2014返校销售季洞察报告

Back-to-school（返校季）不是一年最后的购物季，却是一年中仅次于寒假的第二大零售旺季。据微软必应推广产品运营部周圆统计分析：2013年返校季合计预估花费了725亿美元，虽然与2012年840亿美元的花费相比下降了14%，但这个销售量也足以使得电商们垂涎三尺。

返校季还没到，顾客们就会早早开始购物，花费足够的时间货比三家去购买性价比最高的产品。数据显示：接近75%的人在开学前3周以上就开始购物。即便是开学后，很多消费者在开学以后依然会继续采购返校季用品。  

    面对如此巨大的市场，商家当然会选择提前准备返校季的市场活动。商家计划返校季促销活动的时间一般是五月到七月这三个月。大约有27%的商家会在五月进行活动准备，而七月份则是达到了高峰，34%的商家都会在这个月进行促销活动，期望分得一杯羹。

Back-to-school & back-to-college 的消费趋势相同

信息时代的大爆发，使得绝大多数顾客学会了主动搜索各种促销及优惠信息。顾客大多会选择打折商店或百货公司，也有超过 1/3 的返校季顾客会选择网上购物。与去年相比，越有57%的返校季顾客使用了在线优惠券及促销信息。值得注意的是，虽然大约只有1/3 的返校季顾客会选择网上购物，但是他们的计划支出比其他顾客高41%。

电商们应该如何迎合顾客的消费需求呢？除了传统上大家认可的学习用品和服装是返校季的主打消费，事实上会有63%的顾客会购买书本。只是令人意想不到的是，竟然有30% 的受访者认为玩具是最重要的。学生们会花费较多的时间在娱乐消遣上——包括学习类和游戏类消遣，41%的顾客会购买DVD/蓝光高清光盘，35%顾客则会在数字视频和音乐等方面进行消费。

    令人感兴趣的是，返校季顾客居然有高达四成的比例是爸爸们!而美国父母们则更多使用智能手机进行返校季消费，其中80% 的人计划在网上进行调查和购买，而37% 的人则计划通过网络进行采购。由此可见，手机消费的商机正在来临，电商们如何抓住这一商机？有行业大佬表示：在移动设备上发力，专门开发适合移动访问的网站，开发APP购物软件不失为一条走向成功的捷径。

用户搜索数据洞察

这么大的市场，顾客们最需要的是什么呢，那么电商自然不可忽视搜索数据。与Google相比, Yahoo Bing Network（雅虎必应网络）的用户有27%在过去半年内至少花费500美元用于青少年服装；16%用户在过去半年内更倾向于将钱用于童装。以上的花费则是包括了线下线下两方面的消费。数据也显明：在过去半年内Yahoo Bing Network相对于Google用户更倾向于在线购买图书或其他教育用品。

    据Yahoo Bing Network上的月度搜索数据显示：除textbooks外，返校季搜索和采购均从六月开始启动。七月到八月早期达到高点。除宿舍用品以外，其他品类的搜索量在七月的第三周和第四周之间激增。Textbooks（教科书）, school supplies（教学用品）,以及 sporting equipment（体育器材）是热门搜索词。在美国，返校季消费搜索关键词有18.9%是Textbooks，平均消费829.9美元；排在第二位的则是School supplies，17.3%顾客进行了搜索，平均消费153.6美元。根据以上的数据，电商们应该在五月就应该开始进行各种商品的储备和各种促销活动的宣传，尤其是要在教科书，教学用品和体育器材方面着手。当然，服装和玩具等的市场也相对巨大。

    而Textbook无论在在个人电脑还是平板上的搜索都是非常热门的。Textbook 的点击率在8月达到顶峰，与2013年6月相比，增长了 165%。在手机端, 返校季“clothes（衣服）” 搜索的点击率比个人电脑/平板端更早达到顶峰。在个人电脑/平板端，除特价以外，其他搜索品类的点击付费广告均值在六七八月达到最低，商家应充分利用低付费广告的优势。对于手机端来说，学习用品的竞争在7月和8月更为激烈，商家需确保自家的广告能够被看见。总而言之，商家应该审时度势，不可忽视移动客户端带来的商机。

抓住返校季销售机会

    根据前面的数据分析我们很容易得知：与返校季相关的客户行业主要有服饰、鞋、消费电子和最热门的学习用品及寝室用品，然而，在我们得知这些信息之后，电商可以做些什么来吸引客户进行消费呢？在网站推出打折促销商品和优惠活动，设计单独的BTC专题促销网页是最好不过的促销模式了。而针对客户则只需要牢牢把握住这一促销热季这一宣传热点，联动公司的所有的推广资源，付费广告，联盟广告，社会化营销，邮件EDM营销等等，适当合理增加预算，使得营销效果达到最大化。

(编辑：亿恩Change）

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