《米兰女赵菁：Let’s talk about Fashion style》

（2014- 09-04海贸会夜话）

【分享主题】：Fashion style

【分享时间】：2014年09月04日星期四22：10

【分享嘉宾】：杭州千颂服饰设计咨询有限公司、杭州粟米设计工作室创始人、中国青年海归协会杭州分会秘书长，赵菁

【个人简介】

      赵菁，杭州千颂服饰设计咨询有限公司、杭州粟米设计工作室创始人，中国青年海归协会杭州分会秘书长。

      2014年成立杭州千颂服饰设计咨询有限公司，主要为客户提供服饰定向开发、品牌咨询、商品企划、买手、形象顾问等服务，部分产品展示shizhuangsheji.taobao.com。

      2010年成立杭州粟米设计工作室，主要为客户提供商标、画册、包装、网站等品牌设计服务，旗下有创意靠枕品牌“粟米”，靠枕集成店woyaobao.taobao.com。

2014/09/04                  “海贸－HI语录”

【HI-1】 如何紧贴时尚。首先大家得先明白什么是时尚，其实每个人认为的时尚都是不同的，但有一点相同，就是时尚必然不是大众的。

【HI-2】要紧贴时尚，我们首先区分出两类人，一类就是天生可以感知时尚的人，他们紧贴时尚的方式大多是身体力行，比如众所周知的时尚达人或者设计师或者时尚杂志主编。

      另外一类是不能靠自身感知来感应时尚的人，那么就需要方法论。方法一：与时尚的人在一起。方法二：消费时尚品。方法三：看关于时尚的信息。

【HI-3】根据每个公司的设置，买手所承担的责任不同。有的品牌公司，买手是买样衣，是对于设计部门来说的。相对来说，反而是电商部门的买手更像真正意义的买手，也就是说既要有眼光、又要有分析数据的头脑，以及对营销的想法。

【HI-4】优秀的买手是不仅仅是因为他们有眼光和头脑，还要有很强的社交能力，能拿到别人拿不到的货源，这样才能让自己服务的销售体系有其竞争力。

【HI-5】张伟：电商多求快？Zara是买手制吗？设计？

Sisi： 我们现在已经不能单传的看ZARA，但他到了一定体量，也就有了庞大的数据，与其说他们是潮改仿，我更愿意称他们为设计元素的整合。

【HI-6】鄂立彬：时尚生态要多样化、大众化、互动化、社区化、全球化、品牌化，一个也不能少。

【内容介绍】

Paul：每晚十点十分，海贸-HI夜话正式开坛，每晚一位跨境电商行业达人深度分享，期望能给行业带来思考。如果大家要查阅HI夜话全部访谈录，请关注海贸会官方微信公众号hiwto123。

      如果大家对paul哥我感兴趣，欢迎加我的新微信号：15618953513.加了老号的朋友就不要加了哦，现在微信加好友名额有上限的。

      今晚炮哥我用这个小号做分享。没办法，高铁上移动信号不好，早上我跑去去排队换了个4G，以为信号会非常好，今晚抢红包会更给力。结果，居然经常是2G信号，太悲催了。

      做了很多期夜话了，累。居然还有点烦了，所以给大家换个角度看世界。今晚给大家邀请的是个跨界的美女，时尚达人。

      炮哥作为电商界的伪电商人和伪时尚人士，一直对时尚界充满仰慕。所以我老想找这样的高手来给我讲讲时尚。今晚就有请Sisi美女来给你我普及知识了，有请美女Sisi。

Sisi：大家好，我是Sisi，赵菁。

Paul：跨界领域我不懂，就快速问问本人我想问的小白问题，Sisi你随便回答，然后聚焦谈谈你最想给大家分享的那些观点。

我要问的问题在几个方面：

1、给大家普及下服装时尚界知识。

2、告诉大家怎么样才能紧贴时尚？

3、如何建立买手团队？

4、给我们海贸会里这群做服饰跨国贸易的电商会员们一点建议。

Sisi：谢谢提问，这几个问题都比较大，可以有很多内容。

Paul：下面就交给你了。忘记问了，你是哪个国家学成回来的？

Sisi： 我是浙江理工大学毕业，然后去意大利米兰学习工作。首先第一个问题：服装时尚界知识真的非常广博，有很多的点可以发散去说。比如设计、比如品牌、比如行业、比如流行趋势、比如营销等等。我觉得这个问题我想先放到最后大家提问好了，有问必答。第二个问题：如何紧贴时尚。首先大家得先明白什么是时尚，其实每个人认为的时尚都是不同的，

