Paul： 每晚十点十分，海贸－hi夜话正式开坛。今晚的分享嘉宾是坚果资本董事长王志伟，来自厦门。

      先给大家介绍一下：王总是坚果资本董事长、CEO。2012年开始专门从事互联网投资，之前在澳大利亚做过3年独立电商，大学毕业时做注册会计师，熟悉资本市场，做过上市改组，跨国并购。目前已经投资近20家互联网企业，涵盖电商，游戏，互联网推广及互联网媒体等领域。希望认识电商领域优秀团队，及想往互联网转型的传统企业牛人。

      王总投资过电商行业的一些公司，所以今天特邀来分享跨境电商企业的投融资问题。下面，我们有请王总出场。

王总：感谢paul哥，很高兴在这里同大家一起交流。我做了几年电商，做过上市，也做过重组并购，现在刚做了两年投资，还希望大家指导！

Paul：王总太客气了，你就从为何投资跨境电商？怎样看跨境电商？怎样投资跨境电商？来分享一下吧。

王总：跨境电商很有机会，所以我整天想跟大家多交流，可以说，大家赶上好时候了。

Paul：比如什么机会呢？

王总：先说如果我做的话，会怎么做：第一，一定是面向细分市场，品类越集中越好。对大多数电商品类都适用的话，刚开始做最好sku不要超过10个。现在大家做海外电商有个误区，通常会觉得要品类多，价格便宜，这两点我觉得都容易走入歧途，至少创业之初不能这么干。

Paul：恩，不过两者的压力都大

王总：要考虑做这个生意最后沉淀下什么，我们开一家公司最后要给用户带来价值，无非两个方面的价值：第一是最少的钱买到最多的、最好的；第二是同样的钱买最好的。第一种最后就是要做效率，京东、亚马逊做的就是效率，所以到最后你分不清他是物流公司？科技公司？还是电商公司，反正效率是他一直追求的。

深圳的赛维：文平兄就做的很好，大家有空可以向他学习。关键他忙于提高效率，不知他是否有空。在做增值方面的soufeel的伟杰，上海卖假发的getorey，还有兴建都是代表。也就是说，两个方向都可以，但做效率要靠规模，刚开始靠低价、靠规模是不明智的。结论是如果我创业，会选个目标用户集中，客单价高，使用频率高的。

Pual：呵呵，两个方面都想呢

王总：关于电商的发展阶段，我也稍微归纳了一下。不同阶段，企业的重点是不同的，虽然很多东西在不同阶段都重要，但是企业要把资源网一个点打。

      关于大家关心的话题：投资人怎么看电商？怎样找投资人？我想说，兰亭的糟糕表现把海外电商的势头拉了下来，聚美优品和环球易购又让这个领域恢复了人气。总体来说，电商或者在海外上市的电商现在不是风投追逐的热点，但是有眼光的像坚果资本仍然在这个领域很积极。

      我们看电商看几点：1、产品和供应链；2、复购率、转化率、用户获取成本（要可自然增长）；3、团队；4、独立品牌会加分。一个核心要素是电商是改变传统产业还是和传统产业竞争，这两个差别可能很小，但是很重要。比如说某家电商：有10亿销售，有1万个sku，几大品类、几十个小类、几十个团队，运营ebay，亚马逊几十个账号。供应链很紧。与另外一个年销售只有1亿，单一品类，几个sku，独立品牌，复购率很高。那么，后者会更加吸引投资人。从经营角度看，前者风险也很大，从北到南，这样的公司我知道的就好几家，大家可以检讨一下自己是否有这样的问题，如果有，要勇于砍掉一些品类，真正把企业价值做出来。单纯追求没有效率的规模是没有意义的。兰亭可能也有类似的问题，兰亭的朋友可以指正。所谓舍得，舍了才得！

      电商跟现在其他很多创业也是一样的，我们现在面对的是全球用户，很大。其实就是把我们最能满足的那部分用户需求满足了就是很大的生意，而且轻松。中国人要卖高价产品，别总是想把价格越卖越低。敢于用本地人，产品、品牌、服务彻底本土化。站在全球的眼光来看，别老站在中国的制造商角度来看问题，我们就是满足需求的，中国制造只是我们的一个优势，我们还有聪明才学，快速的学习能力。师夷长技以制夷，因地制宜！

      再说说找VC。找VC先要对VC做些研究，有些机构从来没投资过电商，你找他没用。他不懂你说SNS、SEO、cpa、alixpress什么意思！像真格、红杉投资过电商，找这样的没错的。当然跟规模也有关系。

      见VC的秘诀：1、要谦虚的自信，不是自大，我在网上看过一个奇葩是个女的，好像是上海的，做游戏的，说是要千万美金之类的，然后半年几款游戏……听着就不靠谱，自己还没创业的经验。这类的就是在浪费自己的时间。2、要实在，别耍小聪明。一个有经验的机构通常是在一个领域都有些经验，如果有问题可以坦诚沟通，毕竟大家是要同床共枕的，不是一把一结的。坦诚沟通有利于同仇敌忾，把公司做好共同解决问题，比如税务的问题，之前从公司里借了点钱了，老婆是公司的财务了等等。3、不要故作神秘。我碰到过一个要融资的兄弟给我投资100万，但我不能告诉你我要做什么。我的东西是要改变行业的。几年过去了，行业一直在改变他，没看他改变行业。现在，在任何领域，其实没有什么秘密，你的点子基本上不值钱，去百度下基本上有很多人早都还是搞了，没有搜索结果的估计也是没有市场。4、金额不能过大，钱不是越多越好，够用就好。太多了降低资金效率，也把团队的心态搞坏，而且对后轮融资或上市不利。5、不能等资金链快断了再融资。要在企业发展比较好的时候融资，找好的投资人，理念一致，兴趣相投，这样才和谐，不至于导致冷淡，市场不好的时候要练内功。5、初创团队。不要说我还缺人没到岗，谁投资都怕！团队还没有证明没准备好，在家里好好练练，把团队组织好再出来融资。

