【编者按】品类、平台、物流是跨境出口卖家不得不提的三大选择。作为年销售额过亿的鞋服外贸卖家，甜蜜时空在运营上的选择却尤为实在，其CEO童俭丞分享甜蜜时空在决策上的种种选择时，均离不开4个字：销量为王。

      甜蜜时空创立于2011年12月，主营服装、鞋包等外贸电商业务，月销售额200万~250万美元，主要运营的平台有亚马逊、eBay、速卖通和g-market等。在美国、澳洲、英国和德国均设有海外仓。

      鞋服外贸电商路上三大选择,以下为童俭丞自述其在款式、平台、物流等方面所作出的选择：

      第一重门：选产品

      除了欧美等主流市场及巴西俄罗斯等新兴市场外，我们还有一个很重要的市场是韩国等东南亚国家。这两类市场对产品的偏好有很大的不同。

      在欧美市场，男士更喜欢基本款，希望买到的衣服既能上班穿也能下班穿，一套服装能涵盖居家生活及工作，而且在一年四季都可以穿，以方便和简单为主。女性则倾向于购买颜色鲜艳的款式，通常买来出门逛街及旅游等。

      而在以韩国为主的东南亚市场，男士更青睐有时尚因素的流行服饰，而不是基本款。女性则更喜欢甜美可爱的款式。

      当然，除了款式上的主观选择偏好，不同地域的鞋服尺码、季节性等客观选择上也有差异。

      第一是体型差异，欧美人种的体型会比东南亚的体型高大，所以尺码也会相对较大一点；第二是季节款式差异，巴西和澳洲等南半球国家的季节是跟北半球的季节相反，一边在卖冬款的时候，另一边就要卖夏款了。

      但这些只是一些粗犷的地域选品参考因素，真正要确定销售哪个款式，我们更多还是以产品的热销情况作为选品依据。

      比如，我们会通过分析国外各大电商网站以及当地的时装秀等来判断当地市场的流行趋势，然后针对当地市场的热销款式来进行选品或定款。简单地说，国外哪些款式销量好，甜蜜时空就卖哪些款。

      当然，在决定进入什么市场时，我们还得考虑公司自身的供应能力。我们之所以敢进入英、法、德等欧洲市场，除了有数据支撑（亚马逊在英法德等市场的流量很高），还因为我们公司的服装款式风格与这一市场人群偏好很契合，做起来更得心应手。

      在灵活选品之外，还有一个不可以忽略的要点是品牌塑造，这也是外贸卖家们需要经历的重要路径。目前，甜蜜时空在品牌塑造上重点抓了三件事：

      第一是风格的统一。我们会在产品的包装及标码上统一印上品牌的logo，在电商网站上，我们也都会采用统一风格的网店装潢，这样能提高品牌辨识度。

      第二是粉丝互动。我们在Facebook上建立了粉丝群，每个月都会在粉丝群内举行相关优惠促销活动，并鼓励粉丝在群上进行交流。

      第二重门：选平台

      目前我们主营的跨境电商平台有三个，分别是亚马逊、eBay和速卖通。目前为止，甜蜜时空在速卖通和亚马逊上的销售额基本持平，而在eBay上的销售额则稍低一点。

      对我们来说，选择不同的平台，实际上是为了覆盖不同的市场。我们会仔细分析各个平台的流量情况，比如，eBay和亚马逊在美国市场的流量是非常大的，所以我们会通过这两个平台来接触美国消费者。而速卖通最近在推巴西和俄罗斯市场，会对这两个市场进行流量支持，所以我们会选择速卖通来借势打入新兴市场。

      在运营不同平台、不同市场期间，我们也摸索出一些顾客的不同消费习惯。

      1.速卖通主攻的是巴西和俄罗斯市场，这两个市场的买家对价格的敏感度非常高，并希望卖家能提供很多不同种类的款式，但对卖家的物流速度等服务体验要求并不高。

      2.亚马逊主攻的是欧美市场，消费者很注重服务体验，所以我们会采取速度较快的物流方式来发货。此外，美国的卖家会更倾向于在亚马逊购买品质较好的产品，所以我们在亚马逊上卖的客单价更高，在25美元到30美元范围内，销售品类也以服装为主。

      3.eBay主攻的也是美国市场，但跟亚马逊不同，eBay上更多是一些小玩意儿、小配件等等。所以尽管我们在eBay上销量也很高，但因为其客单价较低，所以总销售额并没亚马逊高。此外，eBay平台对产品的审核标准是很高的，所以我们在eBay上上架产品的时候都针对平台的要求选取100%无瑕疵的产品。

      第三重门：选物流

      到现在为止，甜蜜时空已经在美国、澳洲、英国和德国这些地方设立了海外仓。而对于设不设海外仓，哪些地方需要设海外仓，我的判断标准很简单：就是销量。

      鞋服行业在海外建仓有一个尴尬的地方。服装属于快消品，都会有一个时尚热度。我们会针对当地热销的产品决定销售的款式及风格，而这个款式的流行是有期限的，过了这个流行期限，这款服饰就不再符合消费者的口味，就很难卖出去，这样货就会压在海外仓。

      所以说，其实服装外贸电商是不太适合搞海外仓的。我们目前只会在销量高的地区设立海外仓。如果销量过低货压在海外仓，就得不偿失了。另外，我们暂时也只会跟仓储公司合作设立海外仓，这也是由销量决定的——以我们现在的销量，暂时还不必自建海外仓。