      但有一点相同，就是时尚必然不是大众的。

      时尚是引导大众的一个方向，是大众审美的一个选择，时尚会演变成潮流被大众所接受。

      要紧贴时尚，我们首先区分出两类人，一类就是天生可以感知时尚的人，他们紧贴时尚的方式大多是身体力行，比如众所周知的时尚达人或者设计师或者时尚杂志主编。

      另外一类是不能靠自身感知来感应时尚的人，那么就需要方法论。方法一：与时尚的人在一起。方法二：消费时尚品。方法三：看关于时尚的信息。

      比如我自己的公众号“小酌一件”就是随身携带的形象顾问，很多朋友关注了，会每天看我发的着装搭配信息，来增长知识。

      与时尚的人在一起，不是很多人都能做到的。消费时尚品倒是很多人可以做到的，比如买爱马仕的包包这类是属于比较浅显的。

      时尚还包括一个含义就是新鲜事物，那么比如用可穿戴设备，就是在通过消费时尚品来感知时尚。

      看关于时尚的信息就比较多了，杂志比如VOGUE、网站比如STYLE.COM、还有一些时尚博主的文章也是挺有意思的。如果没有很多时间读文章，就直接可以看街拍的图片。

     另外就是要勤于”逛街“，线上和线下都叫逛街。

      第三个问题：如何建立买手团队。首先你得清楚知道你的买手的工作职责。

      buyer顾名思义是买东西的人，在国外，买手其实就是选款订货下单的人，就好像国内的店长大区经理之类。只是真正的买手是兼具所有功能的人--眼光、数据、营销等等。

      有很多想做品牌的人找我来咨询，我通常问三个问题：1.钱 2.眼光 3.渠道。在国内，买手通常完成的是眼光这个层面。

      但是根据每个公司的设置，买手所承担的责任不同。有的品牌公司，买手是买样衣，是对于设计部门来说的。相对来说，反而是电商部门的买手更像真正意义的买手，也就是说既要有眼光、又要有分析数据的头脑，以及对营销的想法。

Paul：恩，你继续。奇怪，为何什么设计师都要去米兰呢？那里有什么？多讲讲时尚买手的事。

Sisi：买手团队通常需要有一个核心人物，力挽狂澜。然后需要有助理，帮核心人物处理很多日常琐事，不然买手压力实在太大。 买手的工作性质从某种程度上就是与出差等同的，需要往外跑，去看东西挑东西。

      在这个过程中更重要的是笼络资源，优秀的买手是不仅仅是因为他们有眼光和头脑，还要有很强的社交能力，能拿到别人拿不到的货源，这样才能让自己服务的销售体系有其竞争力，不然挑东西很多人都会挑，挑来挑去都一样就没意思了。

Paul：国内服饰界这样的时尚买手现在是什么现状，都聚集在哪里？新入行者如何快速晋升进来。

Sisi：这两天我还接受一个朋友的委托，说是朋友的朋友之前做奢侈品折扣店结果亏了，很多货要底价出售，其实也挺好的，四折五折。

      但这是对拿不到一手货源的人来说，而实际上国内现在有很多代理公司可以直接进入订货会拿到3折。

      国内的买手制度错五年前开始越来越受到品牌公司的认可，很多公司在逐步引入买手制，但又不能完全摈弃之前的自主研发制度，所以现在就是双轨制。

      而电商不同，电商是后起之秀，又走轻量级别居多，所以会更多运用买手制。其实这在最早就是老板自己去进进货，老板自己就是买手。

      我觉得要做买手，必须具备眼光、清晰的思路、预算及达成目标的能力、谈判社交能力，还有非常好的精力体力！

Paul： 您继续。随性讲。

Sisi： 在采买之前，都是要做好计划的，不能随便乱买。最怕就是买手太感性，凭直觉或者自我喜好买就完蛋了。老板监督买手采买的话，最好问问对方：为什么要买？为什么尺码比例是这样的？为什么要定这么多的货？因为这所有都是应该要有理由的，而不是简单一句“我觉得”。