      最好是懂行业 VC，与你接触的VC最好到合伙人这个层级，大家沟通愉快，以后有困难才能彼此理解共同克服，好日子怎么都行，企业发生困难才是我们做企业的要考虑准备的。谢谢大家，我分享就到这里，期待大家指导！

Paul：非常好，感谢志伟！现在进入自由提问时间。

谢奋：有种说法是找了VC后就骑虎难下了，请问怎样理解？

王总：找了VC就跟娶了老婆一样，婚姻出问题常是双方的事，结婚有结婚的好处，当然不能自由了。

白捷：做电商，如何选产品？单一、专注，我同意。问题是怎么选？

王总：说几个标准，也许不全面。如果是创业阶段：1、适合运输；2、单价和利润空间好，最好覆盖运费还有盈利（中国直邮）；3、用户集中；4、频次高

刘志恒：电商不缺钱把，找投行的目的是在资本市场获取更大利益

王总：基本同意，好的电商不应该缺钱，但借助投资机构可以把公司做的更好

娄珂：一个销售额5000w，净利率20%的公司和一个销售额1亿，净利润10%的公司做VC，哪种最值钱？前提均是细分化品类，垂直运营行业

王总：这也无法判断，要看成长性，品牌树立情况，利润含金量等等。比如你自然增长和靠广告猛砸的就不一样

娄珂：我说的是净利率

王总：我明白你的意思，即使净利润率也要结合成长性，市场空间，品牌价值来看

Jerry：跨境电商将来资本市场的方向您觉得哪个更好？国内？还是美国？国内的新三板怎么样？

王总：我觉得很难说哪个，要看企业具体情况，国内会设计规范成本的问题，我正在组织税务专家看看能否有途径解决，如果找到解决方案，跟大家分享。

Jerry：美国的规范成本会低一些吗？

王总：会低一些，主要是国内上市要你税务的一些资料会高。手表品牌跨境电商：像我做自主品牌手表出口电商，但是没有自已垂直平台，都是以第三方平台销售，有机会找到VC合作吗？

王总：有的，借助平台本身没有问题的，平台也是渠道的一种而已

Paul：你怎么看跨境电商服务市场？比如物流，it系统等之类的，有机会吗？

王总：卖水的吗？肯定不不错了，至少这几年会很好，机会很多，包括物流、it推广，都有机会。小白猪坚强：平台说明命脉在别人手里，会不会风投看低一线？

王总：如果你的流量都是自由平台的，肯定更吸引人一些，但并不是VC直投自有平台电商，这样的VC是不了解电商，别理他，呵呵

Jerry：我倒是觉得自由平台除非特别垂直，将来会比较困难，流量成本会上升很快，你和速卖通，ebay又没有优势，但是如果产品品牌的自有网站会不错

王总：自有平台就是要提供附加值，因为他不是做效率的，自由B2C最好的路径是垂直，当然发展到一定阶段会自然扩张

Arden：你觉得专注做产品的，自主品牌，又做电商，你怎么看他的前景？

王总：要看你企业基因，如果你是传统企业，有品牌要做电商，做好独立团队。最好另外做个品牌

娄珂：如果我所挑选的品牌均系国际一线品牌，并且拿到的均是度假网络销售代理，那么请问：供应商的市值对我在资本市场评估有多大影响？

王总：有些影响，要看你合同签订情况

娄珂：哪种成长性是最良性稳定，被资本市场看好的？所谓市场空间和品牌价值如何界定？借助第三方平台搭台，绑架知名品牌唱戏，自建供应链渠道品牌之路怎么看？比较产品品牌如anker，或渠道品牌兰亭有无优势？

王总：ben：做好品牌和B2C不是一先一后的关系

Paul：看来大家对VC都很有兴趣，我会陆续邀请不同的VC给大家来分享一些专业的话题。志伟是个很专业的任，我们这个行业他有投过一些企业，只是不给我说，后来我听说的，哈哈……志伟，你刚刚说的兴建、伟杰、启龙他们你怎么不投呢？wish这个你怎么看？

王总：呵呵，你怎么知道不投呢？wish已经有人在做了，移动电商也是未来wish模式，不错。而且是国内团队

杨宁：中国赶紧出wish2

王总：有机会

Paul：着力点不一样吧

王总：不能完全照抄

杨宁：ebay—aliexpress，我是比喻

Paul：wish最有力的基础是有了fb大量的分析数据吧

王总：现在海外好多的电商都借用fb的数据，一个域名带来的优势并没有那么大，而且域名也不一般

Paul：fb数据是公开可拿的迷

王总：是的，这是国外公司的好处

Paul：ok，谢谢志伟的分享！欢迎关注海贸会官方微信公众号hiwto123或老刘个人微信号teddy520。

（编辑：亿恩 Anny）

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