老牌卖家的跨境电商底蕴有多深！

作为国内独立站最早的拓荒者之一，踏浪者品尝过跨境电商野蛮生长的红利，操作过铺货、站群的打法，同时运营着亚马逊、eBay等平台的多个店铺，旗下十几个快时尚品牌中多个进入平台类目Top10。

历经过圈内振荡后，踏浪者旗下的独立站销售额依然保持持续增长的势头，并已突破10亿元，而关于踏浪者独立站运营成功的经验，卖家可从本文窥探一二。

多品牌并行，踏浪者独立站销售额破10亿

成立于2010年的北京踏浪者科技有限公司（以下简称“踏浪者”），主要从事出口跨境电商B2C业务，销售婚纱、礼服、假发、头纱、配饰、电子产品和家居用品等50个类目的产品。旗下产品除了通过亚马逊、eBay等多个平台的店铺销售外，还在多个面向北美和欧洲市场的自建独立网站进行销售。

与一般跨境电商企业单一精细化布局不同，踏浪者一直采用多品牌并行的模式。

最初，踏浪者凭借婚纱礼服成功切入北美市场，随即将类目扩充到时尚女装，而后到女性全品类，目前涉及的类目高达50个，自建品牌包括Tbdress、Ericdress、Doresuwe、Tidebuy、Beddinginn、Wigsbuy、Shoespie。

扩充品类之下，踏浪者基于海外市场对女装的需求以及国内强大的资源和生产优势对旗下品牌进行了细分，每个品牌的独立站负责销售不同的产品，而这其中表现最为亮眼的当属Tbdress.com。

半年访问量超千万，超八成来自美国

主营女装、上衣、外套、鞋子的Tbdress.com，其发展势头相对强劲。在美国新闻周刊联合的《2022年最佳在线商品》中，Tbdress.com在时尚配饰类目中排名为65名，颇受海外消费者的追捧。就数据来看，Tbdress.com在2021年3月-9月的访问量总数为1425万，这其中占比84.19%的流量是来自于美国。

据了解，Tbdress.com的流量来源中50.93%来自搜索。而付费的搜索关键词占比高达83.12%，消费者主要搜索的为加大码连身裤、波西米亚风婚纱、婚礼服等；占比16.88%的为免费关键词搜索，搜索词主要为tbdress、tb连衣裙、魔术贴连衣裙性感。最后是直接访问，占比38.28%。

“大家不要一味盯着传统流量，而应该多去尝试那些新的渠道，新的玩法，没准就对你的产品带来了比较好的转化”，其COO说道，当流量红利逐渐消失，Youtube、TikTok、Kwai以及其他短视频直播平台的出现也未尝不是独立站新的引流渠道。

旗下另一独立站Ericdress，主营新款女士婚纱和派对礼服，其中去年9月流量达到了145万，这其中近80%的流量来自美国；Doresuwe则主要出售平价流行女装，网站86.04%的流量都来自日本，半年访问量达到了527万；Wigsbuy售卖的产品有假发、接发及配件，半年流量达363万，其主要流量来自美国，占比为78.53。

Tidebuy是一个折扣力度较大的在线购物商城，产品涵盖服装、电子产品、假发等，法国是主要的流量国家；Beddinginn提供多品质较高的3D床上用品套装、3D窗帘、3D服装等等，半年访问量为164万，较其他平台来看，流量较为稳定，其中超75%的流量来自美国。

Shoespie提供了各种款式的高品质男鞋、女鞋，动物皮草高跟鞋、厚底高跟鞋和靴子是网站搜索热度较高的关键词。值得一提的是，Shoespie主要流量同样来自美国，占比为40.25%。

综上所述，不难看出布局社交平台也是踏浪者吸引消费者、推广品牌的关键一步。减少与红人的合作，选择通过素人博主反馈购物体验，以此来塑造品牌的真实度，更快获得海外消费者的认可和信赖。

中国制造出海：打开国外婚纱市场

整体来看，过去几年，踏浪者在成功的基础上扩充类目，进入了快速发展的阶段，如今整体形势也仍未改变。具体来看，踏浪者选择以婚纱礼服类目作为切入产品，是极为关键且慎重的一个决定。

在决定以婚纱礼服类目作为切入产品前，踏浪者曾进行了长期的市场调研，可知每年的2月至5月是国外尤其是美国的结婚旺季，且关键点在于海外的婚纱价格大多较为昂贵，消费者不得不选择租赁的方式。但在不少消费者来看，婚纱一生一件，承载着重要回忆，因此此类产品在海外的需求其实是很大的。

过去几年内，国内不少企业和卖家与踏浪者一样，注意到了这个独特且市场需求较大的类目。

在国外，部分设计师婚纱礼服的平均价格在9000美元至13万美元不等，而国内的外贸B2C婚纱礼服网站上的价格大都在150美元至300美元左右。国内本地知名品牌与中国制造产品的婚纱价格相差数十倍，高品质低成本，这便是中国制造婚纱能够打开海外市场的重要原因之一。

“婚纱其实是一个高客诉率的产品，单价也不高，”一位经验充足的婚纱品类卖家说道，因此产品品质和品牌营销这两点缺一不可，跨境电商的本质归于产品，做好选品和品牌，实现差异化是重中之重。

婚纱的选品与普通服饰不同，需要考量的产品维度自然更多，例如季节性。某亚马逊卖家表示，婚纱礼服这类产品季节性很强，在调研阶段更要多下功夫，确定要做的品类，如婚纱、花童装、伴娘服等。其中晚礼服和伴娘服在海外市场常年属热销品类。

婚纱礼服产品的实用性和价格合理性是中国制造的核心优势，同时也是海外市场的消费新趋势，背靠“高效率、低成本”这一优势打造品牌，归根结底还是要在产品上下功夫，同时也要对准目标客户需求，注重产品价值的传递，朝着实现“品牌差异化”迈进。