Sisi：最后一个问题：我做咨询通常是要先了解问题，再给建议。我也不是特别了解群里各位的情况，讲的也是一些比较基础的事情，

      我在意大利的时候，曾很明确想过要把中国的东西卖到国外，可惜我那时候没有学过商业，虽然05年我就开过淘宝店，但也完全不懂技术，没有走上这条布满荆棘的康庄大道。

       所以我在这里先感谢各位能把中国的东西卖到国外！

      其实老外是属于比较清楚自己需求的人，所以在做销售的时候定位和细分很重要。

      得让人一眼看明白你在做什么，不要复杂了。对于服装来说，一定要品牌化，定位要清晰。

      在产品方面，国内外的需求也很不同。选择设计师或者买手团队的时候一定要是了解国外人眼光的，甚至就直接用老外来做，只是嫁接亚洲比较价廉物美的生产能力。

Paul：群里很多把中国服饰卖到全球的老板，我想大家应该有非常多的问题要问吧。我就不多问了，10分钟后进入自由提问时间。现在Sisi：请休息10分钟，然后来进行30分钟自由问答。谢谢Sisi精彩干货。

自由提问时间

张伟：买手在中国算山寨推手吗?

Sisi：我觉得这得看做这件事情的目的是什么？如果目的是山寨，那么就是山寨。如果目的是借鉴，那么就是设计的一种手段。但不会有人说他是山寨，其实很多大牌设计师也会到处看来看去获得灵感。

下单：如何把握中西方不同时尚风格，从而把风格带到目的国家？

Sisi： 你的目的地是哪里？不同中西方都把握，把握好目标就行。你说的几个国家都有自己不同的喜好和风格，简直就是全球市场都做。如果是这样的话那只能取其共性，就是仿效奢侈品的方向走。

      如果要每个市场都做出其特色，你需要分类团队，比如印度和欧洲的深度风格分析就是不同的，这个不是现在能讲完的，需要做完整的报告给你。

邦博：请问比基尼如何定位，有哪些网站可以了解到时尚趋势？另外泳衣如何处理季节性的问题？我们还有不少库存在处理，计算有点失误导致清货。

Sisi：你们是只卖比基尼吗？首先不要把比基尼当产品，不要只是体现其功能性，而是要把穿比基尼的生活状态开发出来。尤其你是卖到国外，比基尼很多时候是度假用的，那么在网站宣导上，不只是突出产品，更重要是宣导生活理念。

      我个人喜欢看的网站是www.style.com\www.netaporter.com\www.renttherunway.com

       neraporter做得非常不错，在APP上每周还有杂志，你值得看下。至于清库存，我觉得你得首先清楚为什么卖不出去？是款式不好呢？还是款式可以，销售期短了？

邦博：销售期短，不过现在不多了。我们有一个亚马逊站做服装品牌的，主要以比基尼为主，谢谢Sisi。

张伟：电商多求快？Zara是买手制吗？设计？

Sisi：我们现在已经不能单传的看ZARA，但他到了一定体量，也就有了庞大的数据，与其说他们是潮改仿，我更愿意称他们为设计元素的整合。

陈颖：在国外，我们身边很大一部分人群都在做代购。你们如何与他们做竞争？而且国外的很多时尚品网站已经可以直邮，中国还支持支付宝支付。你们又如何和这些大型网站做竞争和区分？在不久的将来你们的发展优势又在哪里？

sisi：这个问题我可以回答其中一部分，这是从外对内的方向，我想说的是，中国人会越来越有自己的风格，不是国外品牌都能满足的。

      再者，有很多国外大型航母进中国都触角了，就像国外市场不可能都被中国老板占领，中国市场也不会只被大鳄享用。

      比如朋友圈经济就特别有意思，明明淘宝天猫那么大只，却打不过身边的闺蜜。

      很多人会为了便宜花时间去找，而很多人是为了方便有点便宜就行了。

邦博： 玩具服装如果走定制模式，市场空间大吗？

Sisi：你是在亚马逊上做的话，我觉得得跟区域经理搞好关系，多点广告位。玩具服装现在有几类，一个是芭比，还有SD等，看你要针对哪种娃娃。

      定制量不会太大，但价格还是做得起来的。还有台湾哪种布袋戏的娃娃，一整套道具可能好几万，你要做服装，也要相应把道具配起来。

梁艳华：拿爆款市场现货，同质化严重，而自己开发成本高，库存风险大，开发周期长，有办法解决吗?

