去年夏天，我们学校的一位校友给了我一个机会，让我学习如何采购OEM产品，然后将它们发布在亚马逊上，并依照亚马逊的产品排名算法对它们进行优化，从而产生有机销售。今天，我想和大家分享一下我在亚马逊上的销售经历，以及我从中学到的一些教训。

什么是OEM？

OEM是Original Equipment Manufacturer的简称，字面意思是原始设备制造商，指一家厂家根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。

产品：独特的包装设计/品牌更易脱颖而出

亚马逊上的许多产品都是卖家的自有品牌产品，我出售的蓝牙耳机也不例外。产品由制造商进行生产，第三方卖家给它们打上品牌，然后通过亚马逊和eBay等电子商务渠道进行销售。

如上图所示，我的这款耳机售价仅为12.99美元，价格非常实惠。同样值得注意的是，这些耳机以其独特的包装设计/品牌在这个价格范围内脱颖而出。许多在这个价格范围内的竞争对手的包装设计不吸引人，他们的标志/品牌名称是通用的。

在很多情况下，亚马逊的消费者会根据产品/listing的美感来决定是否购买，因为这有助于这些耳机快速销售出去。具有讽刺意味的是，音质是这款耳机最大的弱点。它们在高频时不够清晰，在嘻哈音乐和电子音乐中常见的低频时也无法发出低音。虽然如此，但他们在健身房或跑步时用来倾听还是相当不错的，毕竟价格还不到13美元。对于那些不想担心丢失或损坏昂贵耳机的消费者来说，这是一个不错的选择。

运营：付费广告提升排名

在产品发布到亚马逊上的两个月内，我卖光了全部库存，也就是2400件。最初的销量并不怎么样，我不得不利用亚马逊的点击付费广告来提高产品在亚马逊平台上的搜索排名。这意味着不管它的排名如何，产品都会显示在搜索结果的最上面，并且有一个标记表明它是受到赞助的。

每个搜索词的ACOS各不相同，但受赞助listing的整体广告成本为306.92美元，带来的销售额为623.52美元，这是49.46%的ACOS。整个“点击付费”活动让我的产品获得了25276次展现，这让我很惊讶。这些赞助广告的点击率为0.7%，总共有177次点击，平均每点击成本为1.73美元。

就点击率来说，在亚马逊上还是相对较高的，这有助于生成有机销售，因为当消费者搜索广告对应的关键词时，赞助listing的高点击率支持亚马逊的算法显示该产品。

在卖货的两个月里，我的收入超过了3万美元，利润率约为40%，利润率下降的主要原因是退货率高。这个产品的退货率大约是4%，这对于亚马逊产品来说是相当高的。这是因为它是一个廉价的产品，蓝牙功能不怎么可靠。

事后看来，我认识到电子产品比其他产品更有可能有缺陷，预测这些挑战应该是我进行产品研究的一个重要部分。这里的另一个重要教训是：要对制造商进行大量尽职调查。由于这不是一个长期的项目，与亚马逊上的其他卖家相比，我与消费者的关系就不那么重要了。

采购：寻找多个制造商

我所售耳机的制造商是在阿里巴巴上找到的。找到一个好的制造商是采购流程的重要组成部分，但它需要尽职调查。

在许多情况下，有必要联系30个或更多的制造商。如果他们以专业的方式回应他们的交货时间和产品清单，你才可以从他们那里拿样品，然后测试他们的质量，否则就算了。

然而事实上，即使在找到样品之后，也很难找到高质量的制造商。在选择这个耳机之前，我看了10个样品，但是最后的质量还是不是很好。阿里巴巴是一个可靠的平台，但上面有太多的工厂和贸易公司，找到好的合作对象需要时间。

物流：多考虑物品重量

我是使用亚马逊的FBA来处理订单履行的，因为我没有时间亲自接单发货。这意味着，我只需要将一个包含产品的大盒子运送到他们的配送中心，他们就可以处理剩下的流程，包括退货。我很感激这样带来的便利，尤其是在我卖出100多件产品的日子里。

图3

对于这个产品，FBA的成本大约是3.19美元，FBA成本中最大的因素是物品的重量。此外，使用亚马逊的FBA可以使产品符合亚马逊Prime的条件，因此Prime会员可以获得两天的免费送货服务。

如果顾客购买的耳机出了问题，他们会在亚马逊上给我发邮件或信息。这很有趣，因为很多人认为我是一家大公司的客户服务代表。当我在一个小时或更短的时间内回复邮件时，他们对我印象深刻，我可以通过手机回复邮件，所以非常简单。

寻找最适合销售的产品

对于电子商务企业来说，亚马逊是一个非常强大的分销渠道，许多消费者已经去亚马逊购买特定的产品，这减轻了企业家获取客户的压力。反过来讲，亚马逊上每天都有成千上万的产品销售不出去，优化产品提升搜索排名对于有机销售至关重要。这些耳机之所以畅销，是因为它们在现有的大容量市场上排名靠前。在未来的项目中，寻找最适合销售的产品将成为我工作过程中越来越重要的一部分↓

在亚马逊销售的最好的产品是那些销量高（月销量超过1000）和竞争小的产品；

理想的产品价格是20美元以上（因为亚马逊的FBA费用）；

如果产品listing排名靠前，且评论少于50条，那么竞争就相当低。

我认为，如果企业家们能做到以下这些就能很享受在亚马逊上卖货↓↓

有风险承受能力，比如投资1000件以上的商品；

享受与消费者直接互动，享受为客户提供支持，但是没有技术技能或资源来开发自己的平台；

对提升产品SEO /销售的前景感到兴奋。