品价格从29.99美元到59.99美元不等，而在大众商店，一件圣诞丑毛衣的价格可能只要20美元。但是这家零售商认为，其质量和独特性值得这样定价。Hajjar说，即便如此，考虑到自身已经拥有足够大的利润率，而且有能力承担关·税成本，也就不想再提高价格了。

但是，为了弥补关·税的增加，这家零售商计划削减其他成本。例如，该公司约85%的产品在中国制造，其中25%通过飞机运送到美国，其余75%通过船只运送。空运来的产品通常都卖得很好，因为公司需要快速完成订单。但是空运比水运贵3美元。Hajjar说，公司的目标是将空运产品的数量减少到15%。

为了实现这些目标，Ugly Christmas Sweater正致力于更好地预测销量。例如，分析去年的销售情况，了解一部受欢迎的圣诞电影在假日期间会在电视上播放多少次，并跟踪谷歌搜索，看看购物者搜索受欢迎词汇的次数。据Hajjar所言，该公司还计划在新产品上更加保守，因此不会背负大量库存。

离假期还有几个月的时间，Hajjar说，很难估计销售情况会如何，因为可能会有很多变化，而且很多红人和授权协议都没有完全敲定。目前，该公司保守估计销售额将增长7%，但这一预测可能会根据未来几个月的情况而改变。