Sisi：未来是个细分的产业链，比如我目前就是给客户做定向开发，也就是提供货品的以防，以后会有越来越多提供货品的设计公司，而渠道商就是品牌商，通过买手找到合适的款式。

      但是很多好的设计并不会提前给你，除非你买去，在杭州，设计工作室开发的款式是3000-10000在卖的。

      开发与买现成的这是个平衡问题，是可以通过商品企划来控制成本的。商品企划就是按周期做好产品开发的方向、数量、品类、色彩等等。

      一般都是有一部分是开发，一部分是保留爆款，一部分是快速反应的款式，一部分是抄改仿，至于这个比例跟品牌的定位、公司的实力等等，都有关系。

      aboveall，you must know what you want.

陈颖：我觉得你没有明白我的问题。你们的时尚买手只是在国内市场寻找时尚单品吗？也是在国外搜罗吧。而已您在前面的对话中也提到过，你们也在米兰有很多买手，而且为你们的公司也会召集国外买手。

      如果我没有记错的话，那你们搜罗的这些商品，想要对比其他网站还有代购们有什么优势？面对的客户群是否有局限性？谢谢。

      还有一个问题：随着o2o的发展趋势，你觉得在时尚品电商的操作和应用上会带来什么样的转变与革新？谢谢。

sisi：你是问国内买手代购，面对国外品牌直销的冲击，还能保有什么优势吗？中国市场很大，不是一条鳄鱼可以吃完的。小鱼可以钻的空子大鱼走不了。

      我的意思就是赚钱的通路和手段有很多，就是要想到好的创新理念来抓住人心。可能以后的优势不再是价格，但可以是方式，大超市能存活，小卖部也能存活，就是比谁更需要谁吧，谁能提供更好的服务。

      时尚品电商与020之间的关联，我个人觉得020是个大的模式，可以套用在不只是时尚品，在初期，很多人觉得时尚品是奢侈品，但以后时尚品会越来越跟奢侈品有区分，那么也就标识他的服务会有区分，自然也会体现在线下的互动。

      时尚是一群人的事情，他们会希望有更多时尚基因的互动，那就是时尚品电商需要去挖掘的。

梁艳华：外贸电商是不是一定要到海外开发，或者请海外的设计师？

陈颖：我觉得可以国内外相结合进行工作，现在国外的新晋很愿意与国内公司合作，我身边的朋友也有这样做的。

Sisi：我有客户就是跨境电商的，不一定要到海外开发，但推荐请一个海外顾问。

陈颖：你举的例子，如果结合实际呢？应该怎么样操作？创新的思维和具体的服务体现在哪里最利于发展？

Sisi：这个就好像品牌公关一样，具体要根据品牌来做策划？

      打个简单的比方，就是MAXMARA会做店内的时装秀，请VIP客户到场，这是很多其它大牌不会做的。如果说一个做时尚品的电商，抓住的是时尚人群，那么派对、 市集、达人晒物、着装PK等等就是适合他们基因的。

     其实很多中国的品牌公司也是最近才有了请顾问的意识，但在国外，奢侈品也都有顾问，就连那些大师们也有顾问。

毛成：您的设计创意灵感都来源于哪，中国哪些元素您是最想通过作品传递给世界的？

Sisi：我米兰的毕业设计就是“清末明初”，很特别的主题最近在注册个品牌，也是想要跟山水艺术相结合。

鄂立彬：时尚生态要多样化、大众化、互动化、社区化、全球化、品牌化，一个也不能少。

Paul：Ok，分享的时间总是很短暂，感谢今晚李总的激情分享和各位的疯狂互动。我不得不宣布2014-09-04【HI夜话】到此结束。

（编辑：亿恩 Anny